Автосервис - это просто. Как привлечь толпы новых клиентов и поднять прибыль СТО. Прибыльный автосервис

это просто. Как привлечь толпы новых клиентов и поднять прибыль СТО • Главная страница

Текущее время: 21 авг 2018, 12:30

Открываем автосервисВсе вопросы, которые касаются открытия автосервиса и автомойки 2171 Темы 2772 Сообщений Последнее сообщение Brantnomo 12 авг 2018, 14:21

Скоростное Повышение Прибыли АвтосервисаЗакрытый форум для участников интернет-тренинга 21 Темы 75 Сообщений Последнее сообщение Octopus07 22 ноя 2009, 16:17
Кадровый вопросЗакрытый форум для участников тренинга "Кадровый вопрос" и покупателей одноименного курса 19 Темы 57 Сообщений Последнее сообщение дмитрич 19 июл 2010, 11:44
Прибыльная интернет-реклама для СТОЗакрытый форум для участников интернет-тренинга по контекстной рекламе 30 Темы 196 Сообщений Последнее сообщение panvas 16 дек 2013, 01:07
День НезависимостиЗакрытый форум для участников тренинга по привлечению клиентов в кузовной автосервис 30 Темы 373 Сообщений Последнее сообщение Chief 29 май 2013, 23:10

Копирайтинг для СТОЗакрытый форум для участников обучающей программы 42 Темы 795 Сообщений Последнее сообщение Aleksandr78-85 25 фев 2016, 11:57
Быстрые деньги для СТОЗакрытый форум для участников тренинга 44 Темы 376 Сообщений Последнее сообщение Александр86 20 дек 2016, 20:04
Быстрые деньги для автомойкиЗакрытый форум для участников тренинга 14 Темы 71 Сообщений Последнее сообщение Dubrovsky 25 окт 2012, 09:22
Управляемое сарафанное радиоЗакрытый форум для участников тренинга 37 Темы 329 Сообщений Последнее сообщение Safe Car 07 май 2013, 12:08
КадропылесосЗакрытый форум для участников тренинга по быстрому набору квалифицированных сотрудников в автосервис 16 Темы 128 Сообщений Последнее сообщение Gerich 02 июн 2013, 18:59
КомТрансЗакрытый форум для участников обучающей программы по привлечению корпоративных клиентов в автосервис 21 Темы 169 Сообщений Последнее сообщение Dubrovsky 26 июн 2014, 18:55
Ценообразование в автосервисеЗакрытый форум для участников тренинга 32 Темы 169 Сообщений Последнее сообщение Артем22 21 янв 2015, 21:30

VIP+Доступ ТОЛЬКО для участников VIP+ группы. 3 Темы 10 Сообщений Последнее сообщение Dubrovsky 21 апр 2013, 20:17

Кто сейчас на форуме

Сейчас посетителей на форуме: 41, из них зарегистрированных: 0, 0 скрытых и гостей: 41 (основано на активности пользователей за последние 5 минут)Больше всего посетителей (55) на форуме было 13 июл 2018, 16:55

Зарегистрированные пользователи: нет зарегистрированных пользователей Легенда: Администраторы, Главные модераторы

Кто сегодня был на конференции?

Всего пользователей было онлайн 222 :: 0 зарегистрированных, 0 скрытых, 1 ботов и 221 гостей (основано на активности пользователей за сегодня)Больше всего посетителей 594 было Ср 20. мар 2013

Зарегистрированные пользователи: Google [Bot] (Последний раз в 12:24)

Статистика

Всего сообщений: 8366 • Тем: 3496 • Пользователей: 4924 • Новый пользователь: a.bovt

xn--l1adgmc.xn----8sbbgarqgdtwqeokoel8nct.xn--p1ai

это просто. Как привлечь толпы новых клиентов и поднять прибыль СТО • Главная страница

Текущее время: 21 авг 2018, 12:30

Открываем автосервисВсе вопросы, которые касаются открытия автосервиса и автомойки 2171 Темы 2772 Сообщений Последнее сообщение Brantnomo 12 авг 2018, 14:21

Скоростное Повышение Прибыли АвтосервисаЗакрытый форум для участников интернет-тренинга 21 Темы 75 Сообщений Последнее сообщение Octopus07 22 ноя 2009, 16:17
Кадровый вопросЗакрытый форум для участников тренинга "Кадровый вопрос" и покупателей одноименного курса 19 Темы 57 Сообщений Последнее сообщение дмитрич 19 июл 2010, 11:44
Прибыльная интернет-реклама для СТОЗакрытый форум для участников интернет-тренинга по контекстной рекламе 30 Темы 196 Сообщений Последнее сообщение panvas 16 дек 2013, 01:07
День НезависимостиЗакрытый форум для участников тренинга по привлечению клиентов в кузовной автосервис 30 Темы 373 Сообщений Последнее сообщение Chief 29 май 2013, 23:10
Копирайтинг для СТОЗакрытый форум для участников обучающей программы 42 Темы 795 Сообщений Последнее сообщение Aleksandr78-85 25 фев 2016, 11:57
Быстрые деньги для СТОЗакрытый форум для участников тренинга 44 Темы 376 Сообщений Последнее сообщение Александр86 20 дек 2016, 20:04

