Стоматологический бизнес: как открыть и сколько можно заработать. Бизнес стоматологический

как открыть и сколько можно заработать

Белоснежная улыбка, красивые ровные и здоровые зубы – сегодня это одни из главных показателей ухоженного человека и его статуса в обществе. Развитие стоматологического бизнеса в России непрерывно идет в гору. В этой статье мы попробуем разобраться, велики ли шансы у новичков занять достойное место среди «акул» этой деятельности, взять хороший старт, обойти конкурентов и добиться успеха.

ТОП-6 самых важных статей для руководителя:

Как развивался стоматологический бизнес в России

Стоматологические услуги были востребованы во все времена. В Советском Союзе специализированные клиники работали на официальном уровне, и вместе с ними квалифицированную помощь населению в лечении зубов оказывали частные кабинеты, клиенты которых переходили от одних мастеров к другим. Стоматологические услуги всегда стоили недешево, благодаря чему специалисты данной отрасли получали хороший доход.

Начиная с 90-х гг. ХХ века начали появляться частные стоматологические клиники. Эти учреждения с огромной скоростью открываются и сегодня. Кто-то считает, что лучше купить готовый бизнес, кто-то предпочитает начать все с нуля. Но, как ни странно, до сих пор аналитикам не удается получить данные о совокупном объеме стоматологических услуг на национальном рынке. Обычно фигурируют показатели от 7 до 13 млн долларов ежегодно, но эти данные заведомо недостоверны. Почему? Все очень просто. Возьмем Москву, где, согласно официальным подсчетам, живут 11 млн человек.

При этом в столице работают жители не только Москвы и Подмосковья, но и других городов страны. Если подсчитать примерное количество людей, получится порядка 14 миллионов. И даже если предположить, что только 1 миллион из них каждый год обращается к специалистам за получением элементарных услуг, к примеру, установкой пломбы, а стоит эта позиция от 50 до 150 долларов, то только за нее врачи получают порядка 50–150 млн долларов в год.

Настроенные оптимистично предприниматели и аналитики считают, что новые инвесторы и бизнесмены вполне могут занять на современном стоматологическом рынке прочные позиции. На сегодняшний день в российской столице, по различной информации, работает порядка полутора – двух с половиной тысяч медицинских учреждений данного профиля. При этом, как уже было сказано, емкость рынка намного шире. Что повышает востребованность медицинских услуг и способствует развитию стоматологического бизнеса? Множество факторов. Это и плохая экология, и приверженность населения к употреблению сладкого, и вредные привычки (курение сигарет и кальяна), и увеличение среднего социального слоя населения России.

Немалое количество граждан сегодня ориентируется при получении медицинских услуг, в том числе стоматологических, на мерки Запада. Кто-то предпочитает заплатить за посещение клиники или кабинета большую сумму, чтобы просто выпить чашку кофе, приятно побеседовать с администратором, оценить высококлассное обслуживание и почувствовать себя VIP-клиентом. Услуги стоматологических учреждений сейчас более востребованы еще и потому, что современное общество начало диктовать свои правила. Не бороться с кофейным или табачным налетом стало просто неприличным, не говоря уже о «пробелах» в зубном ряду или неправильном прикусе.

Продажа стоматологического бизнеса: кому и как продавать

На какие отрасли делится стоматологический бизнес

На стоматологическом рынке свои услуги оказывает как частный, так и государственный сектор. Государственный сектор представлен множеством ведомственных и муниципальных предприятий, в которых специалисты нередко пользуются устаревшим оборудованием, мечтая уйти работать в частный кабинет, открыть или купить готовый стоматологический бизнес.

Что касается частного сектора, здесь можно выделить три категории. Это:

Крупные клиники с большим потоком клиентов, расчетами процентов за оплаченные услуги, конкуренцией среди специалистов, текучестью кадров.
Мини- и микро-клиники. Их можно назвать также кабинетами. Как правило, владельцы таких учреждений не только ведут бизнес, но еще и сами работают в них. В подобные организации клиенты приходят из-за репутации врача – именно он ответственен и за поток пациентов, и за успешную деятельность предприятия в целом. Здесь уместно будет сказать о недостатках ведения такого стоматологического бизнеса. Главным из них является ограниченный перечень услуг, поскольку, как правило, эти кабинеты не способны закупать разные виды оборудования.

Очень стремительно сегодня развивается система небольших частных клиник на три-четыре кресла. Она наиболее перспективна из всех, так как в организациях данного типа врачи и сотрудники более клиентоориентированы и готовы предложить пациентам широкий спектр медицинских услуг.

Кратко резюмируя все сказанное выше, можно с уверенностью утверждать, что вариантов открытия стоматологического кабинета и начала деятельности в этой отрасли множество. У вас есть хороший выбор, если вы задумались о развитии данного направления. Бизнес-концепций, которые можно применить, представлено сегодня немало.

Не стоит забывать и о еще четырех базовых направлениях в этой сфере деятельности. Речь идет о терапии, ортопедии, хирургии и имплантологии.

Терапевтическая стоматология, подразумевающая осмотр ротовой полости с лечением, может быть совмещена с хирургическим вмешательством, к примеру, удалением зуба, и ортопедическими услугами (установкой коронок). Следует отметить, что российские высшие учебные заведения отличаются от учреждений Запада, и продолжают сегодня готовить универсальных врачей довольно высокой квалификации.

Если рассматривать терапию как фундамент того, на чем будет основываться стоматологический бизнес, нужно иметь в виду, что это нерентабельно. При расчете дохода «на одно кресло» вы будете получать не более 5 тыс. долларов ежемесячно.

Самое престижное и дорогое сегодня направление – это имплантология. Только на ней из расчета «на одно кресло» вы можете зарабатывать, ведя бизнес, порядка 100 тыс. долларов ежемесячно. Расходы на открытие учреждения, где занимаются установкой имплантатов, окупаются в кратчайшие сроки. Единственный недостаток этого вида стоматологического бизнеса – он не может существовать сам по себе. К примеру, если в клинике не оказывают терапевтические услуги, на одной имплантологии не получится далеко уйти.

Открывая стоматологический бизнес, учтите, что ваше учреждение должно работать по всем четырем направлениям. Нередко случается так, что специалист в области имплантологии начинает вести бизнес «под себя», что вполне естественно. В этом случае он набирает в команду профессионалов, предоставляющих остальные виды услуг. Здесь вполне реально осуществлять лечение людей по всем направлениям на одном рабочем месте, то есть, на одном кресле. Помните, что норматив площади для стоматологического кабинета составляет 16 квадратных метров. Если рассматривать совсем малозатратный вариант этого бизнеса, арендуйте помещение в поликлинике.

Хорошую установку сегодня можно купить за 8-25 тыс. долларов. Профессионалы советуют отдавать предпочтение немецким производителям. Конечно, ваш выбор может пасть и на б/у оборудование, но в этом случае вы так или иначе будете сомневаться и в продавце, и в самой технике. Стоимость бывших в употреблении установок для стоматологического бизнеса может составлять до 5 тыс. долларов, при этом вы покупаете полную комплектацию. Кто-то приобретает технику отечественного производства. Но здесь стоит сказать о том, что российское оборудование существенно проигрывает по сравнению с западным, часто ломается и является гораздо менее надежным, чем импортные аналоги.

Какой доход приносит стоматологический бизнес

В среднем в данный момент стоматологические кабинеты с четырьмя креслами могут рассчитывать на ежемесячную выручку в размере 30-50 тыс. долларов. Далее за вычетом расходов владелец бизнеса может получать чистый доход в размере 15-25 тыс. долларов.

Приведем краткий перечень услуг, которые сегодня оказывают стоматологические клиники и кабинеты (в долларах):

Снятие зубного камня – 10 (за зуб).
Осмотр – 15.
Анестезия – 3.
Рентген –10.
Удаление – 25.
Установка пломбы – от 40 до 200.
Установка протезов с использованием металлокерамических конструкций – 200.

Бизнес в области стоматологии, как уже было отмечено, очень востребован сегодня. Именно данная сфера является наиболее развивающейся и перспективной. Этим можно объяснить то, что множество инвесторов, не имеющих никакого отношения к стоматологическому бизнесу, хотят попробовать в нем свои силы. Их желание абсолютно оправдано. Риски, связанные с финансовыми вложениями, можно свести к минимуму, если установить надежное оборудование и открыть высокотехнологичный кабинет. Однако в данном бизнесе, как и в любом другом, есть человеческий фактор, удача, а также талант и творческий подход предпринимателя. Все это не стоит сбрасывать со счетов, начиная новую деятельность.

Должен ли владелец стоматологической клиники иметь соответствующее образование? Нет, но для эффективного управления организацией хорошо бы обладать информацией о специфике этого бизнеса. Определенный багаж знаний позволит руководителю творчески подходить к ведению предпринимательской деятельности, вводить новые интересные «фишки» для привлечения пациентов и продуктивно работать. Чтобы выделить свое учреждение из сотен других однообразных компаний, неким запасом знаний в стоматологической отрасли обладать все же нужно.

