Как увеличить прибыль автосервиса - секреты маркетинга. Рентабельность автосервиса
Как увеличить прибыльность автосервиса
Создавая автосервис, автосалон, СТО или АЗС всякий предприниматель рассчитывает получить прибыль, а иначе затея не имеет никакого смысла. Так вот, любые намерения сначала следует предать бумаге, или, как теперь называется, составить бизнес-план со всеми нужными предварительными расчётами. Это очень важный документ, который позволит представить состояние дел в ближайшем будущем, и, в связи с этим, корректировать расходы или другие статьи бизнес-плана.
Кажется, что ничего сложного в том, чтобы сделать бизнес прибыльным, нет. У автосервиса, например, есть два пути: увеличить стоимость производимых работ, или число клиентов. Но эти два пути весьма противоречивы: увеличение стоимости работ практически всегда приводит к оттоку некоторого числа постоянных клиентов. Так что, очень непростая это вещь, называемая модным словом «маркетинг». Специалисты в области маркетинга сразу пояснят: да, доходность автосервиса следует увеличивать за счёт снижения времени работы с каждой машиной.
Важна, конечно, и направленность, хотя самый лучший вариант для клиентов – получение полного комплекса услуг. Это означает, что автосервисная служба должна располагать и специалистами-диагностами, и электриком, и рихтовщиком с опытом работы по покраске автомобилей.
Все они должны быть профессионалами, как и оборудование, которое будет использоваться в автосервисе. Не стоит ждать эффекта от работы новичка за профессиональным оборудованием. Так и специалист высочайшего класса не способен произвести ремонт без использования хорошего инструмента и специализированного оборудования. И тот, и другой вариант приведёт к потере клиентов: в обоих случаях результат будет отрицательным. Но сделать это куда сложнее, чем создать узкоспециализированный автосервис.
В первое время будет казаться, что посетителей очень мало, но хорошие новости о прекрасном обслуживании среди автовладельцев распространяются очень быстро, и потому клиентский поток скоро наберёт обороты и обретёт стабильность. А вот установив разное дорогостоящее оборудование, которое в результате будет простаивать, на прибыль даже и рассчитывать не придётся.
Для организации любого дела, тем более, автосервиса, обязательно надо учесть расходы на рекламу. Без неё, особенно на первоначальном этапе будет очень сложно. Заказывая рекламные ролики на радио и телевидении важно использовать не обычную подачу, а не штампованный текст. Рекламные объявления и модули в газетах несколько дешевле, но не менее эффективнее: её можно спокойно изучать, записать номер телефона.
Реклама в интернете нынче особо популярна из-за необъятно широкого круга пользователей и бесплатности. Очень действенный способ – раздача листовок или сувениров прямо на улице. К раздаче можно присовокупить акцию: пообещать, что каждому, кто принесёт листовку – скидка.
Неплохой способ рекламировать предоставляемые услуги – с помощью наклейки стикеров на машины клиентов. Взамен ему скидки по обслуживанию.
Наблюдения за работой автосервисов показывают, что в большинстве из них не ведётся никакого учёта, а, между прочим, электронная база с данными по типу и времени ремонта и его стоимости позволит в дальнейшем выявить наиболее слабые места в работе автосервиса. А прибыль увеличить, ничего не вкладывая при этом, улучшив качество обслуживания.
Не нужно забывать, что с развалом СССР многие предприятия потерпели крах, а оставшиеся избавились от всего, что не соответствовало их профильной деятельности, в том числе, от собственных транспортных цехов и автосервисов для парка грузовых автомобилей. И последние фактически остались не у дел: современные СТО, в основном, рассчитаны на легковой транспорт. Поэтому можно предусмотреть и обслуживание грузовиков, и соответствующее оборудование, предварительно заключив договора с некоторыми предприятиями. Во всяком случае, попробовать.
При создании автосервиса можно рассчитать и потребности площадей, занимаемых под склад. Если такая возможность есть, можно приобрести, хранить и предлагать своим клиентам наиболее часто ремонтируемые детали и узлы. Это и работу автосервиса ускорит, и, возможно, позволит и на этом увеличить прибыль.
Да, важный фактор для повышения прибыльности – исключение возможности краж. Чтобы специалисты не могли производить диагностику и ремонтные работы, минуя «кассу». Также необходимо исключить простои в работе при наличии заказов. Это достигается организацией предварительной записи и оптимального запаса запчастей на собственном складе, а также их структурированности, т.е. чтобы даже кладовщик-новичок мог найти необходимую деталь или запчасть.
