Психология роскоши: Почему люди покупают дорогие вещи. Что всегда будут покупать люди
Что хорошо покупают?
На данном этапе развития торговых отношений между компаниями, магазинами или просто обычными потребителями, сложились определенные устои. Мировое общество давно сумело упростить себе жизнь, делая покупки в интернете, даже не выходя из дому. Но интересным остается факт, что сейчас в моде продаж? Что хорошо покупают люди, на что готовы тратить деньги, какие товары спешат заполучить и что необходимо каждому человеку.
Для начала, рассмотрим вопрос, что заставляет людей покупать тот или иной товар, чем люди мотивируются при покупке. Другими словами список мотиваций, которые побуждают тратить людей деньги:
- Товар, который люди уже покупали, хорошо ознакомлены с его качеством, который покупают периодически и не хотят менять на другой. Например, что-то из еды, которая пришлась по вкусу.
- Люди часто покупают то, что им приносит моральное удовлетворение и комфорт (бытовые предметы, средства личной гигиены, косметика, для мужчин, предметы для личного автомобиля, какие-то детали для хобби).
- Покупают то, что решит их проблему в данный момент, то, что закончилось и срочно нужно приобрести.
- Товар, который привлёк вызванными эмоциями (этикетка, запах, вкус).
- Хорошо распродается товар, на который распространяется «эффект толпы». Купили все - и я куплю.
Рейтинг
- Безо всяких сомнений, лидирующее место в рейтинге самых покупаемых товаров, всегда принадлежало продуктам питания. Это то, что люди покупают каждый день. И естественно будут покупать ещё, так как это просто необходимо каждому человеку для жизнеобеспечения. Первое место среди продуктов питания сегодня занимают полуфабрикаты. По той простой причине, что люди готовы потратиться больше, чтобы сохранить время на готовку.
- Второе место в рейтинге «хорошо покупаемые товары», как ни странно принадлежит алкогольным напиткам. Праздники, всевозможные торжества случаются каждый день и для большинства граждан немыслимы без спиртного на столе. Также хорошо продаётся табачная продукция.
- Следом за алкоголем, идёт аптечная продукция, лекарства. Здесь без комментар
elhow.ru
17 советов, как всегда быть при деньгах
1. Будьте экспертом
Экспертам доверяют. Экспертов находят сами. Экспертов ценят высоко. Экспертность — это вовсе не оконченная докторантура, а все-го лишь немного большие знания предмета, чем знания вашей целевой аудитории. И умение это преподнести. Даже, если вы знаете только, что посетить во Львове, например.
2. Продавайте всегда
Ваше время — деньги. Если время не приносит денег (или их эквивалента), время потраченное впустую. Поэтому, каждый день «лично!» продавайте что-то. Даже если это мелочь. Можно продавать свой совет (за обед, например), продавать Вашу компанию рядом. Продавать ручку незнакомцу, в органах отчетности. Главное — поддерживать навык продаж.
3. Будьте неудобны
Чем более Вы удобны — тем все больше Вас используют (без Вашей выгоды). Так вы десять раз сходите за пивом, поговорите с соседями, помоете пол и настроите компьютер. У других. Не стоит думать, что Ваше «доброе» дело вспомнят по достоинству. Еще раз, два, и вас будут нагибать каждый раз. А в это то время вы будете терять время на новые возможности.
4. Обещайте многое
Даже если Вы не справитесь, то всегда можете найти человека, который сделает это за половину суммы заплаченной Вам. Сейчас мой порог — 30%. Нужно стремиться к 10%.
5. Контролируйте ситуацию
Никогда не отмазывайтесь на обстоятельства. Будьте ответственны за свои поступки. Люди это ценят и доверяют Вам намного больше, чувствуя в Вас надежного человека.
6. Знайте кто Вы
Чем вы увлекаетесь, с чем работаете, к чему стремитесь. Знайте это четко. И оформите свою визитную карточку соответственным образом.
7. Ищите контакты
Каждый день знакомьтесь с новыми людьми. На улице, на выставках, на работе, в интернете. Давайте всем свою визитку. Бывает так, что она может сработать даже через 5-10 лет.
8. Используйте Ваши контакты
Знакомьте Ваших знакомых. Показывая как и где они могут быть полезны друг другу.
9. Узнавайте новое по Вашей теме
Исключая общественные новости. Если случится что-то действительно важное, вы узнаете об этом.
10. Люди всегда что-то покупают
Постоянно анализируйте это. И делайте так что-бы они покупали это «что-то» у Вас.
11. Поднимайте цену
Не стоит жалеть клиентов (уж поверьте, они то Вас не пожалеют) — поднимайте цену. Если товар эксклюзивный — поднимайте в три раза. Кстати, в бизнесе, в котором я это сделал — продажи также увеличились в почти три раза. Т.е. прибыльность увеличилась на 9. Так как, никаких дополнительных маркетинговых ходов не предпринималось.