Быстрые деньги для автомойкиЗакрытый форум для участников тренинга 14 Темы 71 Сообщений Последнее сообщение Dubrovsky 25 окт 2012, 09:22
Управляемое сарафанное радиоЗакрытый форум для участников тренинга 37 Темы 329 Сообщений Последнее сообщение Safe Car 07 май 2013, 12:08
КадропылесосЗакрытый форум для участников тренинга по быстрому набору квалифицированных сотрудников в автосервис 16 Темы 128 Сообщений Последнее сообщение Gerich 02 июн 2013, 18:59
КомТрансЗакрытый форум для участников обучающей программы по привлечению корпоративных клиентов в автосервис 21 Темы 169 Сообщений Последнее сообщение Dubrovsky 26 июн 2014, 18:55
Ценообразование в автосервисеЗакрытый форум для участников тренинга 32 Темы 169 Сообщений Последнее сообщение Артем22 21 янв 2015, 21:30

VIP+Доступ ТОЛЬКО для участников VIP+ группы. 3 Темы 10 Сообщений Последнее сообщение Dubrovsky 21 апр 2013, 20:17

Кто сейчас на форуме

Кто сегодня был на конференции?

Зарегистрированные пользователи: Google [Bot] (Последний раз в 12:24)

Статистика

Всего сообщений: 8366 • Тем: 3496 • Пользователей: 4924 • Новый пользователь: a.bovt

xn--l1adgmc.xn----8sbbgarqgdtwqeokoel8nct.xn--p1ai

Как добиться порядка на СТО? - Автосервис

Вы платите своим работникам неплохие деньги. Стараетесь обеспечить им хорошие условия труда. Относитесь к ним, как к друзьям или даже как к семье. А они пьют, распугивают клиентов, частенько опаздывают, забивают на качество и тащат с работы все, что не прибито. Вам знакома эта ситуация?

Одна из самых частых проблем, с которой сталкиваются владельцы автосервисов – это отсутствие дисциплины среди сотрудников. Поверьте мне, я знаю что говорю. Каждый третий, если не каждый второй руководитель СТО, с которыми я общаюсь, в том или ином виде страдает от проблем с кадрами.

Вот, например письмо одного из моих читателей:

«Я работаю в автобизнесе 11 лет. Я директор по персоналу. Процессного подхода в работе персонала в автосервисе мало. Чтобы наладить этот процесс должен быть грамотный руководитель знающий все нюансы работы по должностям. Чаще всего случается руководитель это — он же владелец, или назначенное лицо, или стихийный лидер. Персонал приходит не подготовленный даже если на рынке он считается хорошим специалистом, то на дилерском предприятии ему приходится туго. От него требуют гораздо больше того, что он знает.

Тяжело наладить работу между приёмкой, отделом запасных частей, и механиком. Механик не понимает, зачем нужен документооборот, зачем пробивать нормо-часы и почему в заказ-наряде именно он, а не приемщик или оформитель документов должен грамотно описать выполненные им работы, как это может повлиять на доходы автосервиса и т.д. Специалисты по запасным частям говорят, что нужная запасная часть есть на складе, приёмщик записывает автомобиль на ремонт, а продавец запасных частей успевает продать эту запчасть другому клиенту до приезда автомобиля по записи, т.е. ни кто не зарезервировал з/ч за клиентом по записи. Почему и кто это должен делать, разобраться не могут. С каждым приходиться сидеть объяснять отрабатывать рабочий процесс. Единого подхода нет. В каждом сервисе даже если он дилерский работают, так как принято и завелось, без системы…»

Я хочу рассказать вам про несколько критических ошибок, которые вы ни в коем случае не должны допускать в качестве руководителя.

Ошибка №1 – Непонимание сути отношений с сотрудниками

Почему большинство модных теорий по управлению персоналом, про которые пишут в книжках, являются полной фигней? Потому что это именно теории. И они строятся на заведомо ложных предположениях. Все говорят про «построение команды», рекомендуют проводить совместные мероприятия для сотрудников вроде выездов на природу и вообще, внедрять больше демократии. При этом заведомо предполагается, что вы с сотрудниками это как-бы такая дружная семья. Ну-ну.

Отношения между начальником и подчиненным по сути своей – это всегда некое противостояние. Потому что вы хотите, чтобы они работали много и хорошо, они хотят сидеть в курилке и травить байки. По крайней мере, подавляющее большинство из них. И согласитесь, что ваши интересы здесь нисколько не совпадают.

Для вас в первую очередь важно, чтобы было сделано всё, что вы сегодня запланировали, и желательно, чтобы всё это было сделано качественно. Для них приоритетом может быть, например, забрать ребенка из детского сада, для чего крайне желательно свалить с работы пораньше. И у каждого человека, и у ваших работников в том числе, в голове есть сто пятьдесят дел и задач, которые для них намного более важны, чем собственно работа и ваш бизнес. Это не значит, что они плохие люди, или что у них что-то не в порядке с головой. Люди такие, какие они есть. Это нормально. И ожидать от людей чего-то другого просто глупо.

Вот вы, например, ведь не просыпаетесь с утра с мыслью о том «как бы мне поскорее заплатить все налоги да чтобы побольше». Ваши интересы и интересы налоговой инспекции, естественно, не совпадают. И главная причина, по которой вы платите налоги, состоит в том, что если вы этого не сделаете, то последует наказание и будет куча проблем.

С работниками точно также. У них есть своя жизнь, у них есть свои проблемы, свои мечты, свои желания, и всё это никогда не пересекается с вашей главной целью — получить как можно большей прибыли от бизнеса. Это объективная реальность, спорить с которой все равно, что плыть против течения.