С чего начать стоматологический бизнес

Давайте рассмотрим наиболее выигрышные варианты начала бизнеса, ранжированные по уровню финансовых вложений и степени риска.

Начать стоматологический бизнес с нуля самостоятельно

Оптимальный вариант с минимальными вложениями и большой степенью риска – начать стоматологическую практику в Москве самостоятельно. Этот способ могут взять на вооружение врачи, знающие основы экономики и имеющие хотя бы небольшой опыт самостоятельного ведения бизнеса, пусть даже он был связан с одеждой, косметологией или любой другой рыночной отраслью.

Люди, которые хотят начать стоматологическую деятельность без опыта, должны понимать, что наивность и отсутствие предпринимательских навыков могут сильно навредить работе и в итоге привести к банкротству. Кроме того, лучше основать любой бизнес хотя бы с одним соратником и партнером, чтобы чувствовать себя увереннее.

Помощь вам могут оказать родственники или потенциальные спонсоры, если, конечно, у этих людей есть желание разобраться в стоматологическом бизнесе, достаточно сложном при ближайшем рассмотрении. Так или иначе, скорее всего, для ведения дел вам потребуется поддержка квалифицированного менеджера. Другой вариант – отвлечься от клиентуры и стать полноценным управленцем, поскольку в медицинской практике нет случаев, когда одному и тому же человеку удалось удачно совместить бизнес, руководство и лечебную практику.

Купить стоматологический бизнес

Не очень частое явление, но все же встречающееся: приобретение стоматологического бизнеса, продажа клиник. Открыть предприятие, купив готовый кабинет, дороже, чем организовать стоматологию с нуля, но и связан этот вариант с меньшими рисками, поскольку тот, кто выставляет стоматологический бизнес на продажу, уже прошел все трудности в развитии и привлечении клиентов. Помещение уже отремонтировано, разрешительная документация получена. При этом если человек расстается с готовым бизнесом, значит, не все идет гладко, и терпение, чтобы преодолевать трудности, или на исходе, или закончилось.

Однако если не рассматривать откровенные варианты мошенничества с продажей клиник и финансовыми махинациями, большая часть проблем в данной сфере деятельности решаема. При этом будьте готовы к дополнительным финансовым вложениям, связанным с заменой стоматологического оборудования, переоснащением помещения, раскруткой организации и наймом новых специалистов.

Начать стоматологический бизнес с поддержкой консультанта

Этот вариант основания бизнеса связан с еще большими затратами и стоит обычно порядка 15-20 тыс. долларов. Однако сам факт того, что профессионал оказывает грамотную квалифицированную поддержку, радует и успокаивает. Помощь специалиста существенно снижает финансовые риски при ведении предпринимательской деятельности.

Профессионалы в области создания медицинских учреждений «под ключ» – это, как правило, те, кто занимался в советский период обменом недвижимости. Специалисты данного профиля часто являются бывшими директорами клиник, которые реализовали один или несколько успешных бизнес-проектов. Это люди, которые сумели построить и вывести предприятие на достойный уровень, и, несмотря на то, что финансовые успехи их были довольно хороши, управленческие дела показались им скучными, а потому они покинули основанную организацию. Самостоятельно вести стоматологический бизнес в Москве им уже неинтересно, а потому, опять же опираясь на удачный опыт помощи кому-либо в создании проекта, эти люди превратили свои навыки во вполне денежную профессию.

Специалисты-консультанты обычно не составляют бизнес-планов, однако знают о ряде существенных нюансов и мелочей и зачастую способны разработать качественный проект клиники благодаря накопленному опыту. Найти профессионалов данного профиля достаточно сложно. Как правило, они не сидят в роскошных конторах и не ждут клиентов, часто находясь в разъездах. Лучше всего искать подобных специалистов по советам знакомых, опираясь на опыт и рекомендации. Еще один менее удачный и менее надежный вариант отбора – Интернет.

Консалтинг

Следующий по затратности метод ведения бизнеса, который может вылиться в 25-30 тыс. долларов. И это расходы исключительно на услуги специалистов, которые окажут вам квалифицированную помощь «от» и «до». Какой стоматологический бизнес купить в Москве вам посоветуют профессионалы.

Оформление сотрудничества в данном случае происходит на официальном уровне. Стороны заключают договор, в котором подробно сказано об их правах и обязанностях. К работе привлекаются специалисты разных отраслей: оценщики недвижимости, проектировщики, рекламщики, технологи, действующие с одной целью – привлечь клиентов в новую клинику и помочь вам раскрутить бизнес. Сегодня консультанты имеют возможность быстро сосредоточиться на проблемах того, кто к ним обратился. Если вы воспользуетесь помощью профессионалов в данной отрасли, вам будет оказана поддержка на всех этапах ведения предпринимательской деятельности и развития клиники – от поиска необходимого помещения до выбора сотрудников и оборудования.

Несмотря на то, что услуги консалтинговых компаний довольно дороги, у вас появляется возможность купить тот или иной вид высокотехнологичного оборудования со значительной скидкой. Консультанты постоянно подсказывают предпринимателям, как открыть стоматологический кабинет, бизнес в этой отрасли, а потому находятся с поставщиками техники в хороших рабочих отношениях.

Остановить выбор на действительно достойной фирме легко, поскольку в российской столице их мало. На официальном уровне консалтинговые услуги людям, желающим купить стоматологический бизнес в Москве, оказывает лишь пара-тройка десятков организаций.

Чем отличаются консалтинговые компании друг от друга? Несмотря на то, что эти различия не являются принципиальными, они все же есть. Часть позиционирует себя как фирмы, специализация которых – исключительно стоматологический бизнес в Москве. В этой сфере компании оказывают владельцам кабинетов и клиник всестороннюю помощь, начиная с введения автоматизированных учетных систем и заканчивая обучением кадров.

Другая часть фирм ведет разработку и активное продвижение лизинговых и франчайзинговых программ. Здесь следует сказать о том, что сотрудничество с подобными многопрофильными организациями часто дает приятные результаты в бизнесе. В клиники внедряются необычные «фишки», наличие которых консультанты подметили при ведении деятельности в других отраслях.

Открыть стоматологический бизнес по франшизе

«Легкий старт» – именно этот западный метод в последнее время часто используют российские бизнесмены, желая снизить риски при начале нового дела. Франчайзинг, или льготное предпринимательство, за небольшие деньги (чаще всего) позволяет получить возможность работать и продвигать товар в сети успешных проектов, как правило, давно существующих на рынке. Это может быть Макдональдс, Летуаль, Кодак, Красный Куб и множество других компаний, в которые легко войти по лицензии.

Отрасль стоматологического бизнеса тоже не отстает. Сейчас можно приобрести франшизу и получить право вести бизнес под контролем знаменитой марки. В данном вопросе есть две стороны. Вроде бы вы застрахованы от провала, поскольку идете по дороге, которую до вас прошло множество организаций. Вместе с тем, вести бизнес необходимо по определенным правилам, что порой ограничивает творческих людей: в полной мере продемонстрировать свои таланты при развитии компании невозможно. Ведь если в одном Бургер Кинге продавать шаурму, а в другом пиццу, что это за Бургер Кинг получится в итоге?

Франчайзинговой программой, как правило, пользуются специалисты с малым опытом ведения бизнеса. При этом начинающие предприниматели стремятся перенять умения у известных компаний, в нашем случае – стоматологических, обеспечить клиникам большую загрузку и стабильный доход.

В чем основной плюс франшизы для новичков? Прежде всего, это отсутствие существенных рисков, поскольку им помогают стажироваться, проектировать будущую клинику, а затем – раскручивать ее. Все это позволяет начинающим предпринимателям быстро стартовать, а в дальнейшем вести успешный бизнес-проект, так как существенная часть организационных и маркетинговых вопросов уже решена. При покупке франшизы инвестор избавляет себя от ряда забот, поскольку в программу уже включена реклама, марка, обучение, производственные и маркетинговые технологии.

Если подвести краткий итог, можно сказать, что начинающему предпринимателю при приобретении франшизы предоставляют не только проверенную концепцию организации дел, но и совокупность рекомендаций по ведению стоматологического бизнеса на каждый день.

Как написать бизнес-план для стоматологии с нуля

Как открыть стоматологический кабинет? Бизнес-план дает вам прекрасную возможность оценить, насколько выгодно с финансовой точки зрения основание стоматологической клиники, эффективно ли проведение тех или иных мероприятий, а также понять, стоит ли вообще начинать подобный проект.

Бизнес-план для стоматологической клиники должен:

Рассказывать о перспективах развития бизнеса и показывать, найдет ли организация своих клиентов.
Оценивать с рациональной точки зрения расходы, необходимые для оказания на стоматологическом рынке медицинских услуг и в целом для существования в данной бизнес-отрасли.
Определять финансовый успех предприятия и демонстрировать уровень эффективности деятельности применительно не только к инвестору, но и к местному, региональному и государственному бюджету.