12. Используйте стереотипность мышления
Люди имеют стереотипы, которые внушают им доверие. Например, одна страничка с контактами и описанием привлекает больше лидов (так как похоже на частное объявление), но продает плохо. Многостраничный Интернет магазин на хорошем движке продает намного лучше. Хотя и делается тоже за 20 минут. Человек в хорошем костюме продает лучше, чем в спортивном. Ищите стереотипы Вашей целевой аудитории.
13. Лучше раз вовремя, чем два раза правильно
Как говорила одна из моих девушек: лучше отдастся сразу, чем мучить себя придумывая отмазки. Другими словами: Лучше сделать и жалеть, чем жалеть что не сделал. Это многие знают, но почти никто не следует.
14. Удовлетворяйте желания
Продавайте то, что ХОЧЕТ ваша ЦА. Если же, Вы понимаете что это им навредит (как часто и бывает) — пакуйте товар, так что они хотят. А внутри — то, что им нужно.
15. Делайте маленькие сюрпризы
Отсылайте поздравительные открытки, «киндер сюрпризы» тем людям, которые Вам интересны. Когда им потребуются услуги, которые Вы оказываете, они обязательно вспомнят про Вас (и напрочь забудут про Ваших конкурентов).
16. Всегда просите в два раза больше
Дадут — замечательно. (а это бывает в 6 случаях из 10). На крайний случай. ведь можно сделать скидку. 20%
17. Любой из описанных здесь способов может оказаться не верным
Ваше задание — придумайте свои. Вы, и только Вы, знаете свои стратегии успеха. И если Вы проанализируйте успешные моменты Вашей жизни и найдете закономерность (а главное — будете использовать свои принципы) — вы обречены на успех.
Читайте Клубер в Telegram, Instagram и Pinterest.
www.cluber.com.ua
Выбор дела. Что нужно людям сейчас? - Лучшие бизнес-идеи прошлых лет
Самый простой - Работать на кого то, в уже существующем предприятии.Тут как правило малая-средняя з\п (реже-хорошая), требуется большая отдача от работника, график составляет не работник, да и начальство бывает не адекватное в разной степени.Зато пришел-отработал-ушел. Многих устраивает.Ответственности меньше в разы, инициатива во многих случаях не требуется.
Куда более сложный и интересный – Работать на себя.Тут всё серьезнее. Способов и возможностей много.Но - упорство инициатива трудолюбие обязательны. (помним поговорку "Под лежачий камень вода не течет")
Можно1. Производить товар2. Перепродавать товар3. Оказывать услуги4. Комбинации вышенаписанного
Тут желательно (а вообще нужно) знать состояния рынка города-региона-страны-континента в плане спроса-предложения товаров и услуг, покупательской способности.Кое что о рекламе, что эффективнее, как лучше захватывать свою аудиторию (реклама направленная на опр. аудиторию своим языком выражаясь)Возможно что то еще.Регистрацию ЧП, ООО их подвидов переименовок и ведение бухгалтерии не рассматриваю, это и так понятно что нужно.
Синенькое читаем по желанию...
Производить товар.Тут нужно делать то, что будет востребовано + отсутствие конкуренции + адекватные цена/качество.
Перепродавать товар.Как правило, нужны востребованность, хорошие цена/качество и конкурентоспособность.Тут должна быть либо наценка минимум, либо отсутствие конкуренции.Даже если конкуренция изначально отсутствует, а товар ходовой – раньше или позже конкуренция появится, это вопрос времени. Ведь в месте закупки продадут и мне и другим с одинаково большим желанием.Так что специфический момент.Либо единственный дилер чего либо, либо бизнес временный(тоже вариант в принципе)
Оказывать услуги.Цена. Качество. Конкуренция.
Так вот! 
Что необходимо людям? За что они готовы-будут платить? В принципе в этой теме я делаю ставку на большинство.Это значит что товары-услуги для большинства населения.
Думаю актуально составить список необходимых предметов-услуг по приоритету(необходимости)
Сам я еще не начал составлять, но буду думать в ближайшее время над этим.Предлагаю составлять этот список вместе.Начну конечно же первый.
Первостепенные сверху.
Продукты питания (самые ходовые хлеб соль вода мясо яйца спиртные напитки картошка... это нужно уточнять обдумывать.)Вода, питьевая вода.Автозаправки.Гигиена-фармакология.ПК, периферия и аксессуары (люди покупают пользуются обслуживают постоянно, это уже как туалетная бумага)Праздничные товары, сюда думаю можно внести, шарики, сувениры, тортики... В городах от десятков тысяч людей, до сотен тысяч и более, а дней в году чуть более 360 сами понимаем что ниша тоже серьезная.Канцтовары(какая бухгалтерия без бланков,бумаг и прочего)Сфера автообслуживания (СТО, шиномонтажки... машин все больше не смотря не кризис)Далее дополняем.
