Кто вы: предприниматель или фрилансер? Как развить строительную фирму
Позиционирование строительной фирмы - Как развить строительную фирму
Как позиционировать строительную фирму для увеличения прибыли
Умное слово «позиционирование» означает то, как ваш потенциальный заказчик относится к вашей фирме перед обращением к вам.
Про позиционирование написано много книг, но в них вы не найдете ничего, что можно отнести к небольшой фирме по строительству или отделке помещений.
Но я для того и существую, чтобы помочь коллеге-строителю, поэтому вместе мы с вами одолеем эту непростую тему.
Что вам надо знать о позиционировании строительной фирмы
Ваше позиционирование — это то, как вас воспринимает потенциальный заказчик.
Вы выходите на рынок и начинаете разбрасывать сообщения во все доступные вам стороны по всем доступным вам каналам.
Эти сообщения доходят (или не доходят) до заказчика, и создают у него впечатление о вашей компании.
Так это все работает в теории.
И если бы мы с вами были «Кока-Колой» или «Эпплом», то мы бы просто вваливали вагоны денег в брендовую рекламу, и таким образом себя бы позиционировали.
Но у нас все иначе. И бюджеты меньше на несколько порядков, и методы другие.
Кроме того, мы с вами взаимодействуем с потенциальным заказчиком, только когда у него возникает проблема.
Во все остальное время плевать он на нас хотел, как это ни печально.
А значит, чтобы правильно позиционировать фирму по строительству или отделке помещений, нам придется искать недорогие, но очень точные инструменты.
Итак, позиционирование позволяет задать атмосферу для вашего общения с заказчиком: кем он будет вас считать и чего он будет от вас ждать.
Даже если вы не будете думать о позиционировании, оно будет происходить автоматически. Просто потому, что вы будете что-то делать для того, чтобы потенциальный заказчик о вас узнал.
Но если вы пойдете по этому пути, то вы не будете управлять восприятием вас вашим потенциальным заказчиком.
Все будет происходить, как на одном из слайдов в презентации «Лошадиного семинара«, который многие помнят:
С другой стороны, при правильном позиционировании вашей строительной фирмы, заказчик уже при первом контакте ведет себя так, как вам это нужно.
Потому что вы направляли его туда, куда это удобно вам.
Ошибки позиционирования строительной фирмы
Игнорирование самой идеи
Одна из самых частых ошибок — это не думать о позиционировании вообще или считать, что «это там, у них» позиционирование работает, а у нас — нет.
Оно работает везде. Если вы опросите всех отработанных заказчиков о том, что они о вас думали, когда решили к вам обратиться, то из ответов можно сложить четкую картину.
Это и будет вашей позицией на рынке.
Самоуничтожение
Простейший пример самоуничтожения: фирма по ремонту квартир позиционирует себя, как исполнитель отделки премиум-класса, но рекламируется на сервисах типа «Купонатора».
В этом случае у заказчика в голове не сходятся концы с концами: он нашел вас на сервисе, где рекламируют самое дешевое, при этом вы ждете, что он потянет ваш ценник.
Это глупо.
Размывание
Эта ошибка имеет общие черты с предыдущей.
Когда вы пишете в рекламном блоке в «Московском бизнес журнале» о том, что выполняете все виды отделочных работ, от «эконома» до «премиума», вы размываете свое сообщение.
Потому что те, кто увидит вашу рекламу в этом журнале, скорее всего, будут искать «премиум», а все остальное будет их отпугивать.
Если вы давно следите за тем, что я делаю, то вы слышали термин «душители».
Это люди, которые покупают все только по самой низкой цене, и требуют от продавца дать им эту самую низкую цену.
Они, как огня, боятся слова «премиум» или «элитный».
И тот же страх у представителей премиум-сегмента вызывает слово «эконом».
Разместите эти слова в одном предложении, и вы распугаете всех.
Так же с сайтом, на котором вы перечисляете все, чем занимаетесь: ремонт квартир, строительство коттеджей, стрижка пуделей и т.д.
Здесь нет четкого позиционирования. Вы делаете «все для всех», а это не работает.
Непоследовательность
Если вы осознанно работаете над позиционированием в вашей строительной фирме, то вы должны знать:
- Какую именно позицию вы хотите занимать для потенциального заказчика.
- Какие действия с вашей стороны будут формировать эту позицию.
Пример. Вы обратились в консалтинговую компанию, чтобы они помогли вам спозиционироваться на рынке.
Они вам помогли. Разработали фирменный стиль, сделали рекламу, сайт и все, что к этому прилагается.
Теперь ваша компания позиционируется на рынке определенным образом.
Но вы не соответствуете этой позиции, и любой потенциальный заказчик это чувствует.
Его это пугает. Он уходит.
Потому что любое несоответствие будет его беспокоить.
Рекламу и фирменный стиль разрабатывали одни люди, а на объект для замера приехали совсем другие.
Незнание заказчика
Все перечисленные выше ошибки, кроме самой первой, имеют один корень.
Это — незнание вами, кого именно вы хотите привлекать.
Вы не знаете, кто вам нужен.
Или знаете, но боитесь отгонять всех остальных, и, в итоге, пытаетесь привлекать всех.
Это реально страшно. Я вас понимаю. Но без этого невозможен рост бизнеса.
Задача позиционирования — показать вашу привлекательность для тех людей, кто ее оценит.
Именно поэтому любой маркетинг начинается с аватара — образа вашего идеального заказчика.
Чем точнее у вас будет этот образ, тем лучше будут идти ваши дела.
Как правильно позиционировать строительную фирму
Начните с аватара.
Вы будете знать их ценности, страхи, убеждения и привычки.
Вы будете знать, что вам надо показать, чтобы они к вам прониклись.
Вы будете знать, каким должен быть ваш бизнес, чтобы он нравился именно этим людям.
После этого используйте в вашем маркетинге только то, что относится к вашему аватару.
Говорите о себе только то, что может быть ему интересно или значимо.
Прилипайте к информационным поводам, которые его цепляют.
Станьте его хорошим знакомым, который его понимает, поддерживает и хочет помочь.