Очень важно понимать, что ваше личное отношение к вашему бизнесу и отношение ваших работников к нему – это две большие разницы, потому что вы болеете за свой бизнес, вы вкладываете в него душу, вы каждый день заботитесь о прибыли, вы хотите, чтобы он рос. Ваш бизнес для вас, чаще всего, − почти как ребенок. Ваши работники за ваш бизнес не болеют, потому что это ваш бизнес, а не их бизнес. Всё, что происходит с вашим бизнесом – это ваши проблемы. Они хотят получить свою зарплату вовремя, в полном объеме, а как вы это сделаете и сколько останется вам на жизнь – это ваши заботы. Потому что это – ваш бизнес.

Они надеются, что никто не приедет за пятнадцать минут до окончания рабочего дня. Вы же можете, например, молить бога, чтобы хоть кто-нибудь приехал, вы хотите, чтобы каждого клиента обслуживали так, словно это – единственный и самый ценный клиент, который у вас вообще есть. Они же хотят побыстрее попасть домой, потому что дома их ждут жена и дети, с которыми они связаны гораздо сильнее, чем с вами.

Как бы вам не было неприятно признавать, такова суровая реальность. Вы должны четко для себя понимать, что вы с вашими работниками – не друзья. Вы можете быть с ними в очень хороших отношениях, но вы с ними – не друзья. Хотя бы простой факт того, что вы можете уволить их, а они не могут уводить вас, задает четкую иерархию и показывает, кто здесь главный.

Я до сих пор помню один случай, который когда-то меня очень сильно удивил. Небольшой автосервис, относительно гаражного типа, несколько боксов, три-четыре слесаря, кладовщик, электрик, развальщик. Хозяин достаточно часто отсутствовал на рабочем месте и работники могли общаться с клиентами, не было какого-то администратора или приемщика. Клиент просто подъезжает к воротам, слесарь открывает, спрашивает, что надо. Потом загоняют машину. Я достаточно часто там появлялся и иногда видел, как хозяин сидел в офисной части и к нему приходили ребята-слесаря, когда не было работы. Они там вместе шутили, смеялись и прикалывались.

Помню, приехал один раз – а хозяин сервиса устроил небольшое импровизированное застолье на территории сервиса в честь дня рождения кого-то из своих работников. В мангале жарились шашлыки, все дружно сидели, кушали и немножко выпивали. А через пару дней я вижу, что те люди, которые еще вчера кушали вместе с владельцем сервиса эти шашлыки, совершено спокойно залевачили к себе в карман две трети денег, которые клиент заплатил за работу. В бумажке написали одну работу, сделали три, и их это совершенно не беспокоило, и никаких угрызений совести, они по этому поводу не испытывали. Более того, они были твердо уверены что так и должно быть, ведь «всю работу делают они, а все деньги за это получает начальник».

Поэтому не нужно искать друзей среди своих работников. Дружеские отношения и отношения работодатель-подчиненный – это две совершенно разные вещи. Если вы начинаете их смешивать – у вас будут очень большие неприятности. Так же вам нужно понимать, что вы с ними – ни в коем случае не одна семья. Вы можете с ними быть в одной социальной группе, но это не должно вас обманывать. Они не будут за вами ухаживать, если вас вдруг разобьет паралич, у них у каждого есть своя семья, и вы туда не входите.

Ваши работники – это всего лишь ваши работники. Они выполняют то, что вы им скажете, и получают за это деньги, и как только вы перестаете платить им деньги, ваши отношения заканчиваются. И они не будут работать на вас пару месяцев бесплатно, чтобы помочь бизнесу пережить непростое время.

Ошибка №2 – Боязнь «испортить» отношения

То, о чем я говорил выше, может выглядеть для вас неправильно, жестко может быть даже «бесчеловечно». И этому, на самом деле, есть объяснение. Мы все, каждый из нас в большей или в меньшей степени, хотим быть милыми и хотим иметь хорошие отношения с людьми вокруг. Единственная причина, по которой у вас есть какие-то отношения с вашими работниками – это то, что у вас есть бизнес, и вам нужно, чтобы этот бизнес приносил прибыль. Они могут вам в этом помогать за определенное вознаграждение. Ничего больше.

Вообще, должен сказать, что очень много владельцев СТО в деле управления и контроля персонала ведут себя как застенчивые первокурсницы. Иногда становится непонятно, кто на кого работает, и кто кому отдает приказы. Желание быть хорошим, желание сохранить хорошие «дружеские» взаимоотношения с вашими работниками может лишить вас воли к принятию непростых, но необходимых решений. Решений, которые могут быть непопулярны, но которые соответствуют целям вашего бизнеса.

Чаще всего такие решения ущемляют интересы ваших работников. И если вы вдруг слышите от них, что то, что вы делаете – это неправильно, что это нехорошо, что так не стоит делать, что это не получится – и при этом они не приводят никаких логических доводов в пользу своей точки зрения, то это очень хороший индикатор того, что вы всё делаете правильно. Обязательно помните, что вашей задачей не является делать ваших работников счастливыми. Ваша цель – получать прибыль.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес работал, как хорошо смазанный механизм, то вы должны четко для себя понимать, кто вы, кто ваши работники, где каждый из вас находится и какие между вами взаимоотношения. Без этого, к сожалению, вам далеко не уйти. Не бойтесь быть жестким, требовательным и целеустремленным руководителем, потому что это единственный способ, при котором вы можете хоть чего-то добиться.

