Работа риэлтора в условиях жесткой конкуренции. Принцип работы риэлтора
Принципы риэлтора
Постараюсь описать основные принципы, благодаря которым я руковожусь, предоставляя посреднические услуги своим клиентам, а также в работе со своими коллегами в ПСР Киева (профессиональное сообщество риэлторов), работающих по СПП (системе партнерских продаж).При этом, общаясь с не участниками ПСР и вообще по жизни, стараюсь следовать данным принципам. То есть, если я живу, не нарушая их в повседневной жизни, при этом, не ощущаю дискомфорт и ущемления, то работается мне по ним естественно легко и комфортно.И что не маловажно, интересы всех участников, включенных в процессы по работе с недвижимостью, соблюдаются, если они предоставляют услуги по аналогичным принципам.
Честность
Первый, и скорее всего – главный принцип. При отсутствии честности или не полном его соблюдении, клиент рискует потерять, как минимум время.А посредник без этого качества попросту тратит свою жизнь и занимается не своим делом. Так как репутация по итогам будет негативная, и следствием чего станет отсутствие мотивированых к сотрудничеству клиентов.
Открытость
Прежде всего, открытость перед своим клиентом (например, собственник), потом – открытость перед второй стороной сделки (например, покупатель), а также – открытость перед своими коллегами (риэлторами), которые могут находиться в процессе сделки.Своему клиенту необходимо отвечать на все его вопросы, связанные с предоставлением услуги: преимущества работы с риэлтором, все возможные риски, основные растраты и т.д.Второй стороне озвучивать финансовые моменты сделки (без скрытых комиссий, например), информацию о состоянии объекта, рекомендую – не преувеличивать, и не приукрашивать искусно объект недвижмости :) (для этого существует предпродажная подготовка).Своего коллегу по шкале значимости в сделке, приравнивать как к самому себе, и поэтому идти нужно параллельными путями к общей цели, с отстаиванием интересов своих клиентов, как собственника, так и покупателя. С заслуженным делением комиссии по факту совместной сделки со своим коллегой.
Конфиденциальность
Этот пункт должен присутствовать, только для работы со своим клиента, перед которым были взяты обязанности по закрытию вопроса с его объектом недвижимости.Финансовые затруднения, вопросы личного характера, которые влияют на процесс, остаются при посреднике и не должны быть озвучены второй стороне. Если это вопросы не криминального характера (в этом случае, браться ли за работу с таким объектом или нет, лежит на совести самого риэлтора).
Профессионализм
За счет того, что цена входного билета в эту профессию сегодня почти нулевая, множество работающих посредников не понимают своей роли в этих процессах, тем самым дискредитируя риэлтерское сообщество в общем.Клиенту для начала надо понять – зачем ему вообще риэлтор? Если ответа не найдется, тогда ему нужно пробовать самостоятельно, в качестве собственника или покупателя (арендатора или арендодателя) закрыть свой вопрос.Кстати, профессионализм не обязательно должен выражаться в сроках работы риэлтором и количестве закрытых сделок. Есть случаи, когда «молодые» кадры намного лучше это делают, чем их «старшие» коллеги, за счет своих личностных, внутренних качеств.
Партнерство
В этом сегменте бизнеса очень сложно без партнеров-коллег. Да – самостоятельно продается, да – самостоятельно можно заработать большую комиссию. Но так ли быстро и дорого? И насколько больше можно самостоятельно увеличить спрос на объект? Успешные сделки в среднем по рынку, закрываются: 1 из 3-5 – через интернет, 1 из 2-3 – по наружной рекламе, до 6-7 из 10-ти – благодаря коллегам.И все 4 стороны сделки (собственник, риэлтор собственника, покупатель и риэлтор покупателя) в данном случае закрывают свои вопросы:Собственник – продает по максимально-рыночной цене;Покупатель – приобретает наилучший объект, экспонируемый в это время на рынке;Риелторы – качественно закрывают вопросы своим клиентам и получают заслуженное вознаграждение за свои услуги (комиссию, которой зачастую делится посредник от собственника).
Доверие
Оно должно быть обоюдное, как со стороны клиента, так и со стороны риэлтора. Если его не возникает в первые минуты (1-й встречи, 1-го звонка), то, скорее всего, ищете другого, так как впоследствии это чревато не реализацией своих планов по объекту.
Защита интересов своего клиента
Отстаивание выгоды только своего клиента, с которым были установлены доверительные отношения и с кем был заключен письменный договор на предоставление риелторских услуг.Клиенту важно изначально понять, в чьих интересах будет работать посредник: собственника (продажа по максимально-рыночной цене), покупателя (который может впоследствии «прогинать» своего клиента-собственника по цене и условиям) или только собственных (заработок комиссии любым путем).
Работа по эксклюзиву
Логическим завершением переговоров по сотрудничеству, с ответами на все вопросы, является подписание договора. Ведь, устные договоренности, как правило, ни к чему не приводят: посредник «гоняет ветер» и у него нет особой цели на продвижение конкретного объекта, а у собственника отсутствует мотивация продажи, и как бы все стороны играют в игру «попробуем попродать».Мало того, что в договоре указаны сроки, пункты взаимосотрудничества и т.д., так по нему можно привлекать своих коллег для создания спроса, тем самым качественно закрывать вопросы своего клиента: быстро и дорого.
Мотивация работы на результат
Если ее нет у посредника, тогда, понятное дело не будет и результата. Но желательно, чтобы мотивация была как у риэлтора, так и у клиента.Риэлтор, не просто должен держать «заказ» где-то там в базе или в запасе, который при случае или на авось получится предложить, а действовать по заданному плану, предварительно озвученный клиенту.Клиент, должен обрисовать свои цели продажи или покупки, указать какие у него при этом есть возможности и показать, что он заинтересован в посреднических услугах конкретного посредника (риэлтора, агентства, компании)
***
Выше изложено краткое описание собственных принципов, которые я наблюдаю и у своих коллег, партнеров по сообществу. Благодаря чему, я надеюсь, в ближайшее время будет меняться ситуация на рынке предоставления посреднических услуг в недвижимости. Со сменой в лучшую сторону общего стереотипа профессии риэлтора. Переведение на рельсы цивилизованного предоставления услуг, с возникновением профессиональных принципов у всех игроков и участников рынка недвижимости.
grishko.com.ua
Как работать риэлторам в новых условиях?