Основные функции бизнес-плана:

Позволять предпринимателю оценивать реальные показатели бизнеса за конкретный временной промежуток.
Быть инструментом для привлечения инвестиций.
Рассказывать о реализации бизнес-стратегии фирмы.
Помогать выбирать выигрышную концепцию ведения деятельности в дальнейшем.

В типовой бизнес-план должны быть включены следующие документы:

Небольшое вступление, аннотация (резюме).
Задачи и цели.
Описание стоматологической организации.
Данные анализа отрасли и перспектив ее дальнейшего развития.
Информация о конкурентах и целевом рынке.
Стратегия и оценка возможных рисков при ведении бизнеса.
Маркетинговый план и стратегия передачи стоматологического бизнеса, продажи.
Деятельность операционного направления.
Организационный, финансовый и технологический планы.
План персонала.
Информация об экологической и социальной ответственности.
Условия ухода из бизнеса.

В Интернете сегодня можно легко найти образцы и типовые формы стоматологических бизнес-планов. Однако стоит учитывать, что в этой отрасли есть свои тонкости и нюансы, а значит, подгонять все под единый стандарт не стоит.

Как бы ни было странно, большая часть предпринимателей не рассматривает бизнес-план в качестве одного из основных факторов в получении прибыли.

Так, к примеру, если инвестор готов принять положительное заключение в отношении открытия стоматологической клиники или кабинета, бизнес-план может помочь ему в этом, выступая дополнительным аргументом. Однако один план сам по себе вряд ли станет причиной осознанного решения.

Если же человек относится отрицательно к подобной идее, практически нет таких ситуаций, когда бизнес-план может убедить его в обратном.

Множество начинающих предпринимателей с небольшим опытом ведения дел наивно думают, что стоматологический бизнес-план клиники сразу же покорит инвестора, и уже в ближайшем будущем последний расстанется с крупной суммой денег, необходимой для реализации проекта. В действительности все не так. Если подходить к составлению бизнес-плана с рациональным расчетом, в документе, прежде всего, стоит освещать такие моменты, как стратегия обслуживания пациентов, недостатки в команде учредителей. Таким образом, важен не сам план как документация, а мотивация и процессы, побудившие вас к его составлению. Даже если вы не стремитесь к привлечению капитала, разработать стоматологический бизнес-план следует в любом случае.

Вот лаконичная инструкция, опираясь на которую можно составить грамотный проект для клиники.

Этап 1. Оформление титульного листа и содержания. Здесь должна быть контактная информация компании, ее наименование, данные обо всех учредителях. Необходимо также составить оглавление.

Этап 2. Создание введения. Выделите две страницы и расскажите о самом важном, на ваш взгляд. Осветите деятельность вашей стоматологической клиники, опишите ее ценность, какие именно услуги вы будете оказывать, на какую прибыль рассчитываете и почему, по вашему мнению, клиенты выберут именно вашу организацию.

Если бизнес-план вы направляете инвесторам, расскажите о необходимом капитале, о том, как вы хотите распределить средства. Для выделения основных моментов важно знать всю информацию в целом. Поэтому лучший вариант – написать введение уже после того, как будет составлен основной документ.

Этап 3. Описание возможностей рынка. Расскажите о своей целевой аудитории, почему вы выбрали в качестве клиентов именно эту группу людей? Осветите следующие важные моменты: объем и темпы роста рынка, возможности для развития в данной сфере и потенциальные опасности для стоматологического бизнеса. Опишите, как вы планируете преодолевать препятствия. Множество готовых ответов на эти важные вопросы есть в сети и средствах массовой информации. Вы также можете обратиться к отчетам аналитиков и официальной статистике, указав затем информационные источники.

Этап 4. Проведение обзора стоматологического рынка. Ошибка многих предпринимателей в том, что они уверены в уникальности своей стоматологической организации. Посмотрите на предприятие объективно и сравните себя с конкурентами. Кто ваши соперники, какую продукцию они предлагают и какую рыночную долю занимают? По какой причине пациенты должны обращаться в вашу стоматологическую клинику, а не в другие кабинеты? С какими трудностями вы можете столкнуться, выходя на рынок? Берите в расчет не только действующих, реальных конкурентов в стоматологическом бизнесе. Не забывайте о косвенных, сейчас работающих в иных сегментах, но способных в любой момент выйти из тени и стать вашими полноправными соперниками благодаря аналогичным ресурсам и возможностям.

Этап 5. Продумываем продвижение стоматологических услуг на рынок. Здесь необходимо рассказать о планах по продвижению ваших услуг клиентам, условиях и организации предложения. Какие каналы вы будете использовать? Упомяните и о способе формировании цен в вашем стоматологическом бизнесе.

Этап 6. Разработка структуры стоматологического предприятия. Важна как концепция учреждения, так и ее реализация. Все инвесторы интересуются командой и профессионализмом специалистов организации – персонала и тех, кто осуществляет управление. К бизнес-плану следует приложить резюме участников проекта (учредителей, руководителей, партнеров), рассказав об их опыте и достижениях. Также осветите юридическую форму компании, расскажите, какими будут внутренняя структура и штат организации.

Этап 7. Разработка бизнес-модели, или производственный план будущего стоматологического предприятия. Здесь необходимо подробно описать все источники прибыли (реализация услуг) и расходы предприятия (заработная плата, аренда помещения и другие затраты). Следует детально рассказать об оборудовании, помещении, потоках производства, а главное – об основных поставщиках и клиентах. Нужно уделить внимание каждой детали, вплоть до всех возможных источников прибыли и издержек.

Этап 8. Финансовые показатели и прогнозы. Прогнозирование доходов и расходов минимум на трехлетний период вперед очень важно. Для удобства вы можете разделить год на месяцы или кварталы. Проанализируйте письменно, через какое время окупится предприятие после начала работы, и приложите этот документ к плану.

Этап 9. Выявление рисков. Рискованно ждать проблем, чтобы узнать, как их переживет ваша стоматологическая клиника. Важна детальная проработка возможных событий. Опишите худший и средний сценарий, а также лучший вариант развития своего стоматологического бизнеса. Подумайте, что нужно сделать для снижения рисков и их предотвращения, если это возможно.

Необходимо верно все рассчитать и удостовериться в том, что стоматологической клинике хватит финансовых ресурсов, чтобы справиться с трудностями. В случае страхования опишите типы полисов и обозначьте, на какую сумму вы страхуете предприятие.

Этап 10. Источники средств и их использование. Если в ваших планах обеспечить финансирование извне, необходимо рассказать инвесторам, как вы распорядитесь деньгами. На данном этапе от вас требуется подробное описание расходов на оборудование, дизайн логотипа, отделку помещения.

Как правило, предприниматели, начинающие любой, в том числе стоматологический, бизнес в Москве, думают, что им удастся вложить меньше денег, чем выходит в итоге. Чтобы точно знать, сколько средств потребуется, подробно все рассчитайте. Вы узнаете, как открыть стоматологический кабинет – правильно составленный бизнес-план даст всю необходимую информацию.

Этап 11. Создание приложения. Здесь найдется место резюме, копиям договоров на аренду, сведениям о кредитоспособности, плану по продвижению, гарантийным письмам будущих клиентов, свидетельствам регистрации знака и патента, регистрации компании, а также соглашениям о партнерских отношениях.

Как открыть стоматологический бизнес самостоятельно: пошаговая инструкция

Шаг 1. Определяемся с направлением стоматологического бизнеса.

Перед тем как открыть стоматологический кабинет, важно определиться с перечнем оказываемых пациентам услуг. Опираться вы должны на навыки в конкретных отраслях, а также на наличие специализированного оборудования для проведения того или иного вида работ. В данный момент специалисты оказывают услуги в области терапевтической и эстетической стоматологии, хирургии, терапевтической пародонтологии, ортопедического лечения, детской стоматологии и других сферах.

Итак, вы выбрали направление. Что делать дальше? Проанализировать конкурентов и откорректировать перечень предложений в вашей стоматологии. Вам необходимо узнать о спектре услуг и оборудовании в каждом конкретном учреждении, оценить обслуживание, рекламное продвижение, уровень профессионализма администратора, прайс-лист и только потом сформировать цены в своей собственной клинике.

Шаг 2. Ищем помещение для будущей стоматологической клиники или кабинета.

Для начала нужно найти подходящее под стоматологию помещение, так как только при его наличии можно стать обладателем лицензии на осуществление медицинской деятельности. Пространство можно арендовать, сэкономив в самом начале, или приобрести для собственного использования. Отметим, что последний вариант (покупка) является наиболее надежным и выгодным.

Аренда помещения. Задавшись целью купить стоматологический бизнес в Москве, стоит учитывать, что цена на аренду нежилых помещений составляет порядка 150-200 долларов за один квадратный метр в год на окраине и порядка 500 долларов в центре столицы.