Ошибка №3 – Невнимание к деталям

Вам, как работодателю, нужно получить от ваших работников определенное поведение, чтобы они делали различные вещи определенным образом. Чтобы они крутили гайки так, как нужно вам, чтобы они общались с клиентами так, как нужно вам, чтобы они заполняли документы так, как нужно вам, чтобы они имели внешний вид такой, какой нужен вам, чтобы они убирали рабочее место, чтобы они поднимали телефонную трубку после третьего гудка, и так далее. Вам нужно, чтобы они соблюдали определенные стандарты в поведении, потому что, чтобы иметь гарантию стабильности, нужно стандартизировать как можно больше процессов. И все процессы, которые протекают у вас в автосервисе, должны происходить по заранее определенным стандартам и сценариям. И если вы не следите за тем, насколько тщательно соблюдаются эти стандарты, то забудьте о всякой дисциплине.

Взять банальный пример – приход вовремя на работу. Спросите себя, что вы сделаете, если у вас есть четко определенное время, когда человек должен появиться на работе, а он опоздал на 5 минут? Что вы сделаете, когда он опоздает во второй раз? Что вы сделаете, когда он опоздает в третий раз? Что вы сделаете, когда он опоздает на 10 минут? С одной стороны, казалось бы, мелочь. Опоздание на 5 минут – ладно, всякое бывает. Но тут важнопонимать суть.

Во-первых, нарушение – это всегда нарушение, неважно, насколько оно сильное, важен сам факт нарушения. Во-вторых, поведение работников со временем ухудшается, и пример одного всегда заражает всех остальных. Потому что если люди видят, что он опоздал и ему ничего не сделали, то, значит, я тоже могу опаздывать? Люди очень быстро учатся на таких вещах. И вы глазом моргнуть не успеете, как у вас половина людей начнет опаздывать, и это будет для них считаться нормой. А когда вы попробуете прижать всех к ногтю и сказать, что так, ребята, завтра каждому, кто опоздаете – штраф, вы услышите просто море негодования, потому что люди будут считать, что это – нормальная ситуация.

Любая оплошность, на которую вы закрыли глаза, какой бы маленькой она бы не была – это гвоздь в крышку гроба вашего бизнеса. Очень часто бывают ситуации, когда проще просто махнуть рукой на какую-то ошибку или оплошность и списать это всё на плохой день, чем подойти к человеку и сказать, что вот здесь и здесь ты ошибся, больше так не поступай, вот как нужно делать правильно. Если вы не следите за соблюдением правил, то не удивляйтесь потом, что эти правила будут нарушать все, кому не лень, и будут считать это само собой разумеющимся.

Для вас это может быть мелочью, но человек где-то там, в глубине мозгов для себя возьмет и отметит «ага, закрыли глаза, значит, ничего страшного, если я сделаю так еще раз и еще раз». И это начинает превращаться в привычку.

Ошибка №4 – Отсутствие стандартов и постоянного контроля за их выполнением

Во-первых, самое главное – у вас должны быть инструкции и руководства о том, как должна на самом деле выполняться любая работа, которая выполняется у вас в автосервисе. Это касается не столько технологических операций, которые сами по себе являются стандартизируемыми, сколько общения с клиентами тех ваших сотрудников, на которых возложены такие обязанности. Потому что если у вас нет четких пошаговых инструкций, которые не допускают двойного толкования и которые описывают, как человек должен себя вести, то ваши работники придумают свои способы, как им себя вести и что им делать, и эти способы, естественно, будут наиболее удобны для них, а не для вас.

Если вы не прописали четко, как должен общаться сотрудник с клиентом, как он долженходить, как он должен разговаривать, как он должен дышать, в какое время он может идти на обед, в какое время он должен поднимать телефонную трубку, когда идет входящий звонок, если у вас нет таких четких пошаговых инструкций, то ваши люди будут делать так, как удобно им. Или так, как их научили на прошлой работе. Короче говоря, вы получитесовсем не то, что вам нужно. И переучивать потом человека, который привык делать что-то определенным образом, намного сложнее, чем научить человека с нуля, который еще не выработал в себе определенную линию поведения. И это как раз та причина, по которой, когда иностранные отели открывали филиалы здесь, в России, они не брали на работу тех, кто работал в советских гостиницах.

Но мало придумать и прописать стандарты, нужно еще сделать так, чтобы они на самом деле исполнялись, а не просто стояли в шкафу на полке. А для этого нужен неусыпный контроль. Мышки должны знать, что кошка рядом.

И не стоит думать, что ваши работники «не такие» и что они будут все выполнять сами без какого-либо контроля. Некоторые будут. Большинство нет. И вы должны их постоянно проверять, чтобы они не расслаблялись. Позванивать и слушать как и когда они отвечают на телефон. Присылать «тайных покупателей», чтобы они описали как с ними обошлись у вас в сервисе. Писать на эл. почту с анонимных адресов и смотреть как вам отвечают. Записывать все входящие телефонные звонки и так далее.

Вы наверняка видели, на каждом лифте есть табличка, где написана грузоподъемность лифта в человеках или в килограммах. Позволяют ли себе производители лифтов надеяться на то, что люди внимательно это всё прочитают и благоразумно воздержатся от того, чтобы впихиваться в лифт вшестером, когда максимум можно только вчетвером? Нет не позволяют. Потому что в этом случае всех бы производителей лифтов пересажали бы за кучу несчастных случаев. Поэтому кроме таблички в лифте есть датчик перегрузки – если в него зашло слишком много народу, лифт просто никуда не поедет. Вот это и есть объективный подход к реальности.