Кризис сильно отразился на работе риэлторов. Доходность риэлторского бизнеса в последние полтора–два года упала в несколько раз. Сегодня агентства на рынке недвижимости, не важно, маленькие они или большие, заняты поиском ресурсов и технологий, чтобы увеличить эффективность своей работы. На одной из секций, прошедшей в ходе недавнего XX Национального конгресса по недвижимости, риэлторы обсудили методы и технологии работы в современных условиях.
Управление эмоциями
С наступлением кризиса многие риэлторские компании столкнулись с текучкой кадров, с тем, что нужно в своей работе переходить на новые технологии и применять новые подходы, чтобы удержаться на рынке. Один из них – отбор кадров, основанный на изучении ценностей, компетенции и знаний претендента.
Как рассказал Аркадий Литвинов, автор тренинга «Квантовый скачок» (г. Хабаровск), известный подход при обучении сотрудников «не пускают в дверь – лезьте в окно» уже устарел. Современный подход при подборе или обучении сотрудников – это сделать так, чтобы риэлтора пустили в дверь с первого раза, да ещё и ждали его прихода.
Новая система отбора кадров позволяет на этапе собеседования понять, подходит специалист для работы в компании или нет. Также при внедрении данного подхода в компанию, где персонал уже подобран, можно в разных формах (индивидуальные программы развития, аудиторные занятия, работа с наставником) выстраивать карьерный рост и продвижение сотрудников.
«В результате человек, попавший в эту систему, чётко понимает, где у него слабые места, а руководитель понимает, что ему нужно сделать и какие инструменты дать, чтобы выстроить систему долгосрочного взаимодействия с этим сотрудником. Всё это повышает качество работы, снижает текучку кадров и позволяет добиться положительных изменений в работе риэлтора», – рассказал Аркадий Литвинов.
Однако, как отметил эксперт, новые технологии могут не работать, если не учитывать психоэмоциональное состояние сотрудников.
«Если человек находится в состоянии апатии, страха или неуверенности, то какие бы вы инструменты сотруднику при этом не давали, как бы вы его не подгоняли, это не подействует. Потому что управлять людьми в таком состоянии получается не очень эффективно. Уметь управлять эмоциями важнее, и нужны навыки того, как быстро переключаться, переводить себя из одного состояния в другое, как определять, почему в каких-то случаях удается добиться результата, а в каких-то нет», – отметил Аркадий Литвинов.
Новый взгляд на продавца
Ещё один способ повысить эффективность своей работы, сохранить свою долю на рынке недвижимости и увеличить количество обращений клиентов в агентство – это посмотреть на продавцов, которые есть на рынке, «под другим углом».
Рассказывает Сергей Власенко, представитель компании КР «Мегаполис-Сервис» (Московская область): «Почти все собственники, которые продают свои объекты, являются не только продавцами, но и покупателями. Две трети продавцов продают и покупают недвижимость одновременно. Вот почему я предлагаю посмотреть на продавца как на покупателя. Большинство агентов стремятся отслеживать продавцов жилья и предлагать им свою услугу – помощь в реализации квартиры. Но таких звонков продавец получает десятки в момент, когда он выходит на рынок со своим объектом. И очень часто продавец, уверенный в том, что он может реализовать объект сам, большинству риэлторов просто отказывает. Но когда вы начинаете общаться с ним не как с продавцом, а как с покупателем, выясняете, какая у него цель, к примеру, он хочет не просто продать квартиру, а переехать в другую, то вы уже, как минимум, начинаете выгодно отличаться от остальных игроков рынка».
По мнению Сергей Власенко, если риэлтор работает с продавцом как с покупателем, то он может подобрать ему объект для покупки до продажи квартиры, и если этот объект придется клиенту по душе, он станет более лояльным как продавец, и с ним легче говорить о снижении стоимости продажи квартиры, если она переоценена. Если же объект для покупки не понравился, то риэлтор всё равно остается в выигрыше, так как на этапах просмотров одного, второго, третьего объекта, он постоянно контактирует с продавцом, выступающим в роли покупателя, выстраивает хорошие отношения и может постепенно убедить его.
Кроме того, продавцы в роли покупателя могут выступать отличными помощниками риэлтора при просмотрах, если, к примеру, риэлтор уже заключил договор с другим продавцом, но квартира, которую он пытается продать, переоценена.
«Обычно на то, чтобы убедить продавца, что его квартира на самом деле стоит дешевле, уходит много времени. Если об этом говорит риэлтор, то он становится «врагом» в глазах продавца, а вот если об этом скажет потенциальный покупатель, его слова могут принять на веру. Поэтому лучший способ – привлечь покупателей из тех продавцов, которые сейчас есть на рынке, и ещё не продали жильё, но уже готовы посмотреть. Они могут выступать, как «туристы», которым вы показываете объект. Это помогает эффективно скорректировать стоимость на договорных объектах», – отметил Сергей Власенко.
По его словам, если риэлтор не просто работает с потенциальными покупателями, которые являются продавцами, но еще и накапливает базу спроса, то он получает огромное преимущество перед другими игроками рынка.
«К примеру, появился на рынке интересный объект, и все риэлторы начинают пытаться искать покупателя. Те риэлторы, у кого нет базы спроса, начинает этот объект рекламировать, теряя на этом примерно 2–4 недели. А вот тем агентам, у кого она есть, достаточно прозвонить всех клиентов по базе и найти потенциальных покупателей, которым можно показать объект», – считает эксперт. По его мнению, база спроса, сформированная в компании за счёт продавцов в роли покупателей, придает риэлтору большую уверенность в преимуществах своего агентства.
Работа над ошибками
Третий способ, который предложили участники секции, – поиск ошибок, совершаемых агентами на этапах заключения сделки. По словам Владимира Каплинского, руководителя АН «Владимир» (г. Находка), в компании решили выяснить, почему стало сокращаться число сделок и обращений, и работать не над привлечением новых, а над сохранением старых клиентов.