Используйте те каналы, которые использует ваш аватар для получения информации.
Узнайте, что он хочет знать.
Давайте ему эту информацию по этим каналам.
Лучший способ позиционирования строительной фирмы
Если вы читали эту статью внимательно, и старались обдумать прочитанное, то, вероятно вы уже понимаете, каким должен быть лучший способ позиционирования.
Вот его характеристики.
Сфокусированность на узком сегменте
Вы должны четко знать, для кого вы хотите сформировать позицию в восприятии.
Что это за люди, чем они живут, какие их проблемы связаны с тем, что вы продаете и т.д.
Иными словами, у вас должен быть подробно прописанный аватар.
Вот короткий пример того, как можно это сделать: Кто ваши клиенты
Привлечение внимания
Вам необходимо сделать так, чтобы ваш потенциальный заказчик вас увидел и выделил.
Самый простой способ добиться этого — заговорить о нем.
Озвучить его проблему, чтобы он сказал «да это же про меня говорят!».
Так вы обеспечите себе внимание потенциального заказчика.
Внимание — критически важный этап продажи. Особенно, если вы используете лендинг.
Кстати, вот статья о лендингах: Что должно быть на лендинге строительной фирмы
Ценность до продажи
Простейший способ расположить к себе человека — дать ему что-то полезное «просто так».
Облегчить ему жизнь, не требуя ничего взамен.
У вас должно быть средство для решения его проблем, которое вы можете дать ему бесплатно.
Пример этого средства — в статье: Магнетический маркетинг Дена Кеннеди
Мягкое убеждение
Вы любите консультантов в магазинах, которые, как коршуны нападают на вас и пытаются помочь вам, даже если вам это не нужно?
Мы все любим покупать, но мало кто любит, когда ему продают (особенно настойчиво).
Лучший способ позиционирования не должен быть навязчивым. Вы должны тянуть, а не толкать.
Вы формируете образ вашего бизнеса в восприятии вашего заказчика мягко и ненавязчиво, как бы между прочим.
Жесткая продажа в строительстве и отделке не работает. Вот статья об этом: Жесткая продажа в строительстве
Как создать такой инструмент в вашем бизнесе?
То, что вы прочитали в этой статье — не секрет и не тайна.
Абсолютно все идеи исходят из здравого смысла и лежат на поверхности.
Из-за того, что все так просто, мало кто использует эти идеи вместе в одном убедительном комплексе.
А именно такой комплексный подход — ключ к успеху в позиционировании вашей строительной фирмы.
Это сложно, если не знаешь, что именно надо делать и в каком порядке.
И просто, если знаешь.
Строителей, которые знают, становится все больше.
И вы можете стать одним из них, когда пройдете тренинг «Магнит для привлечения заказчика в строительстве и отделке«.
Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями в соцсетях. Кнопки — слева.
Кто вы: предприниматель или фрилансер?
В чем разница между владельцем бизнеса и фрилансером в строительстве и отделочных работах, и кто вы сейчас?
Если вы когда-то работали «на дядю», а теперь числитесь директором юрлица, которое выполняет строительные или отделочные работы, то это, как ни странно, не делает вас владельцем бизнеса.
Вполне возможно, что вы — фрилансер. Как бы удивительно это ни звучало, применительно к строительству и отделке.
В том, чтобы быть фрилансером, нет ничего плохого. Как и в том, чтобы работать «на дядю». Это личный выбор каждого.
Просто всегда полезно понимать, кто вы есть на самом деле, чтобы не терять контакта с реальностью и не ожидать от своей работы слишком многого.
Или наоборот, не требовать слишком мало.
Самое заметное отличие фрилансера от предпринимателя (владельца бизнеса)
Если сумма денег, которые вы зарабатываете, зависит от времени, которое вы тратите на работу, то вы — фрилансер.
Среди строителей и отделочников редко встречаются «чистые» фрилансеры или предприниматели.
Чаще всего это люди, застрявшие в пути от фриланса к бизнесу.
Они страдают от переутомления и недосыпа, когда заказы есть, и от тревоги за будущее — когда заказов нет.
У них широкий кругозор в узкой области их бизнеса.
С одной стороны, они умеют штукатурить, например. Могут взять правило и показать рабочим на объекте, как надо работать.
С другой, они знают, что такое лендинг и даже (о, ужас!) сами делают себе рекламу в Яндекс.Директ.
Да еще и «нулевку» сами оформляют и сдают в налоговую.
Ну, и если надо материал подвезти на объект, тоже справляются.
А, да, сметы еще считают. Обычно ночью, потому что днем нет времени: работать надо.
Почему они не «чистые» фрилансеры?
Потому что у них есть наемные рабочие (те самые, которым все время надо что-то «показывать» на объекте).
Фрилансеры тоже иногда образуют группы, но там нет строгой схемы «начальник-подчиненный», а в любой строительной фирме есть.
Почему они не предприниматели?
Потому что во всех процессах (ну ладно, в 90%) они участвуют лично. И результат всего процесса напрямую зависит от потраченных лично ими времени и сил.
Время ограничено 24 часами в сутках (а еще надо спать, есть и т.д.). Запас сил у всех разный, но тоже конечный.
А это значит, что у них не получается работать над тем, что по-настоящему важно, все время и силы уходят на латание дыр.
О важном мы поговорим дальше. Давайте рассмотрим еще одно существенное отличие фрилансера от предпринимателя.
Фрилансер и владелец бизнеса учатся по-разному и разным вещам (второе отличие)
Не все считают, что им надо учиться. Кому-то «и так нормально».
Но мы-то с вами понимаем, что если хочешь больше зарабатывать, надо развиваться, не так ли? А какое развитие может быть, если не узнаешь ничего нового?
Поэтому будем считать, что любой строитель или отделочник, который хочет больше зарабатывать, должен учиться. Как фрилансер, так и предприниматель.
Как учится фрилансер
Фрилансер знает: он будет больше зарабатывать, если будет больше пахать. И у него это работает до определенного момента.
Но потом он понимает, что на этом уровне развития еще больше пахать уже невозможно, а денег больше хочется.