Понравилась статья? Нажмите кнопку вашей любимой соцсети ниже:

xn----8sbbgarqgdtwqeokoel8nct.xn--p1ai

Прибыльная кузовная станция

"Какие стратегии и фишки из тренинга запомнились больше всего: в принципе это было и в более ранних тренингах, но без упора.

Многоуровневые тарифы – еще на тренинге по кузовному ремонту их писали, но как-то мне показалось, что людей именно это и отпугивает – и я не стал их применять – сейчас поверил – главное сделать их понятными и логичными. И не забывать тестировать – анализировать – делать выводы.

Про форумы с крохоборами - указываем свои цены без стеснения – они выше других в среднем в полтора раза. И другие участники этих форумов стали подтягиваться – их сотрудники-то тоже форумы читают – и бузят.

Про апсейлы – очень понравилось. Про пакетирование тоже – но пока слесарка только начинается, а в кузовном и так предлагаем покрасить сразу весь автомобиль целиком в хамелеон и с аэрографией – но это же не пакетирование. Про предоставление гарантий не только на работу по слесарке, но и на запчасти.

Какие действия вы предпримете в вашем бизнесе в следующие 2 месяца: Во-первых, сижу и придумываю грамотные тарифы по частым стандартным операциям. Апсейлы – те, что я указал в своих домашних работах – про кондиционеры, масло, красочку, толщину лкп. Подбираю человека (пока делаю-то все сам, один) для работы с клиентами (возможно их будет две).Уже некоторое время двигался к построению системы управляемого оборота – надеюсь ее внедрить, наконец. Как следствие –> управляемая прибыль -> мечты о развитии становятся обоснованными планами…

Начал создание собственного отдела запчастей. Принял менеджера. Будем зарабатывать на запчастях не 10-15 процентов, а хотя бы 50. Будем учиться предоставлять гарантию на запчасти по слесарке. Придется видимо какую-то форму контроля качества запчастей внедрить. И к ней можно будет подключить услугу – Наша гарантия на Ваши запчасти – клиент привозит свои запчасти и мы на них тоже даем гарантию за отдельную плату. А эта отдельная плата – за наш контроль качества запчастей.

Что оказалось сложным для понимания: Конечно есть такие моменты. Три тарифа. Один заказал много много работ по самому низкому тарифу, другой заказал мало работ по самому высокому. Какой клиент лучше? Когда чек большой, но много мелких операций, которые сливаются в одну большую лавину и она захлестывает тебя с головой? Или лучше много простых не больших чеков? Пытаюсь создать свою теорию сложности – пришел к некоему понятию разрядности – как у компьютера – 16-ти разрядная шина работает на много медленнее, чем 32-х разрядная, а на 64-разрядной вообще и вирусы не действуют, которые поедают 32-х разрядные машины. Получается, что от шины зависит то, сколько параллельных операций держит система…

В частности, возьмем арматурщика. На маленьком чеке он утром разбирает одну дверь и вечером ее уже может собирать. В течение дня разборка-сборка пяти-десяти деталей – как правило ничего не забывается и все нормально. Если пять полных покрасок, то разборка-сборка в день тех же 10 деталей, но между разборкой и сборкой неделя. Многое можно забыть. Да еще и места для хранения надо гораздо больше. Вот и получается, что объемные заказы с большим чеком требуют больше хлопот, больше памяти, больше хранилищ, чем более мелкие заказы с меньшим чеком при одних и тех же суммарных объемах. Это с точки зрения самого производства. С точки же зрения именно приемки (то есть продаж), конечно выгоднее принимать сделки с большим чеком – время на оформление удельно ниже, на сопровождение (звонки всякие) тоже. Я так думаю, что мы рассматривали на тренинге все именно с точки зрения продаж, а не производства…

- В кузовном ремонте – именно в сложном кузовном ремонте одна и та же операция – например, вытянуть лонжерон (да и много других) – в реальности может занимать очень сильно разное время на разных машинах. Причем это зависит не всегда именно от модели, а от некой совокупности факторов вплоть до озарения жестянщика. В этих условиях мне кажется очень опрометчиво применять строго расценочный или тарифный метод. А вот моя личная методика – принцип взять с клиента именно столько, сколько он готов заплатить по максимуму (кончно если это не ниже разумного) – мне кажется более привлекательной. Можно назвать этот стиль – “зарядить”. И в реальности этим приходится пользоваться. Так вот я стал просто заряжать в два раза больше.

Еще до тренинга посчитал все свои постоянные расходы, переменные тоже и сделал обратный расчет результатом которого явилась сумма – объем заказов, который надо принять в месяц – 1 200 000. В них правда заложил приличный запас на развитие, но реализовывать план удавалось только в среднем по году на 900 000. Разделил на 4 – получился объем, который надо принять в неделю – 300 000, еще на 5 – получился объем, который надо принять в день – 60 000. И если объемов не хватало – шел на уступки клиентам только бы набрать эти объемы. Типа – если готовы поставить прямо сейчас – можем сделать существенную скидку.