«Мы со своими сотрудниками взяли всю систему от первого звонка в компанию до получения риэлтором комиссии и попытались понять, где совершаются ошибки», – рассказал эксперт. По его словам, звонок клиента в компанию должен превратиться во встречу с риэлтором, однако если на этом этапе совершаются ошибки, есть опасность потерять клиента. Это может произойти, если клиент не получил ответ на свой запрос, если ему грубо ответили или дали много лишней информации.
Если звонок переходит во встречу на объекте, то клиента можно потерять, если агент произвел плохое первое впечатление, предоставил некорректную информацию.
«На этапе заключения договора и встречи в офисе может быть совершено множество ошибок. Здесь важно то, как клиент вообще вошёл в офис, как его встретили, были ли выявлены его истинные потребности, насколько хорошо агент знает свой рынок. На этапе определения цены объекта клиент может «выпасть» из сделки, если агент заключил договор по завышенной цене. На этапе продвижения объекта очень важно постоянно «держать контакт», продвигать объект не на одном, а на всех ресурсах, иначе также есть риск потерять клиента», – считает эксперт.
На этапе оформления сделки важно перепроверять договор, чтобы в нём не оказалось технических ошибок, были отражены последние новшества в законодательстве, были обязательно оговорены сроки передачи квартиры.
На этапе расчетов клиент может сорвать сделку, если с ним не согласовали, каким образом он будет платить (наличными, по безналичному расчету, взаимозачётом, с помощью ипотеки или сертификатов).
«Получение комиссии не является конечным результатом совершения сделки. Известно, что клиент возвращается в агентство через 3–5 лет, поэтому надо помнить своего клиента, сохранять контакты, чтобы он потом не обратился к другому риэлтору. Будет не лишним рассылать своим клиентам новости компании, в том числе рассылку о рынке недвижимости, интересные статьи, оценки, мнения и поздравлять с днём рождения», – отметил Владимир Каплинский.
Итак, работать в современных условиях риэлтору достаточно нелегко, приходится справляться с уменьшением потока клиентов, текучкой кадров и потерей своей доли на рынке, однако повысить эффективность своей работы можно, если проводить работу над ошибками и применять новые технологии и методы в своей деятельности.
xn----8sbagnv0bvv.xn--p1ai
Особенности работы риэлтора
Приветствую Вас, коллега.
Сегодня давайте поговорим о том, какие опасности ждут риэлтора в процессе роста из начинающего в ТОПы?
Есть три угрозы:
Первая угроза – стать трудоголиком.
Он может стать трудоголиком – это «шестирукий семиног», который все умеет делать. И даже не столько умеет, а сколько вынужден делать сам.
Больше 80% агентов, которые работают в нашем отечественном риэлтерском бизнесе – трудоголики. Они получают нормальные доходы, но они превратили свою жизнь в круглосуточную работу. Я и сам, периодически, становлюсь одним из них. Чаще, я тоже трудоголик. Но мне это нравится, мне это приносит удовольствие, и я могу заниматься этим сутками. Если у вас такого удовольствия нет, вам трудоголизм выходит боком сразу же.
Это выглядит так: днем и ночью такие товарищи отвечают на звонки и ездят на встречу даже вечером, бывает и ночью. У них реально нет времени на то, чтобы думать о стратегиях, перспективах, развитии, инновациях. Какие инновации? Тут только бы разгрести то, что есть под руками. Стол рабочий разобрать или папку на компьютере. На это времени катастрофически не хватает. Очень много дел у них откладывается. У них всегда море работы.
Они перегружают себя. Их потенциал позволяет выполнять намного больше проектов, продавать объектов, но за счет того, что они не научились делегировать и бояться это делать, не доверяют другим людям, они не развиваются. Из-за сомнений и страхов заваливают себя работой. Хотя для потенциала это не много, но сам человек физически уже не справляется ни по времени, ни по силам организма.
Здесь нужно не количество работы (проектов) уменьшать, а больше людей брать, которые будут помогать ему разгребать рутинные дела. Вот в чем фишка для прорыва трудоголиков вперед.
Вторая угроза – желание «покупать» клиентов.
Когда Вы понимаете, что такое «покупать клиентов», а не просто «тратить деньги на рекламу», Вы как раз и начинаете слишком много денег тратить на рекламу.
Заказывать контекстную, тизерную, баннерную рекламу, билборды вешать и многое другое. Не всегда эта реклама у Вас срабатывает. Есть такие агенты, в основном частники в больших городах, которые понимают, что им нужно бороться за клиентов, как-то выделяться. Конкурентов много, рынок насыщенный, и они очень много тратят ресурсов на то, чтобы быть заметными.
Это неплохой в принципе, путь и он не является проблемным, но в результате он тоже способен создавать массу проблем. Почему? Потому что бюджет начинает расходоваться там, где этих расходов можно избежать. И не значит, что если Вы тратите больше денег на рекламу, то Вы продаете быстрей или лучше. Важно другое, то, куда Вы их тратите, в какой канал направляете. Туда, где находится ваш целевой покупатель, который реально купит конкретно этот объект, или просто растрачиваете их. Если вы направляете деньги для рекламы в нужное русло, то они возвращаются сторицей. Если вы просто пытаетесь охватить как можно больше разношерстных клиентов, то тогда вы свои деньги растрачиваете.
Третья угроза – «теневые схемы».
Агенты начинают реализовывать теневые схемы, делать левые сделки. Это очень плохо.
Нет, они не занимаются криминальными аферами, хотя, есть и такие риэлторы. Просто агенты начинают устанавливать непонятно какие комиссионные, закладывать в сделки сумму, о которой не в курсе продавец, то есть начинают мутить. Они уже достаточно опытны для того, чтобы делать эти мутные схемы незаметно и безнаказанно.
Но для них это опасность. Потому что они не могут подняться выше определенного «стеклянного потолка» риэлторского бизнеса. Для этого есть свои причины. О том как решить такого рода проблемы я рассказываю в нескольких видео тест-драйва.
Завтра я расскажу о том, как выбрать тот самый правильный путь риэлтора, по которому нужно следовать, чтобы построить успешный бизнес.