И, наверное, не стоит даже и упоминать о том, что даже самые мелкие автосервисы должны учитывать появление новинок на этом рынке и внедрять новые технологии. А это возможно только при наличии стабильной прибыли.
autosiga.ru
Три бизнес-показателя, которые делают автосервис прибыльным
Об этом рассказала Барно Турсунова на главной конференции для независимых автосервисов, которая прошла 24 ноября 2016 года.
ФОТ – поток клиентов – средний чек
«Очень хочу донести до всех владельцев автосервисов, что увеличение количества клиентов не означает повышение прибыли.
Автосервис станет действительно прибыльным, только если вы влияете на все 3 показателя: на фонд оплаты труда, количество клиентов и средний чек.
Если один из блоков провисает, то прибыль будет снижаться. Эффективная реклама может увеличить поток клиентов, и они выстроятся в очередь. Но если средний чек останется низким, оборот компании не вырастет сильно, и дополнительный доход уйдет на зарплату, а сервис останется нерентабельным», – заявила Барно и показала на реальных кейсах, как недоработки хотя бы по одному показателю значительно снижают прибыль.
ФОТ и система мотивации
«К нам по франшизе присоединился сервис, который частично применил бизнес-модель Вилгуд. Владелец СТО побоялся внедрить нашу систему мотивации и алгоритмы работы сотрудников. Он попросил просто «нагнать» ему клиентов, что мы и сделали. Клиентов действительно стало больше, оборот увеличился, но прибыль так и не выросла, поскольку большие затраты шли на зарплаты сотрудников. Большое количество сотрудников сервиса еле справлялось с текущими задачами. Как в большинстве СТО, работа персонала была построена неэффективно. Очень много времени уходило на лишние телодвижения. В результате фонд оплаты туда (ФОТ) в их сервисе составил 83% от работ. Это стандартная ситуация для автосервисов. В этом их боль.
Система мотивации Видгуд позволяет держать ФОТ на уровне 50% от работ. Именно при таком раскладе новые автосервисы выходят на точку безубыточности за 2-3 месяца.
Когда открываешь автосервис, клиентов еще нет, но весь персонал получает деньги (мастер, администратор, мастер цеха, менеджер по подбору запчастей). Все эти люди обслуживают всего 5 клиентов в день, но платить им нужно полноценную зарплату – они же не виноваты, что клиентов пока нет.
Мы, например, 18 месяцев платили зарплату сотрудникам, хотя клиентов практически не было. Тогда мы решили посчитать, сколько времени уходит у сотрудников на их работу.
Мы отменили должности и прописали функции, которые должны выполняться в автосервисе. Эти функции распределили по работникам.
Оказалось, что их могут выполнять не 5 сотрудников, а 2. Например, мастер мог выполнять работу администратора и мастера цеха. Рабочее время мастера было загружено, он не торчал часами в курилке, а выполнял функции за 3 роли. При этом он получал зарплату выше рынка примерно на 30%. В результате у нас на приемке осталось 2 человека, а не 5, и ФОТ снизился до 50% от работ», – сказала Барно Турсунова.
Клиенты
«В схеме наличие клиентов не менее важно, чем налаженные процессы. Когда мы наладили все процессы внутри первого автосервиса, решили , что всему научились и можно двигаться дальше. Мы открыли еще 2 автосервиса. Тогда мы увидели, что клиентов нам не хватает и сервисы снова простаивают. Проявилось еще одно слабое звено – маркетинг. Количество клиентов оказалось недостаточным, чтобы обеспечить работой 3 автосервиса. Мы «провалились» в хорошие убытки сразу по всем трем площадкам.
Начали изучать, как привлечь клиентов через интернет, ходили на разные курсы и тренинги по интернет-маркетингу. Полученные знания сразу применяли на практике.
Наладили систему привлечения клиентов, лидогенерацию, автоматизировали, связывали с нашей CRM-системой.
Теперь клиенты в автосервис привлекаются с первого дня его открытия и постепенно их оборот растет. Например, автосервис «Вилгуд-Семеновская» принял в марте 2015 года в первый месяц работы 86 автомобилей, в следующем месяце– 230, а в третьем было уже 423 заезда», – рассказала Барно.
Отлаженная система на СТО позволяет обслуживать разное количество клиентов и наращивать прибыль.