Теперь не уверен, что это правильно, так как в июне пока шел тренинг набрал заказов на 1 462 100, при этом не делая никаких скидок, а наоборот заряжая по полной (а может быть еще и не по полной?). Зато в июле за две недели набрал только на 350 000. Может это лунные циклы какие? (Пока писал домашку за три дня приехало еще на 194 000). Хотя предыдущее пиковое значение по приему было в апреле 1 402 200, а раньше все были до 1 000 000 – близко, но до. Может быть в апреле началась реклама тренинга по ценообразованию и я уже тогда начал что-то продумывать, а может быть сезонность обыкновенная"

xn----8sbbgarqgdtwqeokoel8nct.xn--p1ai

Дмитрий Алексеевич Дубровский Прибыльный автосервис. Советы владельцам и управляющим

Дмитрий Алексеевич Дубровский. Прибыльный автосервис. Советы владельцам и управляющим

Человек, который почувствовал ветер перемен, должен строить не щит от ветра, а ветряную мельницу.Надпись на китайской вазе

Я очень часто слышу жалобы на то, что «гаражки» отбирают хлеб у автосервисов. Что конкуренты снижают цены и уводят клиентов. Что официальные дилеры привязывают к себе автовладельцев гарантией и у независимых СТО нет возможностей с ними соперничать. Однако я каждый день имею дело с примерами, которые доказывают обратное, – есть много очень успешных независимых автосервисов, которые не боятся конкуренции со стороны дяди Васи и которым кризис не только не навредил, но и дал толчок для развития. В чем их секрет? Чем они отличаются от остальных? Почему у них есть очередь клиентов, когда у всех вокруг пустые цеха? Ответ лежит так близко, что многие его не замечают. Почему владелец «гаражки» может составить вам конкуренцию? Потому что вы делаете одно и то же. И вы, и дядя Вася занимаетесь починкой машин, организуете технологический процесс ремонта, думаете, как подешевле починить подъемник. Вы оба занимаетесь «ручным трудом». Но он может делать все дешевле, чем вы, потому что работает «в черную» и только на себя. Когда все ваши усилия направлены на то, чтобы заниматься организацией и управлением процессом ремонта машин, то у вас не остается времени на самое главное – найти того, кого вы будете обслуживать, и «уговорить» его приехать к вам. Большинство владельцев СТО живут по принципу «починю что приедет». Дядя Вася живет точно так же, но ему достаточно нескольких клиентов в месяц, чтобы нормально заработать. А вам, для того чтобы удержаться на плаву, нужно в десятки или сотни раз больше. И если вы все ваше время тратите на технические и организационные задачи, то вы мало чем, кроме размера, отличаетесь от дяди Васи, и именно поэтому он может увести ваших клиентов. А все потому, что за деревьями вы не видите леса. Знаете, в чем отличие нынешних успешных СТО? Они понимают, что время, когда автосервис мог жить на «проходняке», прошло. Чинить машины относительно просто, это могут все. Но чтобы было что чинить, нужны клиенты, у которых сейчас есть возможность выбрать, куда поехать и кому доверить свою машину. Поэтому главная ваша задача состоит в том, чтобы уметь привлечь клиентов и уметь продать им свои услуги. Маркетинг и продажа ваших услуг – это единственный способ уйти от конкуренции со стороны дяди Васи, ведь он никогда в жизни о них не задумается. Вы будете заниматься разными вещами. Он будет работать внутри бизнеса, а вы будете работать над ним. А чтобы начать работать над бизнесом, а не вариться в нем заживо, вы должны видеть его со стороны, как будто смотрите на часовой механизм. Вы должны быть не шестеренкой в механизме, которая может повлиять на ситуацию только одним способом – начать крутиться быстрее или медленнее. Вы должны быть часовщиком, который видит весь механизм, связи между его частями и понимает, как, подкрутив определенный винтик, можно добиться более точного хода часов. Знаете, почему у нас так мало сетей СТО? Почему в 99 % случаев владелец СТО не открывает вторую, третью и четвертую техстанции? Потому что он является заложником своего бизнеса и все его время уходит на то, чтобы разбираться с текучкой. И он справедливо полагает, что если уж у него на один автосервис уходит столько времени, то что же будет, когда их станет два? Эти опасения совершенно оправданы, если он занимается «ручным трудом», ведь количество времени в сутках ограниченно. Поэтому единственный способ подняться над текучкой – это делегировать ее и начать заниматься теми делами, которые непосредственно приносят прибыль. Я имею в виду маркетинг и продажи услуг автосервиса. Если вы полдня занимались решением вопросов обустройства склада, то это не принесет вам прибыль напрямую. Если вы полдня занимались поиском клиентов и получили 5 заказов на установку сигнализаций, то это прямая прибыль. Каждый день, когда вы работаете, периодически задавайте себе вопрос: «Повысит ли прибыль или количество клиентов то, что я делаю сейчас?» Если ответ «нет», вам нужно поручить это дело кому-то другому, чтобы у вас было время работать над бизнесом. В книге я постараюсь показать вам всю картину целиком – как и где найти клиентов, что им предложить, чтобы получить максимум выгоды, и как сделать так, чтобы они остались с вами надолго и активно приводили к вам своих друзей и знакомых.

На чем можно зарабатывать деньги в автосервисе?