С Уважением к Вам, Максим Маршал
——————————————————-Владелец «Максимус Капитал Групп»Владелец Центра Недвижимости «Максимус»
(входит в ТОП 10 лучших риэлторских компаний Украины)Президент Клуба СПП Украина (сеть из 22 клубов)
ф
P.S. Если Вы хотите научится лучше понимать себя и своих клиентов, прокачать свои навыки продаж и переговоров – я рекомендую Вам воспользоваться акционным предложением и купить себе дегустационный набор со скидкой 50% всего за 20 баксов, включающий в себя 40 полноценных видео-уроков из моих лучших курсов для риэлторов и руководителей АН.
maksimus.pro
Работа риэлтора в условиях жесткой конкуренции.
Конкуренция бывает внутренняя и внешняя.
Внутри каждого агентства существует борьба за преимущественное право работать с конкретным объектом недвижимости и с конкретным клиентом. Ведь во многих агентствах существует такой принцип работы, один риэлтор представляет сторону Продавца - другой сторону Покупателя. Плюсом для клиентов является то, что каждый риэлтор представляет и защищает интересы только одной стороны по сделке. Для риэлторов - это не очень хорошо, с точки зрения оплаты комиссионного вознаграждения. Ведь долю агентского вознаграждения придется делить на 2 или 3 части, смотря сколько агентов участвует в сделке. В этой ситуации главное не перегибать палку и своим чрезмерным рвением не сорвать общую сделку.
Жесткая конкуренция среди риэлторов требует психологической подготовки.
Чтобы чувствовать себя уверенно среди конкурентов, надо себя подготовить психологически. Один из способов указан в статье Как начинающему риэлтору преодолеть робость перед клиентом?
Вот именно по этой причине начинаются интриги и мероприятия у непорядочных агентов по уводу клиента у своего коллеги-риэлтора, чтобы одному представлять все стороны по сделке и одному получить всю сумму комиссии. Очень полезной может оказаться статья Психологические типы риэлторов.
Здесь, как говорится, применяются все способы, которые известны.
Признаки недобросовестности:
1. Очернение соперников, 2. Обещание Покупателю снизить цену объекта, если он будет сотрудничать только с ним3. Обещание Продавцу прибавить денег на руки, если тот откажется от своего агента4. Увод у другого риэлтора своих знакомых, родственников и др. приятелей, используя это преимущество в своих интересах5. Уговоры и наущения клиентов расторгнуть договор с одним Агентством и заключить с другим
Чтобы этого избежать в некоторых Агентствах существуют внутренние Правила или инструкции, регулирующие внутренние взаимоотношения между сотрудниками. Главная идея этих правил – если увел клиента или объект недвижимости – все равно делись комиссионным вознаграждением, чтобы неповадно было делать чужую работу за одну и ту же зарплату.
Это помогает в больших коллективах и в маленьких городках, где на каждого клиента по 10 агентов. Но работает только внутри отдельно взятого агентства.
Конкуренция внешняя негласно выглядит так: увел клиента у другого агентства - Молодец! Угнал объект недвижимости – Орел! Научил как можно расторгнуть договор с конкурентом _ Умница! Главное не доводить до скандала, кто именно это сделал.
В нашем регионе Агентства, на уровне руководства пытаются договориться между собой о соблюдении агентской этики, но рядовые агенты не очень-то соблюдают эти договоренности.Разработаны даже нормы Профессиональной этики риэлтора.
Во многих регионах продавцы объектов недвижимости обращаются во все существующие агентства и к маклерам, говоря, кто быстрее продаст. Они не понимают, что сами себе создают проблемы, например:
1. Никто не отвечает за безопасность, никакой конфиденциальности не соблюдается и под видом клиентов может прийти наводчик2. Агенты ставят рекламу в одни и те же источники информации, соревнуясь, кто меньше положит комиссионные3. Но в результате пострадает продавец, которого заставят подвинуться в цене, якобы клиент торгуется, все это для того чтобы сохранить более менее приличные комиссионные агенту4. В результате работают все и одновременно никто не прилагает лишних дополнительных усилий, чтобы продать по хорошей цене продавцу и правомочно для покупателя5. Никто не стремится соблюдать чистоту сделки, работает принцип кто быстрее, а там как будет.
Самое ужасное в этой ситуации, если агенты начнут выяснять отношения между собой в присутствии клиентов или привлекать клиентов к разборкам между собой в дележке комиссионных в качестве свидетелей.
Вот этого нельзя допускать никогда и нигде! Именно с этого момента личная репутация таких риэлторов пойдет ко дну. Вот как раз и из-за таких ситуаций в том числе, складывается негатив у клиентов по отношению к риэлторам в целом.
Но по-прежнему главной гарантией качества риэлторских услуг является репутация конкретного агента. Принцип: 80% прибыли приносят 20% постоянных клиентов — работает в этой сфере безотказно. Риэлторов в крупных городах очень много, но люди предпочитают обращаться к «проверенным кадрам» – тем, кто уже однажды помог им или их знакомым успешно решить жилищный вопрос. А обманутый клиент никогда не станет постоянным, тем более не порекомендует знакомым. И хотя репутация профессии риэлтора в российском обществе пока оставляет желать лучшего, хорошие агенты работают на свою личную репутацию, ожидая, пока она не заработает на них.
Давайте все же разберемся – что есть конкуренция в целом и в риэлтерском деле в частности.
Что такое конкуренция?
Конкуренция (экономика) – это соперничество субъектов рыночных отношений за лучшие условия и результаты коммерческой деятельности.
Конкуренцию можно условно разделить на добросовестную и недобросовестную.
Основные методы добросовестной конкуренции:
• повышение качества услуг• снижение цен («война цен»),• реклама,• развитие до- и послепродажного обслуживания,• создание новых услуг и использование достижений НТР и т.д. • прозрачность работы• правомочность легальность работы, • развитая договорная база
Основные методы недобросовестной конкуренции:
• использование имени конкурентов• подкуп и шантаж;• обман клиентов• нечеткая договорная база• денежные махинации;• сокрытие дефектов и недостатков объектов недвижимости и т.д.