Кажется, что найти пространство для стоматологии и взять его в аренду очень легко. Но это не так. Сегодня трудно выйти на прямых собственников недвижимости. Возникает вариант с субарендой, но и тут не все просто. При аренде вы должны учитывать, что стоматологическая клиника предполагает наличие воды, электричества, канализации. Лучше, если все коммуникации уже будут проведены, поскольку заниматься этим самостоятельно – дорого и нерационально, особенно в помещении, которое вам не принадлежит.

Оптимальный вариант – найти территорию для ведения стоматологического бизнеса в мини-отеле. Пусть это будет не центр Москвы. Гостиницы подобного типа обычно не ломятся от большого количества гостей, а потому руководители будут только рады, если вы арендуете у них помещение. Кроме того, в отелях всегда есть нужные коммуникации.

Покупка помещения. При наличии неплохих сбережений здание для стоматологической клиники лучше все же приобрести. Сколько это стоит? Все зависит от уровня помещения. Покупка территории в офисах категории «А» обойдется в 3,5-4 тыс. долларов за квадратный метр. Если приобретать квартиру в строящемся доме на территории нового района, будьте готовы расстаться примерно с 1 тыс. долларов за квадратный метр без отделки.

Какую квартиру выбрать под стоматологическую клинику? Безусловно, предпочтение стоит отдавать первому этажу. Место лучше подобрать престижное, но не очень людное. Перед тем как приобрести квартиру, вы должны заручиться заверенным согласием всех соседей, чтобы перевести в дальнейшем помещение из жилого фонда в нежилой и сделать в нем ремонт.

Площадь кабинета должна соответствовать требованиям Санэпидстанции из расчета не менее 16 квадратных метров на 1 стоматологическую установку. К каждой последующей необходимо добавлять еще 7 квадратных метров.

Если вы не собираетесь организовывать в клинике лабораторию, хватит однокомнатной типовой квартиры для открытия стоматологии на одно кресло, типовой двухкомнатной – на два кресла, трехкомнатной – на три.

Приобретенная квартира для ведения стоматологического бизнеса обязательно должна быть переведена в нежилой фонд. Здесь можно взять на вооружение два способа:

Оптимальный – воспользоваться услугами профильной компании. В течение одного-двух месяцев все необходимые мероприятия будут проведены.
Самостоятельное хождение по инстанциям, безусловно, связано с меньшими финансовыми затратами, но отнимает силы и время.

Далее вам потребуется получить от соответствующих инстанций разрешение на перевод квартиры в нежилой фонд. Будьте готовы к тому, что все справки платные. Получить разрешительную документацию вам предстоит в СЭС, администрации района, жилтресте, БТИ, ГАИ и пожарной части.

После оформления разрешений на перевод недвижимости в нежилой фонд вам будет выдано задание на проведение архитектурно-планировочных работ, с которым необходимо обратиться к специалистам по проектированию. Стоимость разработки варьируется в зависимости от сложности и срочности выполнения проекта и в каждом случае индивидуальна.

Как было сказано выше, справки (платные) выдаются вневедомственной экспертизой, жилтрестом, охраной памятников и прочими учреждениями. Только на основе полученных разрешений архитектурный отдел позволит приступить к реконструкции.

Когда вы заручитесь поддержкой архитектуры, обратитесь в ГАСН, а далее – в строительную компанию, у которой есть лицензия на проведение работ всех видов. В последнюю очередь нужно будет заключить договоры с Энергосбытом, Водоканалом и другими учреждениями. Завершающий этап всего процесса – ввод объекта в эксплуатацию и начало стоматологического бизнеса.

Шаг 3. Ремонтируем помещение.

Провести в стоматологической клинике ремонтные работы стоит порядка 120-220 долларов за 1 квадратный метр. При этом нужно, чтобы в здании были необходимые коммуникации (вода, электричество, канализация), подсоединяемые впоследствии к стоматологическому креслу. Также подсчитайте расходы на мебель. Это обойдется вам минимум в 1 тыс. долларов.

Шаг 4. Закупаем оборудование для стоматологического бизнеса.

Вы можете остановиться на любом оборудовании, исходя из своего бюджета. Оптимальным решением будет начать сотрудничество с профессионалом, который отлично разбирается во всех нюансах и особенностях стоматологической техники. Услуги квалифицированного специалиста в данной области обычно оценивают из расчета 10-15% от выбранного оборудования для клиники. При этом приобрести оснащение для стоматологического бизнеса вы можете как новое, так и б/у.

Первое, о чем стоит помнить при покупке профессионального оборудования: срок его эксплуатации составляет несколько лет, а потому оно должно обладать всеми функциями, необходимыми для оказания квалифицированных услуг. Главный элемент стоматологического кабинета – кресло, оснащенное минимум четырьмя рукавами. Первый рукав – под пистолет со спреем, воздухом и водой, второй – под микромотор, у которого есть прямой и угловой наконечники, третий – под турбину, четвертый – под УЗ-сканер для снятия зубного налета и камней. Самая низкая стоимость установки с элементарными характеристиками на современном рынке составляет порядка 4,5 тыс. долларов.

Для ведения стоматологического бизнеса и осуществления медицинской деятельности вам также потребуются расходные материалы, на покупку которых сл

www.gd.ru

Особенности стоматологического бизнеса, которые делают его одним из самых сложных

Одной из самых многообещающих и прибыльных медицинских услуг считается стоматологический бизнес. Все больше и больше людей готовы заплатить немалые деньги за то, чтобы их улыбка стала привлекательной, а зубы – здоровыми. Вполне разумно, что пациенты готовы отдать большие суммы за недешевые услуги частных клиник, так как они оборудованы по последнему слову техники и используют в работе качественные препараты для протезирования и лечения зубов. Все эти особенности объясняют столь стремительное развитие данного сегмента бизнеса в рыночном секторе медицинских услуг. Однако существуют некоторые особенности стоматологического бизнеса, которые определяют основные правила ведения этого дела.

2 главные особенности стоматологического бизнеса

Эксперты стоматологического бизнеса полагают, что неудачи стоматологических клиник кроются не в управленческих или финансовых ошибках. Этот медицинский сегмент имеет две особенности, без внимания к которым невозможно создать успешный бизнес.

Первая особенность очевидна. Надо помнить, что услуги стоматологического кабинета – это не то, что приносит клиентам удовольствие от походов туда, а требует силы воли. Если в кафе, парикмахерскую, боулинг или кино человек идет с воодушевлением, за приятными эмоциями, то в стоматологический кабинет, как на похороны, пациент идет через силу, не надеясь на чудо. Но волшебным образом на него может подействовать разрядка от психологического стресса, которую можно создать, удивив клиента, изменив его плохое настроение на хорошее. Клиники, которые успешно работают на рынке, владеют этими маркетинговыми инструментами и активно внедряют их в свою работу еще на первых этапах.

Вторая особенность стоматологической предпринимательской практики лежит в неспособности клиентов дать достоверную оценку качеству полученных услуг. Редко когда кто-то может найти различия между тонкой работой профессионала и деятельностью ничем не приметного практика средней руки, так как оценка происходит по критериям «больно – не больно, мешает жевать – не мешает» и пр. В такой ситуации в успешном бизнесе происходит отождествление значений слов «быть» и «казаться» с финансовой точки зрения. При этом разумно организованное представление клиники на рынке может принести больше дохода, чем высокая квалификация мастера.

Сегодня клиент стоматологической клиники начитан, он часто спрашивает у доктора, как будет проходить его лечение. Он осведомлен о существовании слепочных материалов. Многие пациенты знают, для чего предназначен визиограф, и не желают получать дозу облучения от старинных рентгеновских аппаратов. Несмотря на то что лечение в клиниках со старым оснащением и без особого сервиса обходится дешевле, обеспеченные пациенты отдают предпочтение не такому дешевому, но зато качественному обслуживанию, чем и объясняется рост средней цены за пломбу в Москве в два раза за последние 5 лет. Увеличению количества стоматологических кабинетов и цен на лечение зубов способствует также и тот фактор, что социум сегодня не приемлет кривых зубов, желтого налета из-за употребления табака или кофе, отсутствующих зубов.

Более того, жители России сегодня не хотят удалять зубы, а желают их сохранить даже в самых запущенных ситуациях, пройдя лечение с использованием новейших методов и средств. Помимо этого, клиенты клиник осознают, что домашние методики по отбеливанию зубов не столь эффективны, как профессиональная работа.

Маркетинговый план стоматологической клиники с использованием CRM

Особенности стоматологического бизнеса, связанные с сервисом и стандартами обслуживания пациентов

Самая высокая рыночная конкуренция наблюдается в частной медицине. В обязанности предпринимателя входит не только привлечение новых посетителей, но и необходимость их чем-то зацепить, для чего используются определенные стандарты клиентского сервиса, установленные внутри компании. Во многих постиндустриальных странах такой подход широко используется, благодаря чему медицинский центр приобретает авторитет, популярность и увеличивает число клиентов-завсегдатаев. Каждый работник компании должен быть осведомлен о внутреннем стандарте для обеспечения качественного стоматологического обслуживания.