Давайте посмотрим, какие существуют способы зарабатывания денег в автосервисе: 1. техобслуживание – регулярные регламентные работы вроде замены масла и колодок; 2. ремонт – работы по починке «внезапных» неисправностей, кузовной ремонт; 3. тюнинг – от аэрографии до форсирования двигателя; 4. допуслуги – от предпродажной подготовки до сезонного хранения колес; 5. смежные услуги – от помощи на дороге до подменного автомобиля; 6. продажа допоборудования и аксессуаров; 7. финансово-автомобильные услуги – оформление страховки, кредитов и т. д. Как вы видите, вариантов у автосервиса предостаточно, и каждый может найти что-то более подходящее для своей ситуации, своего города и своих клиентов. Ваша главная задача – стремиться к тому, чтобы все деньги, которые клиент тратит на автомобиль, он тратил именно у вас.

Измерения и метрики

Допустим, перед вами стоит задача прийти из точки А в точку Б. Что вам необходимо знать, для того чтобы проложить маршрут? Координаты обеих точек – не только конечной, но и начальной. Вы себе не представляете, какое количество людей очень хорошо понимают, куда они хотят попасть, но при этом совершенно не знают, где они находятся сейчас. Например, вы говорите: «Хочу больше клиентов». А больше – это сколько? И больше чего, больше чем есть? Больше вообще или больше за месяц? А каковы эти цифры сейчас? Для чего все это нужно знать? Во-первых, для того чтобы просто понять, куда же нужно идти. Если вы говорите: «Я хочу пешком прийти в Китай, куда мне идти?», то на ваш вопрос невозможно ответить, не зная, где вы сейчас. Если вы в Сибири, то вам нужно идти на юг, если вы в Индонезии, то на север. Ответ зависит от текущей ситуации, и чтобы выбрать правильное направление, вы должны ее знать. Во-вторых, когда вы двигаетесь к определенной цели, вы должны иметь перед глазами какие-то подтверждения, что идете в верном направлении. Если вы зайдете в лес и пойдете вперед, не имея при себе компаса, то будете ходить по кругу, потому что человеку свойственно немного отклоняться влево от прямой линии. Если у вас при себе есть компас, то вы сможете идти прямо, сверяясь с его показаниями. Если компаса нет, то вы можете выбрать ориентир вроде далеко стоящего дерева, дойти до него и выбрать следующее дерево. Это будут ваши контрольные точки. Точно так же самолет никогда не летит по прямой линии, он всегда постоянно корректирует курс, и на самом деле весь курс – это совокупность маленьких зигзагов. Летим, проверяем курс, чуть сбились, берем правее, летим, проверяем, берем левее и т. д. В итоге оказываемся там, где нужно. Но чтобы контролировать полет, нужно иметь возможность проверить курс. Если вы не можете чего-то измерить, то вы не можете это контролировать и вы не можете этим управлять.

thelib.ru

Отзывы о работе Дмитрия Дубровского

За последнее время контекстная реклама обросла множеством мифов и заблуждений. Я начал использовать контекст самостоятельно, и не особо в него верил, так как бюджет «сливался» практически мгновенно, а конверсию никто не отслеживал. Этот тренинг помог избавиться от них и понять, что представляет собой контекстная реклама на самом деле. Дмитрий доступно рассказал о ее основных принципах на примере самых массовых в России систем Яндекс.Директ и Гугл.Эдвордс. В тренинге описаны стратегии, тактики, методики и приемы, о которых мало говорят в сети. Из тренинга я узнал, как создавать контекстную рекламу грамотно и благодаря этому увеличить продажи услуг сервиса с минимальными затратами, не тратя впустую денег на жадных неэффективных рекламщиков.

80% всего времени, которое уходило на работу с контекстной рекламой, я тратил на подбор ключевых слов. А все из-за того, что подход к подбору ключей был в корне неправильный. Оказывается подбор ключевых слов можно автоматизировать и тратить на него в 100 раз меньше времени. С помощью специального инструмента поиска и обработки ключевых слов можно собрать огромное количество ключевых фраз для своих рекламных кампаний, и тем самым оставить всех своих конкурентов, использующих лишь стандартные методы подбора, далеко позади. Бесценная, на мой взгляд, информация. По крайней мере, до тех пор пока не распространится уж слишком широко…

Связь Яндекс.Директа и Яндекс.Метрики — тоже до конца непонятый мной ранее вопрос. Теперь, пройдя тренинг Дмитрия, я наконец-то научился нормально определять эффективность тех или иных своих объявлений. Подробно рассмотрена информация об экспорте и импорте объявлений с помощью программы Microsoft Excel, что уменьшает время создания объявления в сотни раз.

Чем мне понравился данный курс? Качественное содержание, понятная подача материала. Много практических примеров — в каждом уроке Дмитрий рассматривает реальные примеры, наравне с теорией. Плюс, разбирает домашние задания участников.Рассмотрены все основные моменты касающиеся настройки кампаний: создание и настройка аккаунта и кампаний, как структурировать аккаунт, как работать с ключевыми словами, как писать эффективные объявления, как тестировать объявления, как оптимизировать кампании и ключевые слова, как грамотно пользоваться инструментами которые предоставляет Директ и Эдвордс, ремаркетинг, реклама в КМС и много других тем. Плюс, спалено достаточно много разного хитростей, о которых не написано в справке и которых не пишут в книгах (я по крайней мере не встречал). Все очень доступно рассказано и показано на реальных примерах

Как курс помог лично мне? Самое главное, разобрался в Google AdWords. Закрыл все те пробелы и вопросы которые у меня имелись ранее по многим моментам.