В конкурентной борьбе выживет тот, кто:
1. Не поддается на провокации соперников, работает честно2. Постоянно изучает методы работы конкурентов, но не копирует их, а совершенствует и применяет быстрее всех3. Постоянно занимается самообразованием, самообучением4. Придумывает новые методы рекламы, не обязательно платной и дорогой5. Расширяет качество и количество риэлторских услуг6. Постоянно изучает психологию общения с клиентами, именно методы убеждения и умение вести переговоры дают огромное преимущество7. Не позволяет себе грубить, хамить, быть некорректными в любой ситуации8. Не обманывает клиентов, лучше недоговаривайте что-либо9. Работает на перспективу, не гонитесь за сиюминутной прибылью
Для частных риэлторов основным двигателем по-прежнему остается «сарафанное радио» и « цыганская почта». Надо работать так, чтобы вас зачислили семейным риэлтором, рекомендовали своим знакомым, родственникам, коллегам. Именно так формируется клиентская база и персональный листинг объектов недвижимости.
Желаю Вам всем успехов и добросовестной работы!
Понравился материал? Добавьте в свои закладки - возможно, он будет полезен Вашим друзьям:
realtscool.com
Вся правда о риэлторах
Источник фотографииКто такие риэлторы и откуда они взялись? Что за люди работают в этой профессии? Попробуем разобраться.
Риэлтор (маклер, брокер) – специалист по сделкам с недвижимостью. В его задачи входит: общение с клиентами, работа с документами и базами предложений, показ квартир, ведение деловых переговоров по телефону и лично, организация сделок и их оформление. Главная цель деятельности риэлтора - заключение сделки с недвижимостью, с учетом задач, поставленных его клиентом.
Откуда взялись риэлторы?
Риэлторы появились в России в 92-м году после выхода закона о приватизации и других нормативных актов, позволяющих нанимателям квартир получить их в собственность, и как следствие, свободно ими распоряжаться. До того времени существовали лишь так называемые частные маклеры, помогавшие в основном при обменах квартир, находящихся в социальном найме.
Благодаря приватизации, в оборот попало огромное количество квартир, но еще большим оказался спрос на новое жилье. В результате, колоссальный спрос привел к первому стремительному взлету цен, продолжавшемуся вплоть до дефолтного 98-го года.
Большинство сделок поначалу проводилось без посредников, процент криминала был очень велик, иные операции с недвижимостью кончались смертельным исходом... Наслушавшись страшных историй, перепуганные продавцы и покупатели кинулись в агентства, которые стали расти как на дрожжах.
Золотой век риэлторства
Профессия риэлтора – новая для постсоветской России – оказалась весьма востребованной и прибыльной. В нее стали приходить люди из других сфер, переживавших в то время масштабный кризис: инженеры, врачи, учителя, преподаватели вузов. Таким образом, риэлторы «первой волны» значительно отличались от нынешних представителей этой профессии. Это были далекие от коммерции люди с высшим образованием и солидным жизненным опытом.
Учебных заведений, готовящих риэлторов, не было, да и законодательная база для сделок с недвижимостью долгое время почти отсутствовала. Более-менее регламентированной эта деятельность стала лишь после выхода в 1995 году первой части Гражданского кодекса. Так что первые риэлторы учились исключительно на собственном опыте и на опыте коллег, да еще у нотариусов, заверявших сделки.
Работы у первых риэлторов было предостаточно, они без особых усилий могли проворачивать по нескольку сделок в месяц, получая не гигантскую, но вполне приличную по тем временам прибыль. Так что нездоровой конкуренции не наблюдалось, небольшие агентства недвижимости (а крупных тогда просто не было) сосуществовали вполне мирно и даже иногда помогали друг другу. Переманивание клиентов друг у друга не практиковалось, равно как и обман последних – случаи были единичными и осуждались коллегами.
Кризис жанра
Дефолт кардинально изменил ситуацию. Годичный застой на рынке вынудил многих профессионалов уйти из бизнеса. Но когда рынок ожил, потребовались новые кадры и они не заставили себя ждать. Риэлторами «второй волны» стали мелкие бизнесмены, разорившиеся из-за дефолта, а также экономисты и бухгалтеры, потерявшие работу по той же причине. Эти люди пришли в профессию со своими понятиями о чести и достоинстве, о правилах конкуренции, об отношении к клиентам и контрагентам. Принципы работы несколько изменились, но профессионализм риэлторов оставался на хорошем уровне.
Постепенно рынок насыщался, конкуренция среди агентств недвижимости усиливалась. В то же время, грамотных специалистов по-прежнему не хватало. И несколько компаний практически одновременно стали делать одно и то же: брать на работу всех желающих попробовать себя в риэлторском деле.
Рынок заполонили тысячи неопытных агентов, не разбирающихся в юриспруденции, не знающих названий городских улиц, единственной целью которых было - сорвать максимальный куш за минимальные сроки. К человеку, разместившему объявление о покупке-продаже квартиры, звонили десятки голодных агентов с предложением «быстро и качественно» решить проблему.
Профессионалы первой волны не выдерживали конкуренции или не захотели работать на одном поле с людьми, порочащими их профессию. В итоге ушли немногие из «удержавшихся». Агентства недвижимости тем временем перешли на новую стадию развития – демпинг и агрессивная реклама. Но и это не помогало. Конкуренция обострялась. Клиентов перестали устраивать некачественные услуги. Слово «риэлтор» стало почти ругательным…
А что сейчас?
Одной из тенденций последних лет стало формирование «монстров» риэлторского рынка – крупных агентств недвижимости, обладающих разветвленной сетью офисов и раскрученным брендом. Работа в таких компаниях отлажена, и клиент, обращаясь в них, уже хотя бы знает, какого уровня услуг от них можно ожидать.
Но по-прежнему главной гарантией качества риэлторских услуг является репутация конкретного агента. Принцип: 80% прибыли приносят 20% постоянных клиентов — работает в этой сфере безотказно. Риэлторов в крупных городах очень много, но люди предпочитают обращаться к «проверенным кадрам» – тем, кто уже однажды помог им или их знакомым успешно решить жилищный вопрос. А обманутый клиент никогда не станет постоянным, тем более не порекомендует знакомым. И хотя репутация профессии риэлтора в российском обществе пока оставляет желать лучшего, хорошие агенты работают на свою личную репутацию, ожидая, пока она не заработает на них.