И он начинает учиться пахать лучше: осваивает новый плуг, покупает более быстроходную лошадь, изучает специальный хват и быстрый разворот в конце борозды.
Все это приводит к тому, что фрилансер теперь может делать больше того же, что делал раньше, и делать это быстрее и качественнее.
Поэтому он может зарабатывать больше. И это — цель его развития.
Цель, кстати, вполне достойная. Именно так на рынке труда появляются настоящие профессионалы.
Я о них писал в этой статье: Четыре типа подчиненных: «профессионал».
Таких людей надо ценить. Даже если формально они вам не подчиняются, а работают на субподряде. Они же работают на себя!
У нас такой парень иногда крутит винтовые сваи: все четко и быстро. Сам принял звонок, посчитал смету, привез сваи и людей, разметил свайное поле, выписал приходник, поставил печать.
Настоящий профессионал.
Как учится предприниматель (владелец бизнеса)
Предприниматель знает, что он будет больше зарабатывать, если сможет обеспечить работой больше людей. Это называется «плечо». Вот тут я про него рассказывал:
Если ваша маржа остается постоянной от объекта к объекту, что получается?
Чем больше объектов в работе, тем больше прибыли вы оставляете себе.
Но на объектах должен кто-то работать. Дома сами пока не строятся, и квартиры не ремонтируются. Нужны мастера, бригадиры и прорабы в минимально допустимом количестве (лишних кормить незачем).
Получается, чем больше людей работают на ваших объектах, тем больше денег вы зарабатываете.
Просветляющее упражнение (делитель прибыли)
Я это упражнение давал в живом еще Закрытом клубе (славные были деньки!).
Упражнение очень простое. Соберите всю возможную статистику по месяцам:
- сколько грязной прибыли вы получили;
- сколько объектов было сдано;
- сколько людей на этих объектах работало;
- сколько дней заняли работы;
- сколько денег было потрачено на материалы;
- сколько ушло в транспортные расходы и т.д.
Если объекты у вас длятся больше месяца, возьмите другой период. Квартал, например.
После этого поделите чистую прибыль за период на все, что вы смогли собрать.
Так вы получите набор соотношений, которые я называю делителями прибыли.
Эти цифры будут вам интересны два раза:
- Когда вы выполните это упражнение и поймете, насколько все связано в вашем бизнесе.
- Когда вы начнете отслеживать эту статистику в ходе работы и поймете, что по этим показателям можно предсказывать будущее.
Конкретно сейчас нас с вами интересует соотношение «чистая прибыль на одного работника».
Как только вы увидите, сколько чистой прибыли приходится на одного человека, задействованного в работе на объектах, вы поймете, как здорово будет, когда таких людей станет в два раза больше.
Так работает плечо: ваши усилия по получению одного объекта дают работу для целой бригады, каждый из членов которой приносит вам деньги. И вы знаете, сколько именно.
Когда начинаешь думать о своем бизнесе именно так, он становится более понятным.
Я эту тему подробно раскрыл в 23 рычагах увеличения прибыли строительной фирмы.
Третье большое отличие: продавец и покупатель
Как только мы понимаем, что нужен качественный переход для того, чтобы получать больше денег, мы сталкиваемся с тремя задачами: получение заказов, выполнение заказов и обеспечение стабильности.
Фрилансер и «больше денег»
У фрилансера все просто.
Когда заказов нет, он тратит все время на их поиск.
Когда заказы есть, он тратит все время на их выполнение.
В итоге он находит баланс: сколько времени надо потратить на поиск заказов в количестве, необходимом на заполнение всего оставшегося времени работой по этим заказам.
Чувствует, что заказов больше, чем он может унести — поднимает цены. Так увеличивается стоимость одного часа его работы, и он больше зарабатывает.
Но в любом случае, он всегда загружен полностью.
И мы видим человека, который много зарабатывает, но не может потратить эти деньги, потому что у него нет времени: надо работать.
Хорошо, когда есть семья: заработал ведро денег, отправил жену с детьми отдыхать. Больше зарабатываешь — лучше отдыхают твои близкие, а ты усталый, но гордый, тянешь лямку дальше.
Потому что, если не будешь тянуть, то все развалится нафиг.
Фрилансер может много зарабатывать. Но он работает все время.
Предприниматель и «больше денег»
Если у вас бизнес, а не фриланс, то идея «больше работать, чтобы больше зарабатывать» должна вас отталкивать.
Если не отталкивает, то сдайте анализы на фрилансерство 🙂
Исходя из понятия плеча, задача «больше денег» решается тем, что вы даете работу большему количеству людей.
При этом все рады: кто искал работу, получил ее, а кто хотел больше денег, получает больше.
Как это сделать?
- Получать больше заказов (прокачивать маркетинг и продажи).
- Управлять большим количеством объектов одновременно (прокачивать менеджмент).
- Обеспечивать работу бизнеса (бухгалтерия и прочие службы).
Одна непонятная задача разбивается на три более понятных.
Давайте по порядку.
Получение заказов
Вам надо больше работать, чтобы больше потенциальных заказчиков к вам обращалось?
Конечно, надо. Но не так, как это делал бы фрилансер. Не руками.
Вы строите систему привлечения, которая требует минимума ваших усилий и времени, при этом приносит заявки в ваш бизнес (телефон звонит, письма приходят, формы на сайтах заполняются) по допустимой для вашего бизнеса цене.
Дальше вы строите систему продажи, которая конвертирует эти заявки в подписанные договоры с минимумом ваших усилий и времени и с приемлемыми затратами денег.
У обеих систем есть кое-что общее, заметили?
Они не стремятся приносить заявки или договоры по минимальной цене. Цена просто должна быть не выше рассчитанного значения.
Это значение называется «стоимость одной продажи». И это одна из главных цифр, которые вы должны знать в вашем бизнесе.
Эта цифра показывает вам, сколько денег вам надо «засунуть» в систему маркетинга и продаж, чтобы на выходе получить подписанный договор. Зная среднюю грязную прибыль от одного договора, вы легко можете понять максимально допустимую стоимость одной продажи.