Стандарт – это свод простых и доступных правил, которым необходимо следовать. В нем прописано, как персонал должен себя вести и как обслуживать пациентов. Этот регламент также создает положительную репутацию клиники. Если в стоматологической компании есть установленные правила, то значит, там оказывают качественное обслуживание. Пациенты не должны сомневаться, что, придя в клинику, они всегда получат первоклассные услуги и стоматологический сервис.

Внедрение стандартов необходимо в следующих случаях:

Если руководитель хочет уведомить сотрудников о своем личном подходе к осуществлению стоматологической деятельности и обслуживанию.
Если клиника имеет несколько филиалов. Благодаря стандартам разные ее отделения будут подчиняться единым правилам обслуживания. Пациент при обращении в любой из филиалов должен быть уверен, что он получит сервис и услуги одинаково высокого качества. Стандарт дает возможность сохранить уникальный стиль компании в каждом отделении.
Стандарты экономят время на обучение персонала. Изучив правила, сотрудники сразу могут начать выполнять свои прямые обязанности.
Стандарты помогают мотивировать сотрудников. Оценив, насколько работник соблюдает правила, можно судить о качестве выполняемой им работы.

Невозможно использовать стандарты зарубежной стоматологической компании для прямого внедрения их в свою компанию. Вы должны помнить об особенностях стоматологического бизнеса, характерных для вашего центра. Может быть, в одной клинике будет необходимо внедрить правила, устанавливающие поведение врача, и правила для администратора, а в другом отделении нужны единые стандарты для всех работников. Должны быть четкие параметры, при помощи которых можно дать оценку работе сотрудников и стоматологическому обслуживанию. Например, если правило гласит о необходимости «радушно принимать пациентов», то эта фраза может быть интерпретирована по-разному. Важно, чтобы в стандартах были прописаны конкретные инструкции о поведении работников в определенных ситуациях.

Чтобы упростить процедуру создания стандартов, можно воспользоваться шаблоном, при помощи которого можно установить правила касательно самых значимых особенностей стоматологического бизнеса. Вот самые важные из них.

Время ожидания пациента в очереди должно составлять не более 5 минут. Администраторы должны следовать определенным правилам в одежде и внешности: аккуратно уложенные волосы, деловой стиль одежды, нейтральный аромат духов, спокойный макияж. Если в стоматологии требуется ношение спецодежды, то администратор на работе всегда должен быть в ней. Каждый сотрудник должен иметь бэйдж. На столе, где осуществляется прием клиентов, нужно разместить брендированные продукты, такие как буклеты, флаеры и т.д. Если этим правилам не следуют, значит, обслуживание в этой клинике на низком уровне.
Сотрудник клиники должен ответить на телефонный звонок клиента в течение 2 минут. Администратор должен поздороваться с клиентом, сказать название компании, спросить, что именно интересует пациента.
Администратор должен напомнить пациенту о предстоящем назначении к врачу, позвонив ему или отправив сообщение.
Клиенту, ожидающему своей очереди, можно предложить чашечку горячего напитка или стакан воды, сока. Администратор должен проводить к раздевалке, показать, где находится уборная. Также в его обязанности входит предложить пациенту надеть бахилы.
Клиент должен ознакомиться с ценами на стоматологические услуги кабинета. Лучше всего, если он мог бы выбрать стоимость услуги от самой высокой до самой низкой в зависимости от используемых материалов и т.д.
Принять пациента нужно в строго обозначенное время. Задержка более чем в 5–7 минут создаст плохое впечатление о вашей клинике.
Врач, осуществляющий прием, должен быть вежливым и внимательным к жалобам и просьбам клиента.
Все специалисты, которые оказывают разноплановые услуги одному пациенту, должны действовать слаженно.
Клиника должна предлагать различные варианты оплаты услуг.
Обучать сотрудников основным правилам клиентского обслуживания согласно внутреннему регламенту нужно на регулярной основе, а также в случае появления новых работников.

Как особенности стоматологического бизнеса отражаются на работе администратора клиники

Нередко посетители стоматологии отрицательно высказываются о работе администраторов. Одни допускают грубость в общении с посетителями, другие не хотят давать телефонные консультации, третьи слишком откровенно призывают воспользоваться их услугами, четвертые обладают неграмотной речью. Все это провоцирует клиентов отказаться от качественных услуг стоматологии, даже не узнав, какие доктора там работают. Руководители бизнеса часто видят причину низкой посещаемости клиник в плохо организованной рекламной кампании и пытаются привлечь другие более действенные инструменты маркетинга, но все напрасно, пока они не увидят минусы в работе администратора.

Мониторинг администраторской работы – это отдельный вид деятельности, требующий основательного подхода и заранее подготовленной стратегии действий. Этим может заняться агентство. Существуют специальные тренинги для администраторов, которые готовят персонал с психологической точки зрения, обучают ораторскому искусству, технике общения с клиентами и способам представления услуг, а также другим нюансам, знание которых необходимо для эффективной деятельности. Эксперты смогут дать профессиональную оценку обычным телефонным разговорам и рекомендации по их усовершенствованию.

Администратор в стоматологическом кабинете – это профессиональный сотрудник, за обучение которого надо платить и тратить на это время. Но не нужно забывать, что существуют особенности стоматологического бизнеса, которые отличают его от других медицинских направлений и определяют основные правила, о которых должен знать администратор.

1. Как разговаривать с клиентами. Администратор может облегчить свою работу, если он стандартно ведет себя в различных ситуациях: при общении с клиентами по телефону, при личном контакте с новыми и постоянными посетителями. В скриптах есть все необходимые реплики для ведения диалога с клиентами, стандарты по работе с возражающими пациентами, реакции на негативное поведение клиента, пример представления услуг. Каждая ситуация имеет свои особенности, требует определенных действий, поэтому в каждом конкретном случае должен быть использован отдельный сценарий.

В обязанности администратора входит не просто изучение пособия со скриптами и заучивание их наизусть. Администратор должен не только повесить перед собой распечатку скриптов, а обязан проиграть каждый сценарий по несколько раз при прохождении тренинга, на котором обращается внимание не только на типичные реплики, но и на интонацию, тон ведения беседы, а также разбираются непростые ситуации и разрабатываются модели правильного реагирования на них.

К примеру, к таким фразам относится правильно сформулированный вопрос: «Как вы узнали о нашей клинике?» Его нужно дополнить уточняющей репликой: «Возможно, вам кто-то нас порекомендовал?» Благодаря уточнению вы можете узнать, как работают ваши маркетинговые каналы, а также увеличить уровень лояльного отношения пациента, у которого в уме возникнет связь: раз интересуются, значит, многие рекомендуют эту клинику, а значит, ей можно доверять.

2. Правила русского языка и этикета. Может быть, это звучит странно, но впечатление клиента о профессиональности врачей стоматологического кабинета создается во время общения с администратором, который должен владеть грамотной речью, использовать в разговоре речевые обороты, правильно расставлять ударения и корректно выстраивать предложения. Очень быстро может возникнуть негативное впечатление, например: «Если администратор так выражается, то какой медицинский сервис может предложить эта клиника?» Эта мысль появится в подсознании и заставит клиента, особенно пациента категории «бизнес» или «премиум», закончить разговор и забыть навсегда о посещении такой клиники. Зачастую пациенты, услышав непростительно неграмотную речь администратора, начинают думать, что лечащий врач может допустить такие же грубые ошибки и в лечении. Хотя на самом деле, как это может быть связано?

3. Как оказать первую медицинскую помощь. Профессиональный администратор – это сотрудник, способный выполнять различные функции: он должен уметь оказывать психологическую помощь, диагностировать, переводить с «языка боли» и иметь многие другие таланты. Когда пациент звонит в клинику, паникуя и мучаясь острой болью, он не знает, как нужно поступить дальше, что делать, как записаться и чего ожидать от посещения клиники. В задачи администратора входит успокоить пациента, разобраться в возникшей проблеме, определить, насколько срочное лечение требуется клиенту, а в некоторых случаях и порекомендовать, что именно можно сделать в качестве первой медицинской помощи, которую стоит оказать себе самостоятельно до посещения доктора. Конечно, администратор может попросить врача пообщаться с клиентом и таким образом уменьшить груз своей ответственности, но из-за этого можно потерять и время, и лояльное отношение пациента. Более того, администратор должен посочувствовать пациенту, выразить желание и готовность помочь, а также продемонстрировать, что в клинике пациент может получить необходимую услугу. Если клиент увидит заинтересованность клиники в своей персоне, то он не сможет отказаться от приглашения на первичный осмотр.

4. Предложить альтернативу. Настоящий профессионал своего дела сможет не только дать консультацию пациенту по поводу запрашиваемой услуги, но и в случае отсутствия таковой предложить альтернативный вариант. Так, к примеру, в одной клинике афишировали возможность проведения стоматологических услуг под общим наркозом, хотя на самом деле не имели возможности для его проведения. Но, несмотря на это, такой маркетинговый ход показал заметный рост конверсии, так как администратор очень умело выяснял причины, почему пациент интересуется именно этой услугой, и, если просьба не основывалась на серьезных медицинских предпосылках, он убеждал клиента в отсутствии долгих и болезненных врачебных действий без наркоза.