В агентство недвижимости требуется риэлтор. Требования: возраст - от 20 лет, образование - не ниже среднего, гражданство-РФ. Опыт работы не имеет значения. Предполагаемый уровень дохода – $1500 – 3000. Так выглядит стандартное объявление о вакансии риэлтора, одно из многих на сайтах по поиску работы. Складывается впечатления, что риэлтором может стать любой желающий, без опыта и образования, и при этом почти «ни за что» получать вполне приличную даже по московским меркам зарплату.
Надо сказать, это довольно расхожее мнение о риэлторах. В России вообще не любят посредников, а особенно тех, кому приходится платить за самое дорогое – крышу над головой. Отношение к риэлторам в нашем обществе сравнимо разве что с отношением к страховым агентам: ничего не делают, только «стригут деньги» с несчастных людей… Что же на самом деле за работа у риэлтора? Прежде всего, это торговля, со всеми вытекающими последствиями. Риэлтор должен убедить человека довериться ему, остановить выбор на нем (или на объекте, который он продает) и - в конечно итоге - заплатить деньги. Постоянное общение с людьми, далеко не всегда приятными – основная составляющая его работы.
При этом надо понимать, что люди обращаются к риэлтору зачастую не от хорошей жизни. Так, продажа квартиры часто связана с каким-то несчастьем в жизни человека: развод, банкротство, большие долги. Тут нужна особая деликатность и железные нервы: иногда тебя воспринимают как врага. Да и покупатель, отдающий последние сбережения, или арендатор, лишившийся крова и вынужденный срочно искать жилье, часто настроены против агента, «покушающегося» на их кровные. В конце концов, любить профессию, не слишком уважаемую большей частью общества, – уже на это требуется мужество.
Профессия риэлтора предусматривает ненормированный рабочий день. Большинство просмотров проходит по вечерам, так как днем все работают, часто риэлтору приходится задерживаться совсем допоздна. Нередки случаи, когда клиент назначает просмотр и не приезжает, а агент теряет свое личное время.
Нет и строго определенного оклада. Максимальный оклад, который выплачивают своим агентам некоторые компании, - около $50 в месяц. Что-то вроде пособия на черный день. Все остальное – процент от сделки. При этом сотрудник агентства получает лишь 40-60% от суммы, заплаченной клиентом. Иногда фирма оплачивает работнику телефон, проезд и рекламные объявления. Риэлтор-одиночка получает всю комиссию целиком, но и все расходы несет полностью.
Соответственно, доходы риэлтора нестабильны и поступают по принципу: «то густо, то пусто». На рынке массового жилья один агент по продаже недвижимости совершает в среднем по 3-4 сделки в месяц, зарабатывая 4-6% от стоимости жилья (за вычетом доли агентства). В дорогом сегменте большие суммы сделок и комиссионные в 10-20 раз выше, но очень жесткая конкуренция. К тому же сделки происходят нечасто: 3-4 в год - вполне нормальный результат.
При этом надо учитывать, что рынок недвижимости является плохо непредсказуемым, так как зависит от множества неуловимых, часто нематериальных факторов. Так что 3-4 сделки в месяц – это норма для оживленного 2006 года. В периоды ажиотажного спроса сделок еще больше и доходы хорошего риэлтора очень высоки. Зато сейчас, когда рынок встал и квартиры не продаются по нескольку месяцев, агенты с трудом проводят 1-2 сделку в месяц.
Что касается половозрастного состава представителей этой профессии, то ситуация сложилась следующая. В секторе массового жилья подавляющее большинство работников – женщины. Это связано с тем, что риэлтору по жилью приходится очень много общаться, выслушивать о чужих проблемах, подбадривать людей, чуть ли не опекать их – в этом женщины гораздо искусней. Мужчины преуспевают в более рациональных сферах: коммерческая недвижимость, загородное и элитное жилье. Здесь важны более «мужские» качества: организованность, уверенность в себе и безупречное знание технических характеристик объекта.
Средний возраст риэлтора – 30-40 лет. Молодежь до 25 в этом бизнесе преуспевает хуже: не хватает житейского опыта и мудрости, элементарных знаний психологии. Сложно приходится и людям старше 45: в этом возрасте физическая и психологическая мобильность снижается, падает и способность к обучению и запоминанию – необходимые качества для риэлтора. У большинства нынешних риэлторов опыт работы не больше года, и это одна из главных причин, почему многие клиент недовольны качеством услуг. Агентов по недвижимости на рынке вроде полным полно, но хорошего специалиста днем с огнем не сыскать.
Многие агентства спокойно берут сотрудников без опыта и после 2-3 недель обучения выпускают в свободное плавание. Некоторые и вовсе в первый же день сажают новоиспеченного риэлтора на телефон, предполагая, что толковый человек как-нибудь да справится, а непригодные отсеются сами собой. Есть, впрочем, агентства, которые дорожат своим имиджем, поэтому берут только опытных сотрудников, которые уже добились определенных успехов и доказали, что их выбор профессии является осознанным.
Риэлтор должен отлично знать город, в котором работает, разбираться в юридических тонкостях сделок, иметь определенный уровень образования, выглядеть презентабельно и внушать доверие. Кроме того, в Москве довольно много компаний, специализирующихся на работе с иностранными клиентами, и обязательным условием работы в них является знание английского языка.
Специфику работы риэлтора также определяет сегмент рынка, на котором он специализируется. Самым простым для работы является рынок аренды. Соответственно, в нем подвизается больше всего неопытных и неквалифицированных агентов. Главный недостаток этого сегмента – жесточайшая конкуренция. Собственник, разместивший объявление, тут же получает десятки звонков от агентов и потенциальных квартиросъемщиков. Иногда квартира сдается в течение часа, так что тем, кто не готов в любую минуту вскочить и бежать на просмотр, на этом рынке не выжить. В сегменте купли-продажи массового жилья и продавцов, и покупателей интересует в первую очередь цена, и основная задача агента - лавировать между желаниями участников купить подешевле и продать подороже, убеждая каждую из сторон пойти на уступки.
В целом, работа довольно нервная и тяжелая физически и морально. Из-за этого у риэлторов очень часто происходит «профессиональное выгорание» - то есть человек успешно работает 1-2 года, а потом вдруг результаты резко идут вниз. Обычно после этого риэлтор меняет сферу деятельности. Отчасти именно этим объясняется дефицит опытных кадров на этом рынке.