Средний чек
«Если владелец автосервиса умеет работать с клиентами и хорошо контролирует своих сотрудников, он держит средний чек на высоком уровне. Стоит ему уйти из СТО, заняться другими делами, как чек падает, потому что в нем заинтересован собственник, а сотрудники нет. Они просто получают зарплату.
Когда автосервис переходит на систему Вилгуд, его средний чек вырастает с 3 до 10 тысяч.
Мы «вшили» показатели среднего чека в KPI сотрудников, они мотивированы на увеличение чека, от него зависит их зарплата.
Об этом подробнее напишем в следующем посте.
Обращайте внимание на 3 показателя, тогда ваш сервис выйдет на рентабельность 15-20%», – сказала Барно Турсунова.
Какие показатели важны для вашего бизнеса, делитесь в комментариях.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
comments powered by HyperCommentsХотите получать обновления в почтовый ящик?
Читайте также:
Редакцияblog.wilgood.ru
Как увеличить прибыль автосервиса - секреты маркетинга
Создавая свое предприятие по ремонту машин, необходимо составить бизнес-план автосервиса. Ведь главная цель каждого предприятия - получение прибыли. И для этого необходимо использовать все доступные возможности. Как увеличить прибыль автосервиса? Увеличив число клиентов или стоимость работ. Однако второе приведет к уменьшению количества клиентов, так что это не выход.
Необходимо добиваться увеличения числа клиентов или снижая время работы с каждой машиной. Рассмотрим несколько способов, как это сделать. Используя современные идеи бизнеса, автосервис можно сделать очень доходным предприятием.
Специализация
Планируя свой автосервис, бизнес-план необходимо составлять, учитывая его направленность. Клиенту удобнее получить полный комплект услуг. Значит, на предприятии должны работать и электрик, и рихтовщик с покрасочным оборудованием, и специалист-диагностик ходовой...
Поэтому правильнее будет рассчитать бизнес-план создания автосервиса, исходя из наличия хороших профессионалов и доступных ресурсов. Отличный специалист на плохом оборудовании или хорошее оборудование в руках неумелого мастера одинаково приведут к отрицательному результату. То есть к уменьшению числа клиентов.
Казалось бы, узкая специализация может уменьшить поток посетителей. Однако стоит учитывать, что информация о хорошем обслуживании быстро распространяется, так что количество клиентов даже возрастет. А если, планируя открытие автосервиса, бизнес-план рассчитать на разнообразное оборудование, которое в итоге будет простаивать, то прибыльность и окупаемость снизятся.
Хорошая реклама
Размышляя, как организовать свой автосервис, нельзя забывать о рекламе. Расходы на нее обязательно должны учитываться, особенно на начальном этапе. Здесь важно все: и как назвать автосервис, и где разместить рекламную информацию, и какие средства использовать - объявления в газетах, на радио, в интернете.
Хорошо действует нестандартная реклама автосервиса, пример - раздача сувенирных брелков клиентам. Или наклейка стикеров со своей рекламой на машины клиентов (взамен на скидки по обслуживанию).
Ведение учета
Ведение учета дает увеличение прибыльности предприятия. Лучше каждый раз заносить в электронную базу все данные по типу ремонта, времени, стоимости и другим параметрам. Тогда выявляются слабые места, которые имеет свой бизнес - автосервис . Увеличить прибыль можно практически без вложений, за счет улучшения обслуживания.
Перейти на обслуживание грузового транспорта
Так как раньше весь грузовой транспорт обслуживался в государственных гаражах, то сейчас наблюдается недостаток частных СТО для грузового транспорта. Поэтому можно включить в бизнес-план автосервис грузовой. Перед этим желательно убедиться, что оборудование закупается не зря, что рядом есть предприятия, которые согласятся обслуживать свою технику на стороннем СТО.
Создать собственный склад запчастей
При создании СТО бизнес-план обычно учитывает закупку запасных частей у других компаний. А если сделать собственный склад, на котором хранятся самые ходовые из них, можно значительно ускорить работу. Закупка деталей не в спешке, а заранее дает значительный выигрыш в стоимости.
При открытии автосервиса бизнес-план должен учитывать все современные веяния бизнеса. Поэтому необходимо постоянно следить за состоянием отрасли и перенимать новейшие технологии.
Открыть предприятие - только половина дела. Необходимо непрерывно развивать и расширять его, доводя до финансовой стабильности. Сделать это можно, получив навыки практической работы на тренинговом курсе Бизнес Молодость. Здесь научат составлять грамотные планы, учитывающие все современные идеи, а также воплощать их в жизнь.