Она должна быть такой, чтобы после вычета всех расходов (в том числе на продажу) у вас оставалось приемлемое для вас количество денег в виде чистой прибыли.
Выполнение заказов
Ладно, вы все правильно выстроили, и ваши системы работают согласованно, давая стабильный поток подписанных договоров. Что дальше?
Заказов много, надо, чтобы их кто-то выполнял, иначе у вас будут проблемы.
Вы набираете людей, которые готовы делать работу руками.
Когда заказов становится больше, вы набираете людей, которые готовы руководить теми, кто готов работать руками.
Или, что еще умнее, вы сразу набираете руководителей и ставите им задачу по набору людей, готовых работать руками.
А сами их контролируете.
Или находите человека, который будет их контролировать.
Вы не думаете над тем, как делать что-то. Вы думаете над поиском человека, который знает, как это делать, и будет делать за приемлемые для вас деньги.
Это сложная задача. Но вполне решаемая, если вы прикладываете свои усилия в нужном месте: строите системы найма, мотивации и контроля.
Когда эти системы построены у вас в голове, вам становится понятно, кто именно вам нужен на каком месте. И дальше вы просто ищете. А кто ищет, тот всегда найдет.
Задача работы этих систем — обеспечить выполнение работ в приемлемые сроки с приемлемым качеством по приемлемой для вас цене и с минимальными затратами вашего времени и сил.
Приемлемая цена — это себестоимость работы всех систем, которая оставляет вам приемлемую для вас чистую прибыль.
Проще говоря, вы знаете, сколько готовы заплатить за то, чтобы участвовать в процессе по-минимуму.
Обеспечение работы бизнеса
Что, по мнению фрилансера, делает его предпринимателем? Регистрация юрлица.
Он думает, что как только становится ИП или директором ООО, сразу превращается в бизнесмена.
Но это не так. Он просто к работе, которую должен делать, добавляет новую работу.
Вести бухгалтерию, например.
Он осваивает 1С и становится еще более продвинутым фрилансером, у которого еще меньше свободного времени и еще больше ответственности.
Предприниматель, тщательно взвесив все плюсы выхода из финансовой «тени», сразу же нанимает специально обученного человека, который будет всем этим заниматься.
Подход «да это же нулевка, я сам буду ее делать, зачем платить бухгалтеру!» сразу же дает вам понять, что вы — фрилансер.
То же касается всего остального: разработки логотипа или сайта, ремонта «Газели», купленной «для бизнеса», доставки материалов на объект. Если вы беретесь за все это, не раздумывая, то вы — фрилансер.
Потому что вы считаете, что лучше потратить свое время, но сэкономить деньги и никому не платить.
Получается, вы сами себе продаете собственное время. Причем, в минус для себя.
В этом — третье большое отличие предпринимателя от фрилансера: предприниматель покупает время за деньги, фрилансер — продает.
Четвертое отличие предпринимателя от фрилансера: делегирование
Про делегирование я уже писал:
- Эффективное делегирование
- Эффективное делегирование по Брайну Трейси
- Эффективное делегирование по Дену Кеннеди
Фрилансер и делегирование
Фрилансер не может ничего делегировать, потому что он сделает все это лучше, чем другие.
К тому же, за чужой труд придется платить. Деньгами.
А за свой платить никому не надо. Поэтому сделаю сам.
К тому же, человек, которому надо что-то поручить, может не справиться или обмануть. Это пугает и заставляет брать всю работу на себя.
Предприниматель и делегирование
Предприниматель понимает, что его задача — это сделать что-то новое из существующих ресурсов.
И один из ресурсов — это люди. Они бывают подходящие и не подходящие.
Поэтому вызов для предпринимателя — понять, кто ему нужен, и найти подходящих людей. А потом построить систему контроля, чтобы, с одной стороны, не пускать дело на самотек, а с другой — не тратить время на микроменеджмент.
Вариант «сделаю сам» мы тут, вообще, не рассматриваем. Разве что, на старте:
- придумал,
- запустил,
- понял, что работает,
- нашел того, кто будет этим заниматься вместо тебя и справляться лучше.
Здесь совсем другой фокус внимания: не на деталях создаваемого продукта, а на людях, которые смогут вникнуть в эти детали и на системах, которые состоят из таких людей.
Пятое отличие: защищенность
Жизнь предпринимателя нестабильна и полна неожиданностей. Можно обанкротиться, заказчик может подать в суд или «кинуть» в самый неподходящий момент.
С объекта может уйти бригада, прихватив весь дорогостоящий инструмент, и надо будет искать новых людей и покупать оборудование. А как раз в это время сломалась машина, и нужна новая коробка передач.
Да еще и кризис в стране.
Гемор и головняк могут накатывать волнами. Только расслабился — и на тебе!
Очень тяжело живется предпринимателю в наше нелегкое время.
То ли дело фрилансер: работает на себя, никто от него не уходит, сам себе (и только себе) хозяин!
Не справляется сам — находит людей, которые ему помогают делать то же, что делает он сам. Делит с ними деньги по-справедливости.
Со временем фрилансер работает все лучше, поэтому может делать еще больше. И зарабатывает больше, само собой. Он даже может организовать других фрилансеров и руководить ими, показывая, как надо работать.
Все понятно и предсказуемо.
Но есть один момент…(с) гр. Ленинград
Как только ситуация на рынке меняется, то, в чем фрилансер становился лучше, может стать ненужным. И ему снова придется проходить путь с самого начала: находить «тему», досконально в ней разбираться, делать себе имя.
А на это нужно время. И силы. И дух, потому что не каждый может взяться за новое для него дело, когда блестящее прошлое
А предприниматель развивает себя в направлениях, которые всегда будут актуальны:
- как понять, что нужно рынку;
- как найти подход к клиенту;
- как построить работающую схему бизнеса.
Да, его тоже затронут изменения на рынке. Но не так, как фрилансера. Потому что предприниматель учится другому. Кажется, я повторяюсь.
Поэтому предприниматель более защищен от изменений внешней среды.
Вы картошка?