Так что решайте сами, так ли уж безоблачна доля риэлтора и стоит ли бежать откликаться на радужные объявления о вакансиях в агентствах недвижимости.
Удачи!
news.ners.ru
Работа риэлтора на территории, интересный метод
Поиск клиентов на территории, новый интересный метод от Александра Саяпина
Кто-то может сказать, что работа риэлтора не может быть творческой. На самом деле, всё зависит от целеустремлённости и желания зарабатывать. С каждым годом специалисты придумают новые способы привлечения клиентов. Иногда нестандартный подход в работе может принести существенные результаты. Вот один из них.
Представляем вам фрагмент семинара «Активный поиск клиентов» Александра Саяпина, где он представляет новую стратегию работы риэлтора на территории. За основу Саяпин берёт ситуацию, когда в престижном районе риэлтор уже продаёт квартиру. Он советует произвести расклейку объявлений вокруг уже продаваемого объекта и раскидать специальные открытки по почтовым ящикам. Сам по себе этот метод не является новым и сверхэффективным. Но вот в чем идея Саяпина.
Сначала вы распространяете объявления, в которых нужно указать:
- С одной стороны информацию об агентстве: контактный номер телефона, адрес, сайт.
- С другой адрес, характеристики и главное ЦЕНУ объекта.
- Нужно также указать контактные данные и фотографию риэлтора.
Зачем это нужно?
Дело в том, что многие жильцы близлежащих домов, приватизировав или получа квартиру по наследству, даже не задумываются о том, что она зачастую стоит целое состояние. А как говорит статистика, 40% вообще не знают, кто такие риэлторы. Увидев объявления, жильцы знакомятся с вашей компанией и возможной выгодой, которую они могут получить, если воспользуются её услугами.
Особенно действенны будут объявления, которые вы распространите после заключения сделки. В них вы укажите, что данная квартира уже продана. Люди поймут, что продать квартиру в их районе за такую сумму реально и вам можно доверять. Скорее всего, если они решат сменить место жительства, то обратятся именно к вам.
Помимо объявлений стоит договориться о том, чтобы участковые врачи и жувущие в окрестных домах пенсионеры рекомендовали ваши услуги. Чтобы повысить уровень их мотивации заключите с ними договор, прописав их долю от заключения потенциальной сделки.
Более подробно обо всех приёмах работы смотрите в видео:
Источники:
Видео взято с сайта http://crt-vostok.ru
Фото взято с сайта freedigitalphotos.net
prorealtora.ru
Зачем нужен риэлтор?
Кто впервые сталкивается с вопросом купли-продажи или аренды недвижимости иногда задается вопросом: «Зачем нужен риэлтор?». Или уже работая с кем-то, не может понять какие обязанности у посредника, почему его вопрос с недвижимостью не решается, почему процесс стоит на месте, сколько это еще будет продолжаться и т.д.
То есть, у клиента должна быть мотивация для поиска и обращения к риэлтору. Понимание и собственное оправдание присутствия посредника в процессе решения задачи по недвижимости. Конечная цель, к какой его должен привести специалист, без лишних и неоправданных шагов. Осознанная потребность в обращении к услугам риэлтора.Большинство клиентов обращаются к риелторам по рекомендации близких людей или же, часто прибегают к услугам, обращаясь в ближайшее агентство недвижимости. В первом случае знакомые могут своими словами рассказать, каким образом решался их вопрос и насколько качественно работал риэлтор. Во-втором случае, можно сказать, что это как попасть пальцем в небо: может – повезет, а может и нет.
Изначально, клиенты хотят знать цену, по которой можно продать объект или уже обращаются со своей цифрой. И при выборе посредника начинают работать с тем, кто «нарисовал» наибольшую стоимость. Тем самым действую против своих же интересов. Так как не разглядели уловки посредников и понадеялись на лучшее.
В работе с объектами недвижимости необходимо учитывать его сегмент, сроки закрытия вопроса (продажа, покупка, аренда), параметры и детали самих объектов. За счет всей совокупности этих факторов моделируется дальнейшая работа риэлтора. Количество пунктов, которые должен сделать специалист для положительного результата исчисляется несколькими десятками. И это не просто добавление информации на доски объявлений.
Основная работа и за что должен получать комиссию риэлтор
Для собственника. Риэлтор должен создать такой спрос, при котором его недвижимость будет продана по максимально-рыночной цене на момент экспонирования объекта и в те временные рамки, которые изначально планировались клиентом.
А уже потом, в обязанности входят оценка и подготовка к купле-продаже (аренде) объекта недвижимости, организация просмотров, создание рекламной и маркетинговых кампаний, переговоры, оформление сделки и т.д.
Для покупателя. Риэлтор должен подобрать наилучшее предложение на рынке, среди всех имеющихся и предлагаемых объектов за тот срок, который приемлем клиенту. И не всегда при этом обязательным является понижением предлагаемой цены. То есть, на объект уже может быть большой спрос и посредник должен вместе со своим клиентом предложить наилучшие условия к покупке (аренде) собственнику.
Одним из самых эффективных «оружием» риэлтора является сотрудничество со своими коллегами. Так как они приводят наиболее мотивированных клиентов, зная, что у коллеги объект продается по договору на эксклюзивное право продажи, и по которому он может гарантировано получить половину комиссии от своего коллеги. А это и есть большая мотивация для коллеги, чтобы привести своего клиента-покупателя.
При совместных сделках, для всех сторон сделки, оправдана система партнерских продаж. За счет, которой создается максимальный спрос, благодаря которому продавец продает дороже, чем он бы продавал сам или чем продавал его другой риэлтор.
В Киеве есть сообщество (ПСР), которое работает по своему, внутреннему кодексу этики и правилам, преследующие интересы клиента. Главными качествами при сотрудничестве с клиентами и коллегами у них являются, прежде всего: честность и открытость.