5. Ценообразование. Часто приходится успокаивать пациентов по вопросам стоимости стоматологических услуг. Цены должны быть известны клиентам, так как прозрачность в этом вопросе может помочь вызвать к себе доверие и избавить пациентов от тревоги и страха. Даже если не представляется возможным назвать конечную сумму к оплате, нужно озвучить максимальный предел, чтобы человек мог планировать свои расходы, и уведомить пациента, что, проконсультировавшись с врачом, он сможет узнать точную стоимость лечения.

6. Как успокоить пациента. Любой клиент, позвонивший в стоматологическую клинику, боится и заведомо не доверяет человеку на том конце провода, испытывая большой стресс. Этот «гремучий коктейль» эмоций часто становится причиной ссор, крика, разговора на повышенных тонах и паники. Администратор должен заранее предугадать возможную реакцию и постараться сохранить самообладание и рассудительность. Ни в коем случае нельзя отвечать грубостью на грубость, но и использовать равнодушные стандартные фразы также не стоит. Очень часто решить проблему могут доброжелательная беседа с пациентом и искренняя заинтересованность в его делах. После этого чаще всего человек записывается на прием, так как теплое слово администратора создает хорошее впечатление о клинике в целом.

7. Оценка рекламной кампании – роль администратора. Зачастую владельцы стоматологического бизнеса считают рекламу бесполезной, а вот «сарафанное радио» для них – это единственный эффективный канал. Чаще всего такие мнения не основываются на экспертных оценках и профессиональных исследованиях.

Провести грамотный маркетинговый анализ можно, если учитывать число обратившихся в клинику по телефону пациентов и процент записавшихся на прием. Особенность создания своей клиентской базы заключается в фиксировании контактов каждого возможного клиента, который при правильной работе клиники с ним может превратиться в реального пациента. Такую клиентскую базу можно использовать, например, при рассылке телефонных и электронных сообщений, содержащих информацию о новостях и акциях, предлагаемых клиникой.

Естественно, ведение такой базы не должно осуществляться вручную. В CRM c IP-телефонией можно записывать входящие вызовы, сохранять контактные номера, время разговора, можно также ввести имя и другие клиентские данные. Фиксация информации при помощи электронных средств делает работу всего стоматологического кабинета более эффективной.

Рекламная кампания может подтолкнуть клиента позвонить в клинику, а как в дальнейшем сложится общение с пациентом, зависит уже от администратора. Особенность данного бизнеса заключается в отсутствии готовых профессионалов в этой области, поэтому поиск такого специалиста непрост и требует немалых вложений – как по времени, так и по деньгам. Чтобы получить стопроцентный результат, необходимо осуществлять регулярную работу со своими сотрудниками, обучать их и способствовать повышению мотивации, проводить их подготовку в соответствии со всеми последними методиками, которые окажутся полезными для них при ведении диалога с эмоциональными пациентами и для привлечения их в стоматологию.

Особенности маркетинга в стоматологическом бизнесе

Особенность любого бизнеса – это маркетинг. Но не нужно ждать чудес от него. Успешность медицинского бизнеса определяется в первую очередь профессионализмом сотрудников, а именно врачей, работающих в клинике. И никакие маркетинговые инструменты не помогут клинике утвердиться на рынке и завоевать доверие клиентов, если в стоматологическом кабинете предоставляются низкопробные услуги.

Просто привлечь клиента недостаточно. Нужно удержать его, перевести в статус постоянного посетителя, добиться того, чтобы в дальнейшем он советовал вас своим знакомым.

Каковы маркетинговые особенности медицинского бизнеса? Вот эти три кита.

Любой пациент обращается за медицинской помощью, так как не может поступить иначе. Он вынужден пойти в клинику. Ваш стоматологический бизнес может быть успешным во всех его проявлениях, но ваши предложения не будут интересны здоровому клиенту.
Спрос на медицинские услуги не считается эластичным, то есть понижение или повышение цены на 10–15 % не вызовет никакой рыночной реакции.
Спрос на медицинские услуги делится на первичный и вторичный. Первичный спрос – это услуги, которые в принципе понятны пациенту. Для их получения ему не нужно направление от врача, так как он сам знает, куда ему нужно обратиться.

Например, первая медицинская помощь относится к данному типу. Сюда же можно включить посещение лор-врача или окулиста. Если мы говорим о стоматологических услугах, то это хирургия и терапия.

Услуги вторичного спроса – это те, для заказа которых клиент нуждается в рекомендации врача. Это не экстренные услуги, а такие, например, как получение стационарного лечения и сдача анализов. Если речь идет о стоматологических услугах, то это установка имплантатов и работа врача-ортодонта.

Необходимо знать особенности стоматологического бизнеса, от которых будет зависеть эффективность всех маркетинговых кампаний, которые в первую очередь предполагают изучение особенностей, оказывающих влияние на продвижение услуг стоматологической клиники.

Месторасположение стоматологического кабинета.
Конкуренция (есть ли другие стоматологические отделения в этой местности).
Плотность пешеходного движения в этом районе.
Близость расположения стоматологической клиники к общественным местам.
Удобная парковочная зона.
Наличие хорошей транспортной развязки неподалеку от стоматологии.
Наличие жилых домов, крупных торговых центров и промышленных объектов рядом со стоматологическим кабинетом.
Большой выбор предлагаемых стоматологических услуг, цены на которые соответствуют заработку пациентов клиники.
Применение новейших материалов, препаратов и технологий.
Приверженность традиционным методам лечения, которые востребованы у населения.
Цена на услуги.
Доступные тарифы (ценовая стратегия).
Общие правила в определении цен на услуги в соответствии с их средней рыночной стоимостью.
Степень платежеспособности населения.
Реклама стоматологического бизнеса.
Часы работы.
Внешний вид учреждения: наличие вывески, особенности внутреннего и внешнего дизайна.
Организация предлагаемых стоматологических услуг.
Материально-техническая база стоматологического бизнеса.
Качество лечения и гарантийные сроки.
Деонтология и врачебная этика.
Определение целей.
Разработка отличительного товарного знака.
Создание рекламных сообщений.
Выбор средств для рекламы.
Выбор времени для рекламной кампании.
Выбор целевой аудитории.
Определение понятий «успех/провал».

В стоматологическом бизнесе есть свои особенности, которые проявляются в таких сферах маркетинга, как установка цен, выпуск товаров и услуг, клиентское обслуживание, варианты реализации услуг с использованием своеобразных методов. Успешность стоматологического бизнеса, которая выражается в модернизации, снижении цен, ускорении основных процессов, зависит не только от знания этих особенностей, но и от грамотно составленного маркетингового плана.

Маркетинговый комплекс стоматологических услуг – это совокупное множество переменных факторов, подчиняющихся контролю. Он используется в стоматологическом бизнесе для достижения ответной реакции от целевой аудитории.

Особенности конкуренции в стоматологическом бизнесе

К особенностям сегодняшнего стоматологического бизнеса относится монополизация конкуренции. Если какой-то один участник стоматологического бизнеса произведет определенные структурные изменения или повысит/снизит цены на свои услуги, то общее положение дел на рынке не изменится. Вместе с тем между конкурентами стоматологического бизнеса существует нешуточная борьба.

В стоматологическом бизнесе конкурентами являются:

государственные учреждения, муниципальные поликлиники: они могут быть конкурентами в борьбе за госзаказы;
организации, которые производят похожие товары и услуги;
частный стоматологический или фармацевтический бизнес, который предоставляет подобные услуги.

Судя по тому, что стоматологический бизнес растет, а вместе с ним растет и количество новых клиник, можно говорить о прибыльности и выгодности данного сегмента. Лечение зубов было платным даже в советские времена, а некоторые услуги вообще никогда не были бесплатными. В таком рентабельном бизнесе заинтересованы многие, поэтому конкуренция между стоматологическими клиниками неизбежна.

Кажется, что борьба за клиентов между частными и государственными стоматологическими учреждениями должна быть очень значительной. Ведь оба варианта предполагают оплату услуг. На самом деле дело обстояло таким образом лет 5–10 назад, но сегодня конкуренция между частным бизнесом и госучреждениями несущественна.

Частный бизнес имеет свои особенности, которые привлекают клиентов больше, чем то, что могут предложить государственные стоматологические кабинеты. Владелец такого медицинского бизнеса может позволить себе отложить определенную сумму денег на покупку более совершенного оборудования, инвестировать средства в ремонт и дизайн помещения. Помимо этого, у него есть материальные возможности для повышения заработной платы своих сотрудников, а значит, он может привлечь этим настоящих профессионалов в свой бизнес. В государственных кабинетах остаются работать неопытные дантисты, в которых не заинтересован частный стоматологический бизнес. Но, когда они изучат специфику своей работы и приобретут практический опыт, они наверняка заинтересуются предложениями частного бизнеса с более высокой зарплатой.