Если представить бизнес, как борщ, то предприниматель — это повар. А фрилансер — картошка.
Картошка не может сварить борщ. Она может стать только его частью. И гордиться тем, что она — самая лучшая картошка в мире.
Есть очень дорогие сорта картошки. Селекционные. Килограмм стоит больше, чем повар за месяц зарабатывает.
Но повар знает, какая картошка ему нужна для его целей: сорт, размер. И он же может экспериментировать: выбрать другую картошку и посмотреть, как это повлияет на вкус борща.
Кроме того, он может добавить больше или меньше картошки, если решит, что это оправданно. Или сварить не борщ, а луковый суп, куда картошка, вообще, не нужна.
А картошка может только одно: быть картошкой. Хорошей или плохой, большой или маленькой, красной или белой. Твердой или рассыпчатой. Дорогой или дешевой. Но всегда — картошкой.
Эволюция или трансформация?
Картошка, возможно, когда-то сможет вырасти в повара.
Но для этого ей надо будет перестать быть картошкой. И сделать это плавно и постепенно (эволюция) не получится.
Потому что для постепенного перехода из фрилансера в предпринимателя придется находиться сразу на трех уровнях бизнеса, а это чисто физически невозможно сделать.
О трех уровнях — вот в этом видео:
Если вы одновременно пытаетесь быть на всех трех уровнях, то где-то будете лажать.
Выход есть.
Он заключается в трансформации, а не в эволюции.
Трансформация — это быстрое качественное изменение. Как превращение из гусеницы в бабочку.
Если бы гусеница эволюционировала, то у нее постепенно уменьшались бы признаки гусеницы и появлялись признаки бабочки. И мы бы видели странных существ, которые уже не гусеницы, но еще не бабочки.
Но так не происходит.
А все потому, что умная природа понимает: полубабочка-полугусеница — это крайне нежизнеспособное создание. И выбирает быстрый переход — трансформацию.
Была гусеница, сама себе сплела кокон, посидела в нем, вылезла бабочкой.
Трансформация, как и любые большие быстрые изменения, пугает. Потому что вы знаете, как быть таким, каким вы всегда были, а как быть таким, каким не были — не знаете.
Неизвестность — это всегда страшно.
У гусениц трансформация происходит инстинктивно, и они по-другому не могут. А мы можем.
Поэтому годами тянем с решительными шагами и мучаемся от понимания «что-то надо делать!». Но не делаем.
Наш инстинкт самосохранения нашептывает:
«Тут плохо, зато известно и привычно. Не страшно. А там будет непривычно. А вдруг еще и плохо, вдобавок? Плохо и непривычно — это совсем страшно».
Поэтому мы себя успокаиваем: вот еще немножко подумаю, подготовлюсь, и трансформируюсь!
А кто-то надеется, что трансформация произойдет без сознательных усилий, как у гусеницы. Внезапно он сам по себе все сделает, как надо, и станет бабочкой предпринимателем.
И так постепенно заканчивается жизнь, полная смутных ожиданий и недовольства тем, как все происходит.
А трансформация все не наступает.
Что делать?
Если в ходе чтения этой статьи вы поняли, что вы — фрилансер в строительстве или отделке, а не предприниматель, то у вас есть два выхода.
Оставить все, как есть
Как я уже писал, фрилансер может хорошо зарабатывать. В конце концов, мы ведем свое дело для того, чтобы кормить себя и семью. Не только для этого, но это — база.
Если у вас нормально получается, и вам нравится участвовать в рабочем процессе на объектах, то зачем что-то менять?
Помните кота из мультика про попугая Кешу?
Оставайтесь фрилансером, который знает, кто он, и развивает себя как фрилансер. Повышайте свою ценность для рынка, чтобы время и силы, которые вы тратите, приносили достойные деньги.
Это называется осознанный выбор. И такой выбор делает вас сильнее, потому что вы не тратите силы на самообман и не играете в бизнесмена.
Поменяться и поменять все
А если вы понимаете, что «больше работать, чтобы больше зарабатывать» вам не подходит, то придется меняться.
Изменения начинаются с понимания того, кто вы есть. Это — старт трансформации.
Как только вы решаете, что вы — предприниматель, у вас в голове появляется набор ценностей и убеждений, характерных для предпринимателя.
На самом деле, они там и так были, просто вы их не осознавали. А теперь осознаете.
Вы знаете, что вы, как предприниматель, будете делать, и что — не будете никогда.
А дальше просто делаете то, что необходимо для достижения ваших целей в рамках этих убеждений и ценностей.
Деньги? Не вопрос.
Бизнес, который можно передать детям? Пожалуйста!
Гордость от того, что создал что-то масштабное? На здоровье.
Это ваш мир. Возьмите от него то, что хотите.
Все, чего вы не знаете — это ваша область роста. Когда точно понимаешь, куда надо развиваться, само развитие — просто вопрос времени, сил и денег.
Прокачивайте навыки построения систем, организации людей, убеждения, мотивации и управления.
Вы будете постоянно сталкиваться с трудностями, и преодолевать их. Это будет делать вас гибким, сильным и уверенным в себе.
Ваша гибкость, сила и уверенность будут проявляться не только в бизнесе, но и во всех областях жизни. И все это — благодаря ясному пониманию того, кто вы есть на самом деле.
Сколько времени занимает трансформация
У всех по-разному. Зависит от вашей гибкости и готовности перестать быть тем, кто вы сейчас, чтобы стать тем, кем вы хотите.
Если вы прочитали эту статью и поняли, что трансформация вам необходима, то начало вы уже положили.
Вы можете почувствовать, как что-то внутри вас прямо с этого момента начинает собирать силы для качественного перехода.
Дальше — дело времени и ваших усилий.
У вас получится.
Вы можете с удивлением обнаружить, что изменения, которые для этого нужны, уже начались.
Я хочу, чтобы у вас получилось. Именно для этого я придумал программу СБСО и вложил столько сил в ее создание.