Зачем нужен риэлтор…
Собственнику (продавцу)
Зачем нужен риэлтор для продажи квартиры?При продаже квартиры, одновременно выставлены десятки, сотни аналогичных по параметрам вариантов. И это все теряется среди тысяч объявлений. Задача риэлтора: за 1-4 недели создать максимальный спрос, при котором квартира будет продана дороже, чем аналоги.У каждого посредника свои методы работы и инструменты для создания спроса. На эту тему на моем сайте написано несколько статей, созданы разделы и страницы с вопросами. В принципе собственник и сам может попробовать «попродавать», но как показывает практика – получается у них это дольше и дешевле или вообще «зависает» на долгое время.Риэлтор же может создать продавцу квартиры дополнительную стоимость объекта и оправдать свое вознаграждение, выраженное в оплате комиссии.
Зачем нужен риэлтор при продаже дома?Думаю, что владельцы понимают и согласятся с тем, насколько сложно продать в сегодняшних реалиях домовладение. Спроса и ажиотажа особого нет, как и в предыдущие года. Некоторые дома и коттеджи продаются по несколько лет. Завышенные ценовые ожидания и расчеты подвели многих собственников. Вот поэтому роль посредника в продаже домов возросла.Это не значит, что риэлтор просто добавит объявление на сайты и повесит баннеры на дом и сразу же найдется покупатель. Нет, это только часть из большого объема работы, которую должен проделать профессионал, чтобы дом был продан по наилучшей цене и не больше чем за 1-2 месяца. Иначе будет риск «задержаться» с продажей как и другие «друзья по несчастью».
Зачем нужен риэлтор застройщику?Не всегда есть понимание у девелоперов и застройщиков, зачем им стороннее сопровождение в продажах. Благодаря своему опыту, знаю, насколько занижается роль посредника и насколько строителям сложно иногда довести, что «благодаря» их предыдущему опыту с не профессионалами, «стереотип риэлтора» не всегда выражается в отрицательной форме.Я приверженец того, что каждый должен заниматься своим делом. Строители – строить, риэлторы – продавать. И уже на начальном этапе, понимаешь, что строители пытаются быть одновременно и продавцами.Очень ярко это начинает проявляться в начальном формировании стоимости за квадратный метр жилья. Потом в непонимании и ошибках в создании маркетингового плана. То есть, это выливается в потерю времени строителю и в итоге «сливании» значительной части бюджетов.Поэтому, советую застройщикам почитать выше, зачем нужен посредник (риэлтор, агентство, компания по продажам) для собственника и все-таки найти «своего» продавца-профессионала. Чтобы продажи были закрыты четко по срокам, и при этом стоимость удовлетворяла изначальные амбиции застройщика.
Покупателю
Для чего нужен риэлтор при покупке квартиры и дома или другой недвижимости?Посредник, получив заказ, должен за определенное время предоставить наилучшие предложения своему клиенту-покупателю.В некоторых случаях можно существенно «опустить» в цене по интересующему объекту. Но, учитывайте, что на лучшие объекты всегда выстраивается очередь. Поэтому задача посредника сделать своего клиента, тем счастливчиком, которому достанется желаемый и лучший объект недвижимости.Если клиенту подбирается недвижимость в новостройке, то здесь пригодиться знания риэлтора, которых нет у покупателя. Потому что могут быть «подводные камни», с которыми клиент рискует «познакомится» уже став его собственником.
Арендодателю
Зачем нужен риэлтор при аренде (сдаче) квартиры?Собственнику (арендодателю) необходимо за короткий срок сдать свой объект недвижимости. Но при этом, он не всегда знает, что при создании хорошего спроса квартира не только быстро найдет своего арендатора, но и при правильной работе будет сдана по наилучшим условиям (более высокая ставка, выбор и лояльность к определенным клиентам, аренда с оплатой по максимальному сроку и т.д.). А для этого нужен специалист, который работает на повышение спроса в кратчайшие сроки.
Преимущества работы с риэлтором при продаже
Основными инструментами для риэлтора в создании спроса должны выступать: предпродажная подготовка, правильная стартовая цена, день открытых дверей.К сожалению не все риелторы используют профессиональные инструменты продажника, а ограничиваются только добавлением объявлений на сайты. Теряя драгоценное время собственника, затягивая в длительный процесс купли-продажи.Мало того, что профессионал экономит время собственнику, так он при этом еще дорого, как для рынка продает объекты.Чтобы была ясность в происходящем, необходимо показывать динамику процесса, и ознакомлять клиента с отчетностью на еженедельной основе. Чтобы вовремя проводить корреляцию в запланированных работах.
Не путайте работу риэлтора с другими услугами
Я бы все-таки не путал основную работу риэлтора и не придумывал (додумывал), что там должен делать посредник.
Юридические услуги и сопровождение – это работа юриста, нотариуса. Хочет и может сделать проверку, сбор документов посредник – вперед, но это ни как не основная его работа. И оцениваться она может почасово, а никак в виде комиссии в %-х.
Добавление объекта в базу, размещение объявления. За размещение недвижимости платить комиссию, за то, что объект «затеряется» среди десятка-сотни-тысяч объектов? Абсурд. Но этим многие пользуются и хвастаются большими базами объектов перед клиентами.Но толк от этого кому, клиенту? Нет. Сколько на его объект будет выделяться времени? Или вообще о нем будут вспоминать, что есть такой и что его надо продать и клиенту закрыть вопрос максимально и быстро.Цена этого вопроса – это цена размещения на платной основе на специализированных сайтах, плюс стоимость потраченного времени. И все. Какая тут комиссия за услуги?
Консультации. Вообще должны быть на бесплатной основе. Но, при этом за первые часы общения должно быть прояснение, нужны ли вы друг другу, как клиент и посредник? Или все-таки нет, клиент хочет большего, а посредник может и не готов к плодотворной работе.Вопросы, связанные с помощью в кредитовании, советы по выбору стройматериалов и стилю ремонта, предложение дизайнера, архитектора, банка, юриста, нотариуса, также могут быть предложены по личной инициативе посредника.
***
Зачем нужен риэлтор? Надеюсь, что ответ вы получили, и уже появилась ясность в роли риэлтора в посреднических операциях.К сожалению, еще достаточно посредников и «случайных» людей на этом рынке, которые дискредитируют профессию риэлтора. Желаю вам найти наилучшего специалиста и профессионала, который воплотит в реальность ваши планы!
Отправь заявку
grishko.com.ua