Конечно же вышенаписанным можно не только торговать(перепродавать), но и производить, устанавливать, обслуживать и т.д.Очень широко можно на все это смотреть.
Текст написан мною, публикуется впервые на этом форуме. Прошу прощения если много "воды".Мысли записывал почти на ходу...Думаю тема будет интересна толковым людям.
Какое мнение вообще возникает при просмотре данной темы?С Ув.
www.biznet.ru
Что чаще всего покупают в интернете?
21 век – время стремительно развивающихся технологий и самых смелых желаний, реализованных в повседневной жизни. На фоне общих изменений не мог остаться прежним и процесс покупок. Изрядная часть продаж переместилась с базарных рядов одесского Привоза и московского Черкесовского рынка в интернет. А там, где появляется покупатель, быстро находится и продавец. Если Вы собираетесь завтра начать продавать через интернет или улучшить существующий интернет-магазин – этот цикл статей именно для Вас.
Что выгодно продавать через интернет?
Создавая свой интернет-магазин, прежде всего, надо разобраться, что же выгодно продавать через интернете ?. Как оценить востребованность того или иного товара, мы обсудим в этой статье.
Каждый серьёзный проект помимо идеи, базируется на аналитике пользовательского спроса. Готова ли целевая аудитория купить ваши прекрасные стринги и купальные костюмы? Или в этом сезоне разумнее торговать норковыми шубами и китайскими часами?
Ассортимент интернет-магазина в весенне-летний сезон
Маркетинговая оценка
В интернете существует много инструментов маркетинговой оценки того или иного поискового запроса (фразы, которую потенциальный покупатель вводит в поисковую строку).
Один из самых простых способов – анализ статистики запросов Яндекс Вордстат.
https://wordstat.yandex.ru/
Здесь Вы увидите точные цифры для каждого поискового запроса. Несложно понять, что чем больше людей интересуется вашим продуктом, тем выше на него спрос.
Другой эффективный способ оценки пользовательского спроса – статистика многопрофильных интернет-магазинов. Если внимательно к ней присмотреться, можно заметить, что некоторые товары покупают существенно реже, чем другие. Объясняется это просто – есть вещи, которые потенциальному покупателю обязательно нужно потрогать. Так, например, пиццу достаточно часто заказывают по интернету, а баранину для плова – практически никогда.
Процесс выбора многих товаров среднему пользователю тяжело представить без того, чтобы потрогать, понюхать, а иногда и попробовать продукт. Яркие картинки и сочные описания товара не всегда могут заменить потенциальному покупателю тактильных, вкусовых и прочих ощущений.
Как же определить грань?
Если верить статистике, чаще всего, в интернете покупают книги. Это объясняется существенной разницей в цене на одни и те же издания, при абсолютно одинаковом текстовом содержании.
Традиционно большим спросом пользуется также электроника, компьютерная и бытовая техника, запчасти для автомобилей и другие товары, качество которых можно сравнить по техническим характеристикам, надёжности производителя и отзывам на сайте.
Из товаров широкого потребления в интернете часто заказывают бытовую химию (памперсы, стиральные порошки и т.д.), парфюмерию и косметику проверенных брендов.
Одежда
Несмотря на «беспрецедентные скидки» (в некоторых интернет-магазинах проводятся акции, в ходе которых можно купить предметы одежды в 10 раз дешевле рыночной стоимости), бонусные условия доставки и прочие маркетинговые уловки, призванные привлекать потенциальных покупателей, одежда для взрослых не входит в ТОП-10 самых покупаемых товаров. Причину, думаю, Вы и сами прекрасно знаете – одежду надо мерить. То, что прекрасно выглядит на картинке, может оказаться Вам совсем не по фигуре.
Впрочем, это не мешает хозяевам ТОП-овых интернет-магазинов одежды получать баснословные прибыли.
Детские интернет-магазины
Совсем иначе обстоят дела в нише детской одежды. Она вместе с колясками, кроватками и прочими атрибутами детской комнаты уверенно входит в ТОП-5 самых покупаемых вещей в интернете.
А учитывая, что одна коляска или тумбочка для детской комнаты стоит как 3 десятка (а то и 3 сотни) книг, торговля предметами детского ассортимента на просторах сети считается делом весьма прибыльным.
Впрочем, в интернете выгодно торговать практически всем. Сказываются низкие по сравнению с оффлайн – аналогами затраты на бизнес и возможность быстрого старта.