И теперь, благодаря этой программе, ваша трансформация может произойти в 10 раз быстрее.
dmitrykireev.com
Почему Вам нужно обучать клиентов Вашей строительной фирмы
То, что я напишу далее, относится, по большей части, к небольшой строительной или ремонтной организации.
Для крупных игроков действуют несколько другие законы в силу большей массовости. Но некоторые механизмы могут быть использованы и ими.
Итак, почему Вам нужно обучать (мне просто не очень нравится слово «воспитывать») своих клиентов?
Во-первых, давайте определимся с тем, что я имею в виду.
Обучение клиентов преследует своей целью изменение их поведения на то, которое Вам наиболее выгодно или приятно.
Вероятно Вы в своей практике сталкивались с ситуацией, когда мысль о том, что нужно встречаться с каким-нибудь особо неприятным заказчиком, портила Вам настроение. Как говорил старик Пэдди Лунд, иногда с большей готовностью перенесешь операцию на мозге, чем встречу с таким клиентом.
Это может быть связано с личной взаимной или односторонней неприязнью, сложностями с общением у заказчика, несовпадением взглядов на жизнь и многим другим. Вы сами знаете, некоторые люди, как гвоздь, сами знаете, в чем…да, я имел в виду именно пятку.
И они предъявляют Вам неадекватные требования и претензии, опаздывают на встречи, грубят Вам, считая, что тот факт, что они Вам платят, дает им право вытирать о Вас ноги и пытаться Вас ограбить.
Я Вам скажу одну страшную, на первый взгляд, вещь, о которой я писал в книге «Как решить 10 основных проблем руководителя в строительстве и ремонте. Руководство к действию» (скажу по секрету, я готовлю вторую редакцию, и скоро она будет доступна).
Вот эта вещь: от клиентов такого типа нужно избавляться. Да-да, это не ошибка. Именно избавляться. Не так, как в фильмах о гангстерах, конечно.
Я обычно подкладываю такую свинью особо ожесточенным конкурентам. Самым большим сюрпризом для меня однажды было узнать, что у них именно с таким заказчиком все получилось. Сам того не желая, сделал доброе дело. Приятно.
Чаще всего таких клиентов можно опознать еще на этапе подготовки договора. Я писал в книге о самых ярких признаках таких заказчиков. С ними лучше не работать, если Вы не мазохист.
Но что же делать, спросите Вы, если и так заказов нет, и приходится радоваться даже моральным уродам со скандалистскими наклонностями, чтобы заработать хоть что-нибудь?
Отвечу. Вам нужно обучать и перевоспитывать Ваших клиентов.
Вам нужно доводить до их понимания (но сначала понять самому), каковы условия, в которых Вам нравится работать. У заказчика должна возникнуть четкая и безусловная нейроассоциативная связь между его поведением и тем уровнем сервиса, который он получает. Рефлекс своего рода.
Для того, чтобы понять, как это возможно, Вам необходимо смириться с мыслью, что все заказчики разные. То есть это не аморфная однородная масса, которая платит Вам деньги. Это совершенно разные люди.
Одни пытаются прогнуть Вас на свой суровый манер и не приемлят сопротивления, от работы с другими Вы получаете обоюдное удовольствие и расстаетесь, унося теплые чувства в груди.
Так вот. С разными заказчиками нужно работать по-разному. Это трактовка индивидуального подхода, которая несколько отличается от общепринятой. И отличие заключается в том, что она предполагает, что те, кто работает в Вашем бизнесе, включая и лично Вас, тоже немножко люди, а не роботы, созданные для ублажения всех подряд и реализации их безумных фантазий.
Я очень хорошо отдаю себе отчет в том, что мысли, которыми я делюсь в этой статье, вступят в очень сильное противоречие с теориями клиентоориентированного бизнеса в том виде, в котором они распространены на сегодняшний день.
Я не спорю, что клиент — это тот, кто нас кормит, и относиться к нему мы должны с трепетом и обожанием. Я только хочу сказать, что время от времени нужно увольнять клиентов, которые приносят мало денег и много головной боли для Вас и Ваших подчиненных.
Я задам Вам провокационный вопрос: кто самый главный человек в Вашем бизнесе? Заказчик? Вы или лицемерите или не понимаете сути вопроса.
В Вашем бизнесе самый главный человек — это Вы. Вы создаете бизнес для того, чтобы достигать какие-то Ваши личные цели.
Вы уверены, что Вы их достигаете, когда Вам отравляют жизнь и портят настроение? Подумайте об этом.
Но это было только длительное вступление. Перейдем к основному действу.
Обучение клиентов — тонкий процесс, о котором можно написать с десяток статей в 3 раза больше этой, и все равно, не охватить всего.
Раскрою основную суть. Вы доводите до Вашего клиента все, что ему необходимо знать о том, какие стандарты взаимодействия Вы практикуете в Вашем бизнесе.
Каков будет характер декларирования этих стандартов, зависит от Вас и Вашего бизнеса. Вы можете угрожать или умолять.
Но пока люди не знают, как в Вашем монастыре принято себя вести, они будут влезать в него со своим уставом. В этом грустная правда жизни предпринимателя.
И если Вы замечаете, что Ваш заказчик игнорирует больше половины того, о чем Вы его попросили, то Вам лучше очень крепко подумать о том, кто Вас заставляет добровольно идти на такие мучения.
Клиент прав всегда. Кроме тех случаев, когда он не прав.
Вероятно, теоретики уже заготовили свои помидоры, чтобы начать их метание.
Поэтому добавлю вот какой момент. С теми, кто обучается или изначально исповедует те же принципы, что и Вы, Вам обязательно нужно быть нежным, внимательным и обходительным.
Потому, что это — Ваши самые лучшие клиенты, которые расскажут таким же, как они, о том, как здорово иметь с Вами дело. И это даст Вашему бизнесу возможность взлететь на новый уровень.
Для того, чтобы обучать Ваших потенциальных клиентов «на автомате» Вам может помочь магнит.
dmitrykireev.com
Развитие бизнеса - Как развить строительную фирму
Готовые тренинги по развитию бизнеса в строительстве и отделке
Узнайте больше о каждом из платных тренингов: нажмите на картинку с его изображением.