Этим и объясняется практически полное отсутствие конкурентной борьбы между частным стоматологическим бизнесом и государственными организациями. Государственные кабинеты не рекламируются, что является еще одним подтверждением этому факту.

Проведенный электронный опрос показал, что 68 % жителей городов отдают предпочтение платным стоматологическим услугам. Так, 60 % опрошенных являются клиентами частных клиник, а 45 % – получают платные услуги в поликлиниках.

Если сравнить число частных стоматологических кабинетов и государственных поликлиник с количеством пациентов, которые обращаются в них за лечением, то получается, что нагрузка в госучреждениях более существенна. Теперь абсолютно ясно, почему они не нуждаются в рекламных кампаниях и не используют маркетинговые инструменты. Конкуренция с частными стоматологическими клиниками их не интересует, так как они и без этого полностью загружены.

Среди клиентов частного бизнеса в основном встречаются люди в возрасте от 25 до 34 лет с высшим образованием и высокой заработной платой.

В государственные поликлиники обращаются люди моложе 25 лет со средним уровнем дохода и средним образованием.

Конкуренция между частными клиниками в стоматологическом бизнесе более серьезная, в особенности если речь идет о кабинетах, предоставляющих услуги пациентам с высокой зарплатой.

Вот главные особенности, обеспечивающие преимущество в борьбе за клиентов.

Хорошая репутация.
Высококачественное лечение и первоклассные материалы.
Особенное отношение к каждому клиенту, принятие во внимание его просьб и пожеланий.
Хорошее материально-техническое оснащение, компетентные специалисты, новейшее оборудование, стабильное финансовое положение.
Особенные стоматологические товары и услуги.
Ценовая доступность. Важно, чтобы цены на оказываемые стоматологические услуги находились в пределах цен на подобные услуги у конкурентов.

В основе стратегии поведения учреждений, задействованных в стоматологическом бизнесе, лежат эти конкурентные особенности.

Существуют следующие стратегии:

нацеленность на низкую себестоимость;
нацеленность на дифференциацию услуг;
нацеленность на введение новшеств.

Для того чтобы выяснить, как обстоят дела вашего стоматологического бизнеса на общем рынке данного сегмента, а также разработать план дальнейших действий, благодаря которым повысится конкурентоспособность организации, необходимо анализировать существующую конкуренцию, которая имеет большое значение в стоматологическом бизнесе. Игнорировать ее нельзя, так как это может печально обернуться для бизнеса. Для оценки конкурентоспособности клиники производится анализ главных соперников. Только так вы сможете определить все достоинства и недостатки своей стоматологической клиники.

В качестве примера представляем вашему вниманию SWOT-матрицу, которая дает оценку конкурентным преимуществам стоматологического бизнеса.

	Возможности	Угрозы
	1. Для освоения нового рынка сбыта	1. Риск изменения конъюнктуры
	2. Для освоения нового вида деятельности	2. Риск усиления конкуренции
	3. Для внедрения новшеств (технологий, инструментов, материалов)	3. Возможный рост стоимости услуг
	4. Для взаимодействия с конкурентами	4. Платежеспособный спрос на стоматологические услуги может упасть
	5. Для развития компьютерных технологий
	6. Для доступного кредитования клиентов
Достоинства:	«Сила и возможности»	«Сила и угрозы»
1. Первоклассное новейшее оборудование	1. Улучшение качества услуг, общей конкурентоспособности учреждения	Со снижением затрат наблюдается снижение цен на услуги. Благодаря этому может увеличиться потребительский спрос на конкурентоспособные услуги
2. Собственная зуботехническая лаборатория	2. Возможности для предложения конкурентоспособных цен и выполнения эксклюзивных заказов
3. Наличие профессиональных кадров	3. Если у частного бизнеса нет проблем с кредитной историей, то он может взаимодействовать с банками, а значит, сможет предложить своим клиентам кредитование для получения стоматологических услуг
4. Наличие положительной кредитной истории	4. Если персонал обладает высокими профессиональными качествами и постоянно проходит обучение, то это дает возможность расширения видов оказываемых услуг и освоения новых видов деятельности
5. Положительная репутация клиники
Недостатки:	«Слабость и возможности»	«Слабость и угрозы»
1. Отсутствие стратегического планирования	1. Невозможность выйти на неосвоенный рыночный сегмент	1. Если не существует четкого плана развития, то рыночная конъюнктура может измениться. При увеличении стоимости материалов появляются сбои в снабжении и общее снижение объемов оказываемых услуг
2. Рост задолженности дебиторам	2. Неразвитая политика рекламных кампаний может привести к проблемам привлечения новых пациентов. Только индивидуальный подход к потребностям каждого посетителя клиники поможет обеспечить контроль над основной частью рынка
3. Компания имеет слабое информационное обеспечение	3. Решить проблему задолженности дебиторам можно при использовании действенных схем кредитования и выгодных предложений

Поскольку в России введено обязательное медицинское страхование, конкуренция в стоматологическом бизнесе серьезная, поэтому все учреждения борются за каждого клиента. Для привлечения новых пациентов нужно провести анализ их поведения, нужд и потребностей.

Владелец стоматологического бизнеса должен понимать эти особенности, определять, какие услуги его клиники пользуются большим спросом, кто является потенциальными клиентами клиники, каковы их социальные, возрастные и профессиональные критерии, а также проанализировать, как клиенты могут отреагировать на цены, установленные в клинике.

Проведение такого исследования нужно для определения оптимального объема оказываемых в клинике стоматологических услуг.

Особенности конкуренции в стоматологическом бизнесе зачастую заключаются в видах оказываемых услуг и уровне клиентского сервиса. Поскольку конкуренция в данном медицинском бизнесе сильная, частные стоматологические клиники обязаны ориентироваться в первую очередь на своих клиентов. Иными словами, руководитель стоматологического бизнеса должен стараться выявить нужды своих пациентов и удовлетворить их в максимально полном объеме. Только клиентоориентированность является гарантией успешного стоматологического бизнеса, способного конкурировать на всех сегментах медицинского рынка.

Особенности стоматологического бизнеса, связанные с контролем качества оказываемых услуг

К особенностям стоматологического бизнеса относится проблема контроля качества оказываемых стоматологических услуг. Благодаря использованию современного подхода руководитель может обеспечивать управление и контроль различных аспектов этого вопроса. Качество предоставляемых услуг на 60–80 % зависит от профессионализма управляющего персонала. При этом, нужно помнить о том, что стоматология в РФ имеет свои особенности.

В крупных государственных учреждениях прием ведется по специальностям.
Не существует плана лечения, подходящего для всех.
Нет общепрактикующих дантистов.
Нет качественного постдипломного обучения специалистов.
Отсутствует ответственность за предоставляемые услуги.
Нет опыта работы в рыночных отношениях.
Отсутствует четкая государственная политика в здравоохранении.

Особенности контроля качества стоматологических услуг подразумевают учет двух аспектов:

уровней формирования и регулирования качества стоматологических услуг;
основных проблем, влияющих на качество стоматологического лечения.

Контроль качества медицинской помощи в стоматологии: 4 уровня

1. Государственный уровень. Особенности государственного мониторинга качества работы стоматологических кабинетов заключаются в необходимости создания норм, законов и директив, которые бы сформировали принципиально важные направления развития здравоохранения, оказания медицинской помощи, включающей в себя и стоматологические услуги. Имеются в виду следующие особенности и направления:

система постдипломного обучения дантистов;
государственные законодательные акты, касающиеся здравоохранения и соответствия стоматологических услуг установленным стандартам;
государственные инструкции на федеральном уровне, стандарты стоматологических услуг;
соответствие учреждений и применяемых технологий СанПиН;
система государственной оценки качества предоставляемых стоматологических услуг;
анализ профессиональных качеств дантистов согласно государственным требованиям;
виды стоматологических учреждений и табель их оснащения.

Государственный уровень контроля за качеством стоматологических услуг создается посредством издания новых законодательных актов, касающихся системы здравоохранения, принятия предложений по ее развитию, способов осуществления этих законопроектов, указов и директив и т.д. Как правило, исполнительные органы (такие как региональные органы власти, министе?

www.gd.ru

Особенности стоматологического бизнеса

Стоматологическая практика - исторически одно из самых старых направлений медицинского бизнеса. Базируется стоматологический бизнес на весьма устойчивом спросе - у человека много зубов, и когда хоть один из них болит, за избавление от напасти любой готов отдать все, что у него есть. Зато после излечения, любой из нас забывает ухаживать за зубами, и история с зубной болью повторяется вновь и вновь. Причем - парадокс! Чем дольше человек терпит боль и откладывает поход к стоматологу, тем дороже ему обходится лечение. Цинично, но факт: страусиная политика, а именно боязнь пойти лечиться, пока не все запущено, обогатила не одно поколение дантистов.