Возможность самостоятельной проработки стратегии продвижения, понимание того, где выгодно взять товары для интернет - магазина и серьёзные прибыли от успешных проектов – делают создание продающего магазина весьма перспективным проектом.
Попробуйте прямо сейчас и пусть удача всегда будет с Вами!
Скачать движок и приступить к запуску магазина!
yupe.ru
А Вы знаете, что покупают люди на самом деле? : Энциклопедия результативного маркетинга
продавайте будущее!
Если у Вас есть свой бизнес, то Вы что-то продаете — товары, услуги, информацию. И, каким бы ни был Ваш объем продаж, Вы хотите продавать больше — иначе бы не читали эту статью. А для того, чтобы научиться продавать, нужно понять, что покупают люди на самом деле. Об этом мы сегодня и поговорим.
Вспомните, как Вы приобретаете вещи, услуги, или даже продукты питания. Вот несколько простых примеров:
-
Вы слегка проголодались и листаете меню ресторана. Какие мысли к Вам приходят, какие вопросы Вы задаёте себе? Вы представляете вкус блюда. Вы представляете себе результат — сытость. Представляете, полезно ли блюдо для Вашего организма.
Ключевые вопросы — про будущее.
-
Новый пример. Вы покупаете себе брюки. Смотрите в зеркало и представляете, подойдут ли они к Вашим ботинкам, гардеробу. Вы представляете, как Вы будете выглядеть в них в театре, в ресторане, на сцене. Думаете, что подумают о Вас люди.
История повторилась: всё, о чем Вы беспокоитесь, находится в будущем.
-
Давайте возьмем третий пример. Вы покупаете себе кухню. Вы представляете, будет ли Вам удобно готовить, доставать продукты из холодильника, будут ли удобны эти полки для сушки посуды. Вы думаете, удобно ли будет доставать индейку из духового шкафа. Вы воображаете, поместится ли здесь вся Ваша семья, не будет ли тесно, если приедут родственники или Вы устроите вечеринку.
Вот опять, все пункты относятся к будущему. Моя кухня уже нарисована в голове, как и мой костюм, как и то блюдо, о котором мы говорили в первом примере.
Как понять, что покупают люди на самом деле?
Короткое задание на 60 секунд.
Представьте себе, как Вы выбираете машину для себя. Какая она? Какого цвета? Куда бы Вы отправились на ней? Какие три важные вопроса Вас заботят, когда Вы её представляете?Проделав это упражнение и ответив на вопросы, Вы познакомились с механизмом, с помощью которого человек выбирает, что ему покупать и за что ему платить.
Ведь по сути человек не покупает калории или конкретное блюдо, не покупает и ткань или пуговицы, как и не покупает сами элементы кухни. Человек готов платить за будущее, которое ему нравится.
Вспомните себя: как Вы покупаете себе вещи или продукты в магазине, когда голодны? Неужели Вы не представляете момент, когда наконец Ваше любимое блюдо попадет к Вам на тарелку, и Вы начнете получать наслаждение от изысканного вкуса?
Теперь Вы знаете, что на самом деле покупают люди
Бизнесмены, закупщики, менеджеры — все мы в первую очередь люди. Все мы покупаем будущую реальность. Иногда она сложнее, чем может показаться на первый взгляд и может быть скрыта от любопытных глаз.
Порой будущая реальность, которую мы представляем, может быть связана с добрым словом руководителя, который отметил, что Вы в этот раз нашли особенно выгодный контракт.
Именно поэтому очень важно понять истинную мотивацию человека, которому Вы что-то продаете. Если Вы её нашли — 90% всей сделки у Вас в кармане.
Как найти будущую реальность клиента
Здесь все довольно просто. Соблюдайте два правила:
-
Задавайте правильные вопросы.
-
Внимательно слушайте ответы.
Какими могут быть вопросы:
-
С какой целью Вы приобретаете этот товар/услугу?
-
Вы покупаете товар для себя или в подарок?
-
В какой ситуации Вы хотите воспользоваться этим товаром?
-
Опишите ситуацию, для которой Вы подбираете подарок?
-
Какой результат Вы ожидаете/представляете?
Когда человек отвечает, очень важно его услышать. Иногда Вы можете в Ваш вопрос заранее заложить его ответ.
Вот несколько примеров:
-
— Вы сказали, что визитница Вам нужна именно на встречах, когда Вы обмениваетесь контактами с другими людьми. Как Вы думаете, для них важно, из какой именно визитницы Вы достаете свою визитку?
– Конечно же важно.
– Прекрасно. Как Вы думаете, от того, какая у Вас визитница, может зависеть первое впечатление о Вас?
– Думаю, может.
– Как Вы считаете, какая визитница произвела бы лучшее впечатление на ту аудиторию, с которой Вы общаетесь?
– Думаю, строгая, черная и очень прочная, чтобы ни одна визитка там не помялась. Визитки должны быть идеальны.
– Понятно. Это очень ценно, что Вы точно знаете, какая именно визитница Вам нужна. Тогда у меня последний вопрос: Вы планируете носить визитницу в кармане или в портфеле?
– В кармане пиджака.
Итог: будущая реальность, которую покупает человек — иметь стильную, надёжную визитницу, чтобы визитки никогда не были мятыми. Логично было бы также спросить и про её вес, ведь тяжелая и габаритная визитница может оттягивать карман.
-
– Вы сказали, что в машине, которую Вы выбираете, будет ездить вся семья. Сколько у Вас человек?
– 6 человек.
– Отлично, а куда бы Вы могли отправится все вместе?
– Нуууу… мы часто ездим на озеро, и мы всегда берем с собой много вещей, детских кресел и всякой всячины.
И тут наш покупатель начал рисовать свою будущую реальность. Поэтому задаём вопросы про безопасность, вместительность, и про низкий расход топлива.
Что делать, когда я нашел будущую реальность потенциального клиента?
Для начала можете сделать выдох и порадоваться. Но останавливаться на этом не стоит. Теперь нужно заняться самым интересным — попасть туда с Вашим продуктом.
Конечно же, Вы будете дорисовывать будущее клиента таким образом, чтобы оно было возможно именно с Вашим продуктом и именно с Вашей компанией. Делайте это очень аккуратно, старайтесь использовать больше вопросов, чем предположений. Вот простой пример:
— Когда Вы купите эту яхту — куда в первую очередь на ней отправитесь?
Или вот так:
— Вы хотели бы с кем-то разделить момент покупки, чтобы какой-то человек был рядом, когда Вы первый раз заведете мотор?
И тут человек включает фантазию и отвечает на Ваш вопрос:
– Да, безусловно это будет моя девушка, будущая невеста. Я обещал ей, что сделаю предложение только тогда, когда у меня будет своя яхта. И в момент, когда я заведу мотор, будет лето, она будет в легком платье, и она будет плакать от счастья что это вот-вот произойдет, мы ждали этого момента 3 года!
Все! Бинго. Вы узнали все, что Вам нужно. Предложите клиенту украсить яхту в качестве подарка, или подготовить какой-нибудь сюрприз, например, видеооператора в подарок. Дорисуйте его мечту, и он купит ее у Вас. Он купит свое идеальное будущее, и ему может быть наплевать на то, что Вы даете гарантию на мотор на два года, а Ваш конкурент – на три. Человек покупает будущее.
В некоторых ситуация сложно дорисовать будущую реальность Вашим продуктом, и Вы можете сделать точную презентацию согласно представлениям человека. В примере про визитки и про автомобиль, презентация могла бы выглядеть следующим образом.
-
У нас есть 4 визитницы, каждая из которых весьма презентабельна. Эти два варианта сделаны из стали, и они достаточно весомые, чтобы носить их в кармане, скорее подойдут для офиса или портфеля. А вот эти две особенно прочные, сделаны из карбона и при этом очень легкие. Они не будут утяжелять карман пиджака, и Вы всегда будете уверены за сохранность их содержимого. Они у нас представлены в двух классических цветах — черном и коричневом. Какую визитницу Вам завернуть?
-
У нас есть два подходящих варианта автомобиля, оба вмещают 6 человек, оба варианта имеют вместительный багажник. Один из них дизельный и экономичнее по расходу топлива на 40%. К тому же он более мощный, и это будет полезно, если Вы путешествуете по бездорожью. Я смогу спросить, можем ли мы в качестве подарка предоставить Вам багажник на крышу, на тот случай, если Вы будете брать с собой лодку или велосипеды.
Что еще необходимо знать о будущей реальности
-
Человек может не поделиться с Вами, он может спрашивать Вас про обычные условия, цену, состав, гарантии, договор. Он может быть консервативен и сдержан в отношении ответов. И в таком случае Вы можете пойти через путь предоставления ценности. Дайте понять клиенту, что ответы на Ваши вопросы крайне важны для того, чтобы максимально точно подобрать именно то, что ему нужно.
-
Что бы он ни спрашивал, и как бы он не отвечал, человек все равно покупает именно будущую реальность.
Она может заключаться в чувстве безопасности, в отсутствии постоянной возни по страховым и судам если будут проблемы с гарантией, или он покупает более выгодные условия, чтобы продемонстрировать своей семье, какой он добытчик. Неважно, как он себя ведет и что он говорит, он все равно покупает будущую реальность. Это наша природа.
-
Вам надо научиться постоянно держать эту мысль в голове. Научитесь слышать людей, на самом деле они говорят более чем достаточно, чтобы дать Вам ключевые данные.
Продавая будущее — мы заботимся о своих клиентах
Дорисовывая реальность человека, мы помогаем ему точнее понять, чего он хочет. Мы помогаем ему создать такое будущее, в котором он учел все мелочи и детали. Он обязательно будет рекомендовать Вас, потому что Вы помогли ему найти это замечательное решение.
Порой клиенты приходят с неполной картиной. Они понимают, что им нужно агентство по организации свадеб или строительство загородного дома, но они еще не нарисовали свою реальность, которую предвкушают. Помогите им найти эту реальность и воплотить все их фантазии в жизнь.
Мы избавляемся от рисков эмоциональной покупки, когда в итоге человек останется в негативе, потому что он купил то, что ему не нужно. Это очень важный пункт, ведь многие покупатели могут злиться на продавца, маркетинг, удачную рекламу или акцию, когда понимают, что они купили не то, что им нужно. Они обязательно почувствуют это.
Немного практики
В заключение — несколько практических заданий:
-
Составьте список из 15 разных сфер бизнеса.
-
Разбейте их на 3 категории по 5 сфер в каждой.
У первых пяти человек покупает товар/услугу для себя.
У второй пятёрки человек покупает что-либо в подарок.
И последние пять сфер должны быть такими, чтобы человек покупал то, что не нужно ему лично. Закупщик, менеджер, кладовщик, кто угодно.
-
Для каждого человека создайте по 2 варианта будущей реальности, которую он покупает. Опишите её в нескольких словах.
-
Смоделируйте диалог между продавцом и покупателем. Придумайте по 5-6 вопросов покупателю, которые могли бы аккуратно раскрыть его будущую реальность.
-
Изучите свой продукт, составьте как можно больше возможных вариантов, почему человек захочет купить ваш продукт. Вариантов должно быть много, минимум — 10 штук.
-
Создайте список из 10 вопросов, которые помогли бы Вам отыскать будущую реальность ваших клиентов.
Если у Вас будут вопросы — задавайте их в комментариях, я постараюсь ответить каждому.
Удачи Вам и успехов с пониманием своих покупателей!
Алексей Бухтеев,руководитель отдела продаж
Статьи в тему
blog.zolle.ru
Психология роскоши: Почему люди покупают дорогие вещи | Аналитика
«В целом потребление — это социальное соревнование. С его помощью мы возвышаемся над окружающими. Если моя бутылка вина дороже вашей, значит и я сам лучше вас».
Если бы у вас были лишние 10 тыс. долларов, вы бы потратили их на наушники или что-то подобное?
Это не шутка. Наушники за такие деньги действительно существуют, например, Orpheus Sennheiser или Onkyo Diamond. Вопрос в том, действительно ли качество их звука в десять раз лучше, чем у аналога за тысячу долларов?
Считается, что более дорогой товар подразумевает лучшее качество, эксклюзивность, изготовление на заказ или какие-то дополнительные бонусы. Но всегда ли дорогие вещи действительно оказываются лучше, и что заставляет людей расставаться с со своими деньгами?
1/5 Дорогие наушники, предназначенные для диджеев, настроены так, чтобы ограничивать басы и высокие частоты
Исследования нашего восприятия стоимости товаров показывают, что мы склонны связывать цену и ценность продукта, и порой оцениваем дорогостоящие вещи как более качественные или более эффективные, даже если на самом деле они ничем не отличаются от дешевых аналогов.
Одно из исследований, проведенных учеными из Калифорнийского технологического института и Стэнфордского университета, доказало, что люди не просто лучше оценивают вкус вина, если им сообщают о его высокой стоимости, — более того, если сделать им в это время МРТ мозга, оно покажет, что они действительно получают большее удовольствие, когда пьют более дорогой, по их мнению, напиток.
В другом исследовании, где изучалось использование плацебо в качестве болеутоляющего, участники, принимавшие, как они считали, обезболивающее за $2,5 за таблетку, чувствовали большее облегчение, чем другие, которым сказали, что таблетка стоит всего 10 центов.
1/5 Выполненные на заказ роскошные автомобили, припаркованные на юго-западе Лондона
Поиск самого лучшего
Ну хорошо, это эксперименты, а как цена влияет на наше решение о покупке в реальной жизни? Предположим, что есть товар и его аналог в два раза дороже — правда ли покупатели считают, что последний будет в два раза лучше?
Майкл Нортон, психолог и профессор делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса, отвечает на этот вопрос утвердительно, по крайней мере если
говорить о впечатлениях потребителя. Его исследования показывают, что мы настроены на поиск самого лучшего, так называемых пиковых впечатлений.
Нортон замечает, что ресторан, блюдо или фильм, который все оценивают одинаково — на тройку, это безопасный вариант, в то время как если мы видим разброс в оценках от единицы до пятерки, мы можем ожидать чего угодно. По его словам, «любопытно, что люди склонны рисковать и выбирать вариант с единицами и пятерками, поскольку им хочется получить наилучший опыт — даже рискуя наткнуться на плохой вариант».
Роскошь 2.0: Как современная элита демонстрирует свое богатствоНортон говорит, что этим же механизмом можно объяснить покупку очень дорогих товаров или услуг: «Повышение удовольствия с повышением качества даже сопровождается дополнительным импульсом, и, возможно, выпить бутылку виски стоимостью 10 тыс. долларов будет в два раза приятнее, чем такую же бутылку за 5 тыс., поскольку это экстремальный, пиковый опыт».
Многие из нас ищут уникальные возможности для отдыха, даже если это не самые приятные варианты, просто чтобы «пополнить коллекцию впечатлений». Анат Кейнан и Ран Киветц пишут: «Собирая незабываемые впечатления, потребители получают удовлетворение, субъективно продвигаются вперед и повышают самооценку».
1/5 «Покупая Феррари, я становлюсь частью сообщества исключительных, интересных и страстных людей».
Джошуа Карту — гонщик-любитель, предприниматель и страстный коллекционер Ferrari. Он говорит, что он собирает машины не только из любви к ним, но и потому, что это пропуск как на различные мероприятия, так и в определенный круг общества.
Он говорит: «Ощущение счастья от накопления материальных ценностей мимолетно, и с каждым разом получаемое вознаграждение все меньше. Другое дело, что, покупая Ferrari, я попадаю в общество таких же утонченных ценителей марки, как я сам».
Карту говорит, что одно из самых сильных впечатлений в его жизни — полет на истребителе МиГ в в России: «Мы были в два раза выше, чем летают пассажирские самолеты. Звезды в небе среди бела дня и изгибающийся горизонт — невероятные ощущения».
Большинство из нас не могут позволить себе полет на истребителе или гонки на Ferrari, но исследователи предполагают, что желание собрать «коллекцию ощущений» может объяснять и тягу к более скромным развлечениям, вроде ночевки в ледяном отеле или мороженого с ароматом бекона.
Демонстративное потребление
Некоторые люди тратят большие деньги, чтобы продемонстрировать свой успех. Карту говорит: «Возможно, вам захочется показать окружающим, что вы всего добились. Мне это было важно, потому что я из небогатой семьи, и мне было необходимо показать всем, что теперь я на одном уровне с ними. Правда потом, после некоторой рефлексии, необходимость производить впечатление отпала».
Экономическая теория гласит, что спрос на большинство товаров увеличивается по мере падения цены. Кроме того, есть так называемые «товары Веблена», спрос на которые растет вместе с ценой, поскольку в них ценится исключительность.
Нортон говорит: «В целом потребление — это социальное соревнование. С его помощью мы возвышаемся над окружающими. Если моя бутылка вина дороже вашей, значит и я сам лучше вас». При этом он добавляет, что люди могут подчеркивать свой высокий статус либо выделяясь среди окружающих, либо, наоборот, стараясь быть незаметными.
1/5 Ручка стоимостью 1,4 млн долларов из платины и белого золота, украшенная бриллиантами
Элизабет Каррид-Халкетт, профессор Университета Южной Калифорнии и автор книги «Сумма маленьких вещей. Амбициозный класс», говорит, что состоятельные американцы покупают все менее заметные предметы роскоши — место дизайнерских сумочек занимают органические продукты.
Она говорит: «Сегодня материальные блага в меньшей степени маркируют социальное положение. Мы живем в эпоху изобилия, а значит, вещи уже не так редки и притягательны, как прежде. Чтобы оправдать стоимость товара, нужна какая-то история или какой-то сопутствующий ему статус».
Счастье за чужой счет
В итоге все просто: люди падки на предметы роскоши, поскольку считают, что те сделают их счастливыми. Нортон, один из авторов книги «Счастливые деньги. Наука покупки счастья», говорит, что удовольствие, получаемое в обмен на деньги, гораздо больше зависит от того, как вы их потратили, чем от того, сколько их ушло.
Он говорит, что трата денег на вещи со временем перестает радовать, и предлагает тратить средства на тот или иной опыт: «Большинство из нас, похоже, с трудом способны стать счастливыми, покупая вещи».