Порядок в бизнесе за пять дней: как все настроить, чтобы все работало, было больше денег и больше свободного времени — онлайн-тренинг для владельцев бизнеса. Пройдя этот тренинг и выполнив домашние задания, вы наведете порядок в вашем бизнесе настолько, что его можно будет продавать, как франшизу или открывать филиалы в других городах. НАЖМИТЕ СЮДА, ЧТОБЫ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О «Порядок в бизнесе за пять дней» | |
Как получать больше денег от малого бизнеса в строительстве и отделке помещений — тренинг-рассылка для владельцев бизнеса. Пройдя 12 частей тренинга, вы сможете настроить ваш бизнес, чтобы он приносил больше денег и требовал меньше времени и сил. НАЖМИТЕ СЮДА, ЧТОБЫ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О «Как получать больше денег от малого бизнеса в строительстве и отделке помещений» | |
Системное увеличение прибыльности малого бизнеса в строительстве — тренинг для предпринимателей, которые хотят навести порядок в своем бизнесе.Сделайте так, чтобы ваш бизнес приносил вам больше денег, при этом требовал меньше вашего времени и сил.Вам на это потребуется всего четыре дня! НАЖМИТЕ СЮДА, ЧТОБЫ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О «СИСТЕМНОМ УВЕЛИЧЕНИИ ПРИБЫЛЬНОСТИ» | |
Строительная фирма с нуля до 20 000$ — тренинг для начинающих предпринимателей в строительстве.В этом тренинге собрано все необходимое, чтобы правильно начать бизнес в строительстве и отделке. Уникальность тренинга в том, что он содержит не только инструкции «сделай сначала это, потом то», но и психологические основы построения бизнеса. НАЖМИТЕ СЮДА, ЧТОБЫ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О «СТРОИТЕЛЬНОЙ ФИРМЕ С НУЛЯ»
| |
Закрытый клуб предпринимателей в строительстве и околостроительных областях: развитие бизнеса, повышение прибыльности бизнеса, управление персоналом, маркетинг.Мощная ежемесячная программа с особыми условиями для участников.Подходит только предпринимателям с опытом ведения бизнеса не меньше года. НАЖМИТЕ СЮДА, ЧТОБЫ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ЗАКРЫТОМ КЛУБЕ ДМИТРИЯ КИРЕЕВА | |
Порядок в бизнесе за пять дней — тренинг для строителей и отделочников, которые устали от бардака в бизнесе и хотят высвободить больше времени и сил с помощью систематизации бизнеса. После прохождения этого тренинга вы будете лучше понимать свой бизнес, сможете подготовить его к расширению и найму новых людей на руководящие должности. НАЖМИТЕ СЮДА, ЧТОБЫ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ «Порядок в бизнесе за пять дней» | |
Жесткое прибыльное управление персоналом в малом бизнесе в строительстве и околостроительных областях — уникальный тренинг для руководителей. Этот тренинг поможет вам повысить эффективность работы ваших подчиненных, а также настроить ваш бизнес так, чтобы он приносил деньги, а не «гемор и головняк». НАЖМИТЕ СЮДА, ЧТОБЫ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ «Жесткое прибыльное управление персоналом в малом бизнесе в строительстве и околостроительных областях« |
dmitrykireev.com
The Phenomenon - Как развить строительную фирму
Сегодня с утра осилил «The Phenomenon» Дэна Кеннеди.
Это фильм о том, как люди запускали Феномен быстрого увеличения доходов, каждый в своем бизнесе.
Фильм снят в лучших традициях американского рекламного кино, но содержит целую кучу полезных примеров того, как люди за 12 месяцев достигали больших результатов, чем за предыдущие 12 лет.
В конце каждого сюжета приводятся основные мысли, решил поделиться ими с вами. Много полезного для «подумать».
1. Нельзя позволять прошлому контролировать будущее.
2. Не жди, когда будешь лучше подготовлен. Начни сейчас!
3. Игнорируй то, чего у тебя нет, сфокусируйся на том, что есть.
4. Нет «другого» бизнеса. Общие принципы успеха применимы ко всем.
5. Самая большая проблема может стать лучшей возможностью.
6. Упадок не постоянен.
7. Многие недовольны своим бизнесом или карьерой, даже когда все идет хорошо. Но у них не хватает мотивации для того, чтобы начать изменения.
8. Нельзя брать установку на постоянную фрустрацию.
9. Найди что-то, что вдохновляет тебя действовать.
10. Главное знание в бизнесе — маркетинг.
11. Ты запускаешь Феномен, воплощая свои идеи.
12. Бизнесмены занижают собственную ценность, и поэтому устанавливают низкие цены на свои товары и услуги.
13. Бизнесмены не видят многих возможностей, которые содержит их бизнес.
14. Ты можешь изменить ВСЕ за 12 месяцев.
15. Феномен запускается твоей маркетинговой системой.
16. Ты сможешь запустить Феномен, если будешь открыт для новых возможностей.
17. Феномен запускают решительные действия.
18. Феномен — это не зарабатывать больше денег. Это стать свободным.
19. Как только ты меняешь стиль мышления, ты получаешь возможность менять обстоятельства своей жизни.
20. Ты должен «заставить вещи двигаться».
21. У тебя должна быть группа поддержки: менторы, другие предприниматели, консультанты, эксперты, коучи.
22. Стартуй еще до того, как будешь полностью готов.
23. Ты можешь запустить Феномен в любое время и в любых обстоятельствах только своим решением.
24. Нельзя недооценивать свой бизнес, свои знания и свои услуги.
25. Не жди «верного момента». Сделай момент верным.
26. Действуй в соответствии со своими идеями и наклонностями.
27. Ты можешь двигаться быстрее, делая более широкие шаги.
28. Зачем делать обычный бизнес, если можно сделать экстраординарный?
29. Феномен запускается, когда ты приносишь больше пользы другим.
30. Не жди разрешения от авторитетов. Делай.
31. Выдай сам себе все необходимые разрешения.
32. Если нашел возможность, не жди, когда она уйдет. Используй ее.
33. Поиск и взаимодействие с правильными людьми — одно из условий Феномена.
34. Найди новый способ доставки своих знаний или услуг людям.
35. Ты можешь сейчас находиться на расстоянии одного смелого решения от своего Феномена.
36. Большинство людей тормозят.
37. Развивай в себе веру в быстроту и склонность к быстроте.
38. Любое вдохновение к действию может запустить Феномен.
39. Если та бизнес-модель не дает тебе того, что ты хочешь — меняй бизнес-модель.
40. Всегда есть больше одного способа делать то, что ты делаешь.
41. Взаимодействие с теми, к кого есть великие идеи, креативность, и кто достигает того, к чему ты стремишься, помогает запустить Феномен.
42. Феномен запускается не тем, что другие думают, а тем, что ты делаешь.
43. Агрессивные действия имеют больше шансов.
44. Необходимо радикально изменить убеждения о собственных ограничениях, скорости и деньгах.
45. Необходимо, чтобы твой бизнес:
а) соответствовал твоим талантам, возможностям и интересам;
б) был ориентирован на рынок и приносил тебе деньги, славу или что-то другое, к чему ты сремишься (или все вместе).
46. Традиционный маркетинг и реклама слишком медленны для запуска Феномена.
47. Делать.
dmitrykireev.com
Снова о реферральной системе - Как развить строительную фирму
Возвращаясь к разговору о реферральной системе.
Как я уже писал в одном из предыдущих постов, я снова занимаюсь, помимо всего прочего, строительством, а если быть более точным, ремонтно-отделочными работами. А если быть еще более точным, выстраиваю продажи в строительно-торговой организации, соучредителем которой я являюсь на данный момент.
Применительно к строительству и ремонту, я еще год назад использовал один из способов привлечения клиентов, который относится к реферральной системе.
Он заключался в следующем.
Соседям из всех квартир, примыкающих к той, в которой мы вели работы, рассылалось письмо, распечатанное на принтере, с моей подписью от руки. В письме я выражал свое искреннее понимание и сожаление из-за неудобств, связанных с работой наших специалистов.
В качестве небольшой компенсации за эти неудобства я предлагал скидку на ремонт в размере 10% для любого, кто принесет мне обратно это письмо.
Письмо разнесли в 5 квартир, три на том же этаже и две – выше и ниже. Через 8 месяцев в фирму, которую я тогда развивал, позвонили и перед расчетом предварительной сметы вернули одно из писем с моим автографом. Я на тот момент уже радовался началу сезона дождей в солнечной Намибии. Но все равно было приятно узнать, что минимальные усилия с моей стороны дали ощутимый результат.
Таким образом, в этом случае эффективность работы системы составляет 20%, что очень много, учитывая ничтожные затраты.
Сейчас мы запускаем реферральную систему даже для тех, кто не является нашим клиентом. Механизм я описывал, не буду повторяться. Жду, кто из конкурентов среагирует раньше всех и начнет копипастить страницу с нашего сайта, посвященную привлечению реферралов.
Как ни странно, я даже готов помочь некоторым из них консультацией. Не бесплатно, конечно. И не всем.
И, как ни странно, к нашей обоюдной выгоде.
Действуйте эффективно.
dmitrykireev.com
"Проверка лифтом" - Как развить строительную фирму
Я здесь, в Дневнике, на тренингах, во время консультаций и коуч-сессий практически каждый день говорю о маркетинге и новых способах продвижения, которых сейчас пока никто не применяет. По крайней мере, в области строительства и ремонта. Именно поэтому эти способы так эффективны именно сейчас.
Но иногда я забываю о том, что большинство моих коллег не только никогда не применяли страшное слово «маркетинг» к своему бизнесу, но и вообще не знают, зачем им это нужно. И я с удивлением обнаруживаю, что человек платит деньги (и немалые, с учетом кризиса и межсезонья) за консультацию в скайпе или по телефону, только потому, что так делают другие.
«Ну как же, сейчас все, кто хочет делать больше денег, нанимают консультантов!», — обычный ответ. Люди приходят не потому, что хотят научиться чему-то конкретному и освоить новые схемы развития и продвижения, а потому, что им «просто интересно» или это модно.
Как бы то ни было, вернемся к заявленной теме. Это то, что поможет Вам понять, чем Вы сейчас располагаете, и нужно ли двигаться дальше или пора изменить направление.
Почему «проверка лифтом»?
Потому что есть очень простое, но безумно действенное упражнение, выполнив которое Вы сможете поднять свои шансы и сделать Ваши усилия в области продвижения более осмысленными.
Итак, собственно, упражнение.
Представьте себе лифт. Вы едете с двенадцатого этажа на первый с человеком, который, по какой-то причине интересуется Вами и Вы видите в нем потенциального клиента.
Так вот, смысл в том, чтобы за то время, пока лифт опускается, вывалить на собеседника максимум полезной информации о себе и своей фирме в такой форме, чтобы он не убежал от Вас с криком, как только откроются двери, а захотел получить больше данных о Вас и том, что Вы можете ему дать.
Для этого Вам нужно ответить для себя на 4 простых вопроса:
1. Кто Вы?
2. Что Вы продаете?
3. Почему Вы именно в этом бизнесе?
4. Что Вы делаете для своих клиентов?
Отвечать надо письменно и не торопясь. Это помогает лучше разобраться в себе и в том сообщении, которое Вы отправляете в рынок. А он не любит мямлей.
Я обещаю, проделав это упражнение только один раз, Вы уже не будете задумываться о том, чем загрузить свободные уши потенциального клиента в этой и похожих ситуациях.
Кроме того, ответив на эти вопросы, Вы можете придти к выводу, что Вы сами не понимаете, чем занимаетесь. Это тоже очень полезно, хотя и больно. Такое понимание заставляет Вас задуматься о том, что нужно сделать, чтобы все вокруг Вас встало на свои места.
Это упражнение я даю в тренинге «Как привлекать в три раза больше заказчиков в строительную фирму уже через месяц».
Хотите больше таких упражнений? Тогда пройдите по этой ссылке.
dmitrykireev.com