Кому я советую пройти этот тренинг? Всем, кто хочет научиться работать с Директом и Эдвордсом и не только. В первую очередь, это отличная стартовая точка для тех, кто еще только собирается использовать контекстную рекламу. Он позволит избежать многих ошибок и сразу ступить на правильный путь, сэкономив кучу денег и времени.Во-вторых, тренинг будет очень полезен тем, кто уже попробовал контекстную рекламу в Яндекс.Директе или других подобных системах и обжегся: бюджет потратили впустую, столкнулись с некомпетентным агентством и т.п.Всем кто хочет создать свой сайт с нуля без опыта, но не знает как. Гарантирую, что вы за время прохождения тренинга создадите сайт, который будет на 90% лучше тех файлопомоек, что есть сейчас в интернете.

Что не понравилось: мое мнение, что начинать тренинг лучше было бы с Эдвордс. Потому что в Эдвордс очень многое открыто (показатель качества, например) и понятнее — сам сервис очень грамотно сделан. Если вы разберетесь в Эдвордс, то разберетесь и во всех остальных сервисах контекстной рекламы.

Я как раз совершил данную ошибку. Я начинал работать с Директом по контексту, а не с Эдвордсом. В итоге, всегда было очень много вопросов и много чего непонятно. Потому что Директ дает меньше информации о рекламных компаниях, у него меньше различных инструментов для оптимизации, хуже справка, хуже учебные материалы и т.д.Не понравилось время (сентябрь-октябрь) проведения тренинга. Для нашего бизнеса — это сезон, и оставалось мало времени на просмотр и домашние задания. Поток клиентов в эти месяца таков, что практически не нужна вообще никакая реклама.

Что я сделаю в ближайшие два месяца? Допилю посадочные страницы по основным услугам. Создам кампании под них. Склонирую сайт на несколько сайтов для отслеживания эффективности рекламы. Создам сайт для подбора персонала и сделаю под него кампанию.Запущу интернет-магазин запчастей (делаем с июля). Создам новый основной сайт, подключу поисковую оптимизацию, сделаю правильное семантическое ядро.

Курс своих денег стоит. За время просмотра законспектировал 17 страниц текста в ежедневнике. Не шучу. Просто тема очень актуальная для меня сейчас. Это как раз те действия в бизнесе, которые нужно делать сейчас первым, чтобы остальные тебя догоняли, а не ты тащился в «хвосте».

Колмаков Сергей, г. Томск Отзыв на тренинг 'Прибыльная интернет-реклама для СТО'

xn----8sbbgarqgdtwqeokoel8nct.xn--p1ai

Прибыль автосервиса - Автосервис - это просто

Иногда в ответ на очередной выпуск моей электронной рассылки, на почту службы поддержки приходят отклики вроде «у нас и так клиентов хватает, даже чересчур», «клиенты нас уже знают». Или «нет времени этим заниматься». Или «да я в автобизнесе более 20 лет, чему вы можете меня научить». (На всякий случай поясню – я НЕ читаю нашу электронную почту, это делают мои помощники (точнее говоря, я не пользуюсь электронной почтой для бизнес-коммуникации вообще – только телефоном, факсом или обычной бумажной почтой).

Честно признаться, я не совсем понимаю, как может быть «чересчур много» клиентов и более того, такая ситуация идет не на пользу бизнесу. Если вы не справляетесь с потоком клиентов, чем это может быть вызвано? Это может быть вызвано, например тем, что совершается куча лишних и ненужных действий, процессы обслуживания не оптимизированы и в результате все вроде как загружено под завязку, но на деле это загрузка не реальной работой, а бесполезной суетой вроде перекатывания машины с места на место.

Второй вариант, при котором клиентов «слишком много» – вы хорошо работаете, клиенты довольны, у вас есть репутация, и вроде бы нет смысла привлекать новых. Что ж, тогда могу с уверенностью сказать, что у вас есть одна серьезная проблема – ваши цены слишком низкие. Нет ничего глупее, чем постоянно отказывать новым клиентам из-за полной загрузки старыми и при этом оставлять цены на прежнем уровне.

Есть только два пути развития (если вы конечно хотите развития) – повышать цены, либо расширять мощности автосервиса, чтобы обслуживать больше клиентов. Расширять – не обязательно текущий сервис, можно просто открыть второй. Или третий. Или начать экспансию в ближайшие города, если в вашем уже тесно. И если вы в ответ на эти строки подумали «Ага, как же, открывать второй сервис – это денег надо угрохать немеряно» – значит у вас точно слишком низкие цены. Даже если вы думаете, что они высокие. Потому что иначе бизнес приносил бы вам достаточно прибыли, чтобы вопрос открытия второй точки не представлялся бы вам таким сложным в финансовом плане.

Нет проблемы загрузить себя работой, когда вы работаете на приличном уровне – достаточно просто держать средние цены. И с определенного момента вы будете полностью загружены работой – это всего лишь вопрос времени, если клиенты вами довольны. Но реальная отдача от бизнеса, которая является мерилом успеха – это не оборот, и даже не уровень загрузки — это чистая прибыль. Та сумма, которую вы можете положить себе в карман. И если она мала, то конечно у вас не будет денег на развитие.

Поэтому я не вижу ни одного логического довода в пользу того, чтобы не заниматься привлечением новых клиентов. Если у вас их много – повысьте цены и продолжайте привлекать новых. В противном случае вы занимаетесь самообманом

xn----8sbbgarqgdtwqeokoel8nct.xn--p1ai

г.Москва, м.Шоссе Энтузиастов, ул. Электродная, д.88, стр.14

Политика конфиденциальности