5 причин, почему впечатления приносят больше счастья, чем вещиВпрочем, есть один способ — исследования Нортона доказывают, что мы становимся счастливее, отдавая блага другим:
«Дело не в том, что покупка вещей нас не радует — конечно, радует, мы потому их и покупаем. Проблема в том, что в долгосрочной перспективе счастливее мы от этого не становимся. Совсем другое дело, когда мы их отдаем».
Подготовила Евгения Сидорова
ru.insider.pro
Почему нам постоянно хочется покупать новые вещи? - 7sisters.ru
Когда я говорю о том, что мода, наш внешний вид и наши покупки говорят о нас куда больше, чем ничего – многие мне верят. Не верят, что за дорогими туфлями и красивыми прическами может стоять потребность куда более глубокая, чем просто желание выглядеть красиво и опрятно.
Конечно, изначально все упирается в таблицу ценностей А. Маслоу, которая разделяет нашу нужду на пять категорий: физиологические потребности, потребность в безопасности, социальные потребности, потребность в уважении и потребность в самореализации. Интересен тот факт, что с развитием рынка услуг, промышленности наши духовные нужды постепенно притупляются, когда материальное выходит на первый план. Этот процесс и стал подспорьем для появления такого термина как «общество потребления», что означает реальность, где все человеческие отношения утрачивают смысл, превращаясь в определение иерархического статуса или же вырождаясь в конкурентную борьбу. Этот «дивный новый мир» практически уничтожил традиционное потребление, когда люди покупали какие-либо товары потому, что они были им нужны. Он анализирует совершенно иное, «знаковое» потребление, когда товар покупают потому, что он моден, потому, что его рекламируют, потому, что он является новинкой. Таким образом, вещь лишается своего смысла, устаревая еще до того, как ее купят, потому что реклама тут же предложит новую, еще более модную вещь.
Возникает вопрос. Почему люди бессознательно покупают не нужные им товары? И я вижу в этой истории два подхода к ответу. Первый обосновывается социальным одобрением. Не зря говорят о том, что «встречают по одежке». В современном мире, чтобы быть конкурентоспособным без наличия индивидуального стиля или же хайповых вещей, нужно обладать достаточно сильным характером, личными качествами в виде чувства юмора, обаяния или запасом знаний. То есть среднестатистический человек, который не обладает выдающимися чертами характера, оказывается за бортом. Поэтому всем нам, за исключением единиц, например, таких как Марк Цукенберг, приходится участвовать в постоянной гонке на выживание. И нельзя сказать, что это плохо на сто процентов. Просто всегда нужно понимать, что будет кто-то, кто сможет позволить купить себе больше.
Опасаться стоит начинать тогда, когда покупки переходят в разряд пристрастия. Думаю, многие видели истерику российских звезд по поводу коллаборации Supreme x LV? Удивительно, но ради мгновенной славы многие готовы носить даже то, что в принципе не совсем органично сочетается с их обыденным стилем. И здесь я не имею в виду, что у этих людей нет самостоятельной популярности. Просто совместная работа уличного бренда и ветерана индустрии моды — это большой прорыв, и если у тебя есть возможность его купить, то ты автоматически становишься звездой №1. Интересно, знала ли Яна Рудковская, о существовании Supreme раньше?https://www.instagram.com/p/BWhKUGEAzIF/?taken-by=rudkovskayaofficial
Второй подход, по моему мнению, еще более грустный, чем первый. Люди заменяют одну ступень в пирамиде потребностей другой. То есть необходимость в любви, уважении и самореализации они заменяют бесконечными походами по магазинам. Почему? Потому что чаще всего приобретение дает нам ощущение кратковременного удовлетворения, но, к сожалению, новой вещью мы можем наслаждаться неделю, может быть, месяц, а потом нам требуется что-то еще. И здесь хотелось бы, чтобы каждый из нас обратил внимание на то, почему мы покупаем. Потому что наши джинсы совсем износились и нам нужны новые или в нашей душе есть незаполненное пространство, которое мы отчаянно пытаемся заполнить новыми аксессуарами?
Банальный пример из жизни – это я сама. Когда у меня плохое настроение, мне хочется пойти в салон красоты, ведь когда я выхожу оттуда я чувствую себя немного счастливее, чем я есть на самом деле. Я убегаю от проблемы туда, где мне дадут чуточку положительных эмоций. И вот я иду по улице с новой стрижкой, ощущая себя практически Тайрой Бэнкс, но возвращаясь домой, что-то внутри не дает мне всецело радоваться.
Поэтому если вы чувствуете постоянный потребительский голод и замечаете за собой неконтролируемое желание покупать, возможно, пора бить тревогу, заглянуть вглубь себя и разобраться с тем, что творится внутри.Психология покупателя: Почему мы так зависим от приобретения вещей? was last modified: Июль 20th, 2017 by Dasha Krasnova
7sisters.ru