Выгоден ли стоматологический бизнес? За ответом на этот вопрос не поленитесь сходить на выставку "Дентал Экспо", или "Дентал Салон", посмотрите на роскошные двухэтажные павильоны экспонентов, на припаркованные на стоянке автомобили экстра-класса - вы убедитесь, что уровень доходов участников стоматологического рынка куда выше, чем у других представителей российского бизнеса. К слову, на Западе стоматологический бизнес также далеко не на последнем месте по привлекательности. Первичных инвестиций он требует, по правде сказать, больше, чем ресторанный и салонный. Зато он не подвержен моде, устойчивый, стабильный и всесезонный.

Каких инвестиций требует старт стоматологического бизнеса?

Возьмем для примера клинику среднего размера на три стоматологические установки. Такая клиника, как правило, требует площади около 100 кв. метров.

Архитектурное проектирование (50 долл. за кв. метр)	5 тыс. $
Ремонт (350 долл. за кв. метр)	35 тыс. $
Оборудование и стартовый набор расходных материалов	80 тыс. $
Оборудование и стартовый набор расходных материалов	80 тыс. $
Мебель	10 тыс. $
Реклама стартового периода	15 тыс. $
Прочие расходы стартового периода	30 тыс. $
ИТОГО:	175 тыс. $

В зависимости от выбора уровня поставщиков суммарная стоимость затрат на оборудование может колебаться между 70 до 130 тысячами долларов. Точные суммы затрат определятся в ходе выбора технологического оборудования. Ремонт - еще один труднопредсказуемый параметр инвестиционных расходов. Тут все зависит от состояния помещения. В статью "прочие расходы стартового периода" входит, в основном, оплата труда персонала в период, когда выручка не будет покрывать текущие расходы. Если помещение в аренде, и не удалось договориться о "каникулах" на период проведения ремонтных работ, то плюсуйте сюда арендные платежи за несколько месяцев, пока стоматологическая клиника еще только будет создаваться. Если при создании стоматологического бизнеса вам потребуются услуги профессиональных консультантов, прибавляйте еще 10% к смете. Впрочем, почти все расходы на помощь в создании клиники вернуться к вам скидками с оборудования, экономией времени и снижением рисков.

Сколько дохода может приносить стоматологическая клиника?

Показатели	Долларов, в ср. за мес.	Процентов от выручки, в ср. за мес.
Выручка	40 000	100,0
Расходы	25 400	63,5
В том числе: - на аренду помещения (150 кв. м)	3 750	9,4
- на закупку расходных материалов	2 400	6,0
- на зарплату персоналу (8 врачей и 8 ассистентов)	14 300	35,7
- на рекламу	1 000	2,5
- на хоз. нужды	700	1,8
- на налоги (при упрощенной системе налогообложения)	3 250	8,1
- на налоги (при упрощенной системе налогообложения)	3 250	8,1
Прибыль	14 600	36,5

На такой финансовый результат может рассчитывать московская клиника с помещением в собственности, с четырьмя стоматологическими установками (креслами), работающая шесть дней в неделю и обслуживающая около 30 человек в день.

Текущая рентабельность стоматологического бизнеса весьма высока, но возникает она не сразу, а через минимум шесть месяцев после открытия клиники. И сбываются плановые показатели далеко не у всех, кто собирался пожинать хороший урожай.

Коммерческие риски частной стоматологии

Ежегодно на стоматологический рынок приходят новые и новые предприниматели. Заработав деньги в других сферах бизнеса, они вкладывают в организацию своей клиники сотни тысяч долларов, закупают дорогое оборудование, делают евроремонт и… спустя какое-то время нередко терпят фиаско. Уровень ротации (открытие/закрытие) в частной стоматологии, в принципе, не слишком высок, и составляет менее 10%, но мало кто желал бы оказаться в числе клиник, не выдержавших "первый бой".

Причина разорения проста: дилетантство, наивные представления о частной стоматологии как о некоем Клондайке, неправильный выбор помещения для размещения клиники, неудачное зонирование, неумение просчитывать стратегию бизнеса, найти изюминки, наладить управление неуправляемыми казалось бы специалистами, выстроить клиентский сервис.

Две ключевых особенности стоматологического бизнеса Профессионалы стоматологического рынка считают, что неуспех некоторых стоматологических проектов вовсе не в ошибках управленческого или экономического плана. У этого бизнеса есть два серьезных отличия, не учтя которых нельзя добиться успеха.

Первая особенность лежит на поверхности. Дело в том, что стоматологическая клиника - то немногое в сфере услуг, куда клиенты ходят отнюдь не по любви, а без желания и через силу. Если кто-то из клиентов направляется в ресторан, салон красоты, боулинг или кинотеатр, то он идет за радостью, за удовольствием. И только в стоматологическую клинику, как и в похоронное бюро, клиент направляется удрученно, без надежды на чудо. Но это чудо ему можно дать, сняв психологическое напряжение, чем-то удивив, изменив настрой с негативного к положительному. Эти маркетинговые ходы изначально закладываются успешными клиниками в свою концепцию. Вторая особенность стоматологического бизнеса заключается в органической невозможности пациентами объективно оценить качество услуг. Практически никто не в состоянии отличить истинно ювелирную технику мэтра от работы обычного коновала, оценивая результаты лечения только на уровне "болит - не болит, мешает - не мешает жевать" и т.п. В этом случае, для успеха бизнеса понятия "быть" и "казаться" становится почти тождественными с точки зрения экономических результатов. При этом тщательно продуманное позиционирование клиники способно принести на чашу весов больше денежных знаков, чем "золотые ручки" маэстро от стоматологии.

Вот почему, прежде чем начинать стоматологический бизнес, важно разобраться в том, какими качествами сегодня должна обладать стоматологическая клиника, чтобы обеспечить успех бизнеса. Об этом - в следующей главе.

Источник: http://www.startbiz.ru

www.stoma-expo.ru

Стоматология как бизнес

Стоматология как бизнес обречена на успех, если подойти к этому серьезно. Спрос на услуги стоматологов существует всегда, каждый человек рано или поздно вынужден заниматься лечением зубов.

Такой клиентской базе может позавидовать любое другое направление бизнеса.

Почему частные стоматологические клиники — перспективный бизнес?

1) Современные технологии позволяют создавать компактные стоматологические кабинеты, оснащенные всем необходимым для приема клиентов. При этом качество услуг в частных кабинетах зачастую выше, чем в крупных государственных клиниках. Это связано как раз с переходом лучших специалистов в частный бизнес.

2) Стоматология обычно предоставляет все стоматологические услуги: терапевтические, ортопедические и хирургические. В противном случае приходится отправлять клиентов к конкурентам, что крайне нежелательно. Однако одному специалисту справиться качественно со всеми видами услуг довольно сложно.

Поэтому, как правило, бизнес в области стоматологии начинается с небольшого кабинета на одно кресло.

Но удачно расположенный кабинет хорошего стоматолога приносит достаточно доходов для развития, так что совсем не редкость, когда вскоре он перерастает в стоматологическую клинику со специализированными кабинетами и специалистами по направлениям деятельности.

В этом случае клиенты могут рассчитывать на полный комплекс услуг и достойное качество. В качестве варианта возможна организация стоматологической клиники в составе медицинского центра.

Почему стоит планировать расширение стоматологии наперед?

Поэтому, приступая к реализации бизнес-идеи стоматологического кабинета, желательно заранее планировать расширение дела, причем лучше сразу включать это в бизнес-план.

Иначе первоначальные инвестиции, вложенные в бизнес, могут быть частично потеряны.

Например, при выборе помещения желательно учитывать возможность расширения, либо не вкладываться в его покупку и оборудование, а лучше арендовать на фиксированный срок.

Перед реализацией проекта открытия стоматологии лучше произвести расчет его окупаемости. Для того, чтобы рассчитать окупаемость вашей бизнес идеи, можно пройти по этой ссылке:

Основные риски проекта

Главной проблемой стоматологического бизнеса, особенно на первом этапе, является недостаток клиентов, а, следовательно, и доходов.

Наработка клиентской базы занимает обычно не менее года, за исключением тех случаев, когда кабинет расположен на удачном месте.

Поэтому, в качестве варианта, иногда выгоднее купить готовый бизнес, чем создавать свой с нуля. Продажи стоматологических кабинетов, кстати, не так уж редки на рынке по разным причинам. Кто-то желает расшириться, а кто-то понимает, что ему комфортнее работать по найму, чем иметь собственное дело.

Что касается технических деталей, то расчеты реализации стоматологии, как бизнеса, должны быть подробно прописаны в бизнес-плане, который позволит выйти на окупаемость самым коротким путем. Заказать подробный бизнес-план с необходимыми расчетами Вы можете на нашем сайте, доверив эту часть работы высококвалифицированным специалистам.

Удачи вам в бизнесе!

www.b-i-plan.ru

г.Москва, м.Шоссе Энтузиастов, ул. Электродная, д.88, стр.14

Политика конфиденциальности