Урок №3. Email-маркетинг и контент-план для рынка недвижимости. Образец маркетинг план агентства недвижимости

10 обязательных атрибутов риэлтора для встреч с собственниками недвижимости |

В последние годы я часто выступаю на крупных конференциях и форумах, провожу корпоративные мастер-классы и нередко задаю вопрос агентам в зале: Что Вы берете с собой на встречу с собственником? В 80% я слышу слово «Визитки. А что еще надо?» Вот про то, что еще надо, мы и поговорим в данной статье.

Продающая презентация, или маркетинг-КИТ. Ключевой инструмент риэлтора на встрече. При правильной презентации услуги, остальные инструменты, это дополнение. Маркетинг-КИТ- комплект маркетинговых материалов, презентующих риэлторскую услугу с точки зрения выгод, а не характеристик, как делают большинство агентств и риэлторов.

Задача маркетинг-КИТа: увеличить конверсию встреч в договоры, показать клиенту информацию о товарах, услугах, кейсах, показать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Структура маркетинг-КИТа:

Обложка. Она должна быть яркой, продающей. На ней должны быть контакты компании, риэлтора, логотип и УТП(уникальное торговое предложение).
Боли собственников. Опишите стандартные боли продавцов недвижимости. Например, некомфортно в квартире, хотите быстро переехать, стало тесно в Вашей квартире, риэлторы не слышат и не понимают, чего Вы хотите, нет времени и многое другое. Спросите своих лояльных клиентов, что их беспокоит или беспокоило, когда они продавали свою квартиру, они дадут Вам боли и проблемы, с которыми они сталкивались. Лучше ориентироваться на мнение потребителей, чем на свое собственное.
Ваше решение этих болей, проблем. Предложите легкое, адекватное решение их проблем, закрывайте их боли, разговаривайте и пишите их языком. Используйте образы или инфографику, это очень усиливает слова и мысли, которые Вы хотите донести в этом блоке Маркетинг-КИТа.
Как вы работаете. Опишите стандартную схему Вашей работы от момента первого контакта с клиентом до момента получения результата и далее, на этапе постпродажного маркетинга(ППМ). Часто задаю риэлторам вопрос: «Как Вы поддерживаете отношения с клиентом после сделки?». Ответ ошеломляет: «Никак. А зачем? Комиссию ведь получили)». Этап постпродажного маркетинга очень важен для риэлтора. Вместо постоянного поиска новых лидов, риэлтор может создавать и наращивать базу, используя силу рекомендаций и знакомств. И на этом этапе важно поддерживать постоянный контакт с клиентом. Помогает в этом система напоминаний в вашей CRM-системе.

Уникальность, выгоды, чем отличаетесь от остальных. Этот блок один из ключевых. Здесь к стандартному плану действий любого агентства Вам необходимо добавить пункты и сервисы, которые Вы делаете дополнительно. Например, встреча в аэропорту, скидочная карта, карта лояльности, различные сертификаты, бесплатные мероприятия компании. Также необходимо добавить в этот список расширенный маркетинговый план, ведь в этом компоненте остроиться от любого агентства проще простого, добавив к стандартному списку действий уникальные вещи. которые делают единицы, например, продающий текст, написанный по всем правилам копирайтинга, профессиональные фото, видео, продающий сайт, адресная рассылка, взаимодействие с партнерами, рекламу в социальных сетях и многое другое.

Схема работы, сделки. Здесь показана схема сделки в виде инфографики или краткого содержания этапов. С этим блоком справятся все. Часто люди вообще не понимают, как проходит сделка, кому вносится задаток, где весь процесс проходит, как он получает деньги и многое другое. А риэлтор при этом сразу на встрече пытается впарить эксклюзив не показав схему работы в печатном виде, объясняя все на словах.
Бонусы, подарки, выгоды сотрудничества. Какие бонусы и преференции он получит от сотрудничества. Этот блок дополняет раздел про уникальность. Карты, сертификаты и многое другое здесь можно заявить.
Отзывы. Сюда прикладываем отзывы клиентов, фотографии с клиентами, письменные отзывы также отлично работают. Надеюсь, все риэлторы понимают необходимость у каждого клиента после сделки брать отзыв.
Кейсы. Здесь Вы описываете Ваши самые успешные кейсы. При этом, описываете по такому алгоритму: с чем пришел клиент, какую задачу поставил перед Вами, как реализовывали квартиру, по какой стратегии, что сработало в плане рекламы, его отзыв в конце проекта, можно написать, что от него теперь приходят лояльные рекомендации, если это было. Важно писать правду, ведь на лжи не построить успешную риэлторскую практику.

Путь клиента. Можно использовать эту технику: У Вас есть три пути: продать квартиру самостоятельно, обратиться к множеству риэлторов или работать с нашей компанией. Помните: Мы не впариваем, мы всегда предлагаем решение.
Контакты. Здесь все ваши контакты, телефоны, почта, обязательны ссылки на социальные сети. По статистике, 60% клиентов пробивают риэлтора по поиску или ищут в социальных сетях. Если есть Ю туб канал, также стоит добавить ссылку и призыв посмотреть ролики. Можете добавить регалии агентства, членство в профессиональных объединениях и ассоциациях, сертификаты о прохождении тренингов. При презентации по маркетинг-КИТу конверсия из встреч в договоры вырастает примерно на 50%. И это не шутка. Причин несколько, во-первых клиент видит профессиональный подход компании к реализации его собственности. Во-вторых, риэлтор все показывает на картинках, инфографике, схемах, а не па пальцах, как обычно. Ну и в-третьих, риэлтор проводит презентацию строго по регламенту, каждый пункт следует один за другим, все структурированно и понятно, без воды. Маркетинг-КИТ обычно производится в трех форматах: для использования на живых презентациях, для передачи клиенту в руки или для отправки по электронной почте.

Нарисовать маркетинг-КИТ может любой дизайнер или компания, техническое задание Вы можете составить исходя из моих рекомендаций. При этом это может быть альбомный формат продающей презентации на плотной бумаге, или стандартная папка-скоросшиватель с вставленными листами А4, если на дизайнера и печать в типографии нет ресурсов. При этом при презентации услуги можно использовать дополнительные следующие файлы.

Чек-лист выявления мотивации собственника. В данном чек-листе есть список вопросов, который риэлтор должен задать собственнику при встрече на объекте для выявления мотивации на продажу, ведь большая часть собственников не мотивированы продавать, а такой объект рискует поймать ярлык «висяк» или «неликвид». Вот несколько обязательных вопросов: Почему Вы продаете объект, цель продажи? Кто будет принимать решение о совершении сделки? Пытались продавать объект сами? Обращались за помощью к риэлторам? В какой срок Вы хотите реализовать объект? К какому сроку Вы хотите получить деньги на руки? Что будет, если к назначенному сроку объект не будет продан? и другие вопросы, дающие Вам ответ на вопрос о мотивации клиента.

Чек-лист объекта, бланк осмотра квартиры. Это стандартный бланк осмотра, технические характеристики, метражи помещений, ремонт, описание мебели, информация о соседях и многое другое. Важно это зафиксировать на бумаге, а не в голове, тогда Вы не упустите деталей, а клиент еще раз убедиться в серьезности подхода.
Продающие визитки. Эту тему на вебинарах я постоянно поднимаю, но практически все риэлторы продолжают печатать стандартные визитки. Итак, что должно быть на современной визитке. Лицевая сторона: логотип компании, фото риэлтора, должность, контакты, ссылки на социальные сети и канал(если есть). Обратная сторона: уникальность, выгоды сотрудничества, бонусы(если есть), призыв к рекомендации.
Алгоритм работы с собственником и чек-лист сделки. Это то, что Вы ему проговорили и показали в маркетинг-КИТе, но что должно остаться у него дома, или на руках после встречи с Вами. Чтобы в спокойной обстановке он мог почитать или посмотреть схему сделки и алгоритм шагов по продаже его объекта. Вообще после встречи с риэлтором у собственника кроме этого плана должна остаться визитка, маркетинговый план(по ситуации) и мини-книга(если она у Вас есть). Если после встречи осталась только визитка, Вы такой, как все)

Маркетинговый план реализации объекта. Это список действий по реализациии его объекта. Если Вы работаете в стандартной модели и используете классические каналы сбыта, такие как сайты-агрегаторы, расклейка, сайт компании, лучше вообще такой план не показывать. В идеале, план по реализации квартир должен содержать список из 15-20 действий, которые Вы делаете дополнительно к тому, что делают классические компании и риэлторы. Работает убойно)
Пример презентации объекта, или каталог объектов. Презентация любого объекта недвижимости, который продаете в данный момент. Показываете собственнику, что Вы даете на каждом просмотре потенциальному покупателю. Прилагаю пример.

7. Смартфон или планшет. Вообще обязательный атрибут современного риэлтора. С помощью смартфона Вы можете открыть какой-либо сайт, показать Ваши соцсети или канал, а также выдачу в поиске, если есть успешные кейсы появления ваших объявлений на первых страницах. На собственников это действует магически. Все потому, что это делает 1 из 30 риэлторов максимум. Всем кажется, что это лишнее. Это совсем не так. Пробуйте, сами увидите реакцию)

8. Мини-книга с полезным контентом. На эту тему долго писать не буду, просто посмотрите видео https://www.youtube.com/watch?v=vcOduQd_PZU Данный инструмент может быть и материалом для скачивания на сайте и материалом для передачи клиенту в руки для ознакомления после встречи. Работает все просто: при встрече уровень лояльности клиента очень низкий. после встречи он повышается, но часто клиент все же не может принять окончательное решение и берет паузу. В этот момент он может ознакомиться с материалами, которые риэлтор оставляет после встречи. В варианте с мини-книгами, он должен видеть объем действий и понимать сложность процесса риэлторской услуги. Тогда и возникает ощущение надобности этой услугой воспользоваться.

9. Хорошее настроение. Самый главный атрибут риэлтора в современном мире всеобщей критики и нытья) Будьте открыты, позитивны, улыбайтесь на встрече с клиентом, делитесь с ним позитивными эмоциями. В данной статье я постарался подробно описать какие документы и файлы можно использовать на встрече с собственником недвижимости. Если после прочтения данной статьи у Вас возникла мысль, что у Вас в городе это не сработает, у Вас своебразный рынок и ваши клиенты не такие, можете и дальше ходить на встречи с визитками. Те кто нашел данный контент полезным, забирайте статью себе на страницу, расскажите коллегам своей компании о данных инструментах и внедряйте их в свою практику.

У кого возникли вопросы, пишите в комментариях, с радостью отвечу) Не забываем про лайки!) Также напишите, на какую тему Вы хотите увидеть новую статью от меня, буду очень признателен. Всем добра!

ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ РИЭЛТОРОВ

blog.lending-sterx.ru

Маркетинговый план агентства недвижимости | Новости

Публикация третья из серии публикаций о маркетинге агентства недвижимости на Пхукете.

Составлять маркетинговый план компании стоит с оглядкой на других. Среди агентств Пхукета можно выделить следующие группы:

Тайские агентства – сильной стороной которых, является то, что они тайские. В некоторых случаях они предлагают более доступные цены и вызывают больше доверия.

Иностранные агентства делятся по языкам – сильной стороной является общение на одном языке с клиентом.
Агентства по нишам – некоторые работают только с «элиткой», кто-то работает с определенными районами и своим набором недвижимости, это их сильная сторона – концентрация на нише.
Управляющие компании – агентства которые работают с определенными проектами эксклюзивно. Сильная сторона – экслюзив.
Мастера на все руки – встречаются агентства, которые готовы предложить все от эконом класса до хай энда. Выделится в этой группе можно обладая большим человеческим ресурсом, большой базой и налаженными контактами. Чаще всего в группе также присутствует разделение по районам.

Какой маркетинговый план выбрать?

Если вы хотите начать деятельность либо получить максимум от того, чем занимаетесь, стоит сконцентрироваться на нише, где вы сможете проявить свою сильную сторону.

Например, можно сфокусироваться на определенном районе, что бы стать там экспертом с хорошей базой объектов и отличным знанием местности.

Формирование портфеля услуг или продуктов

Концентрация на нише и формирование портфеля услуг поможет увеличить рентабельность вашей компании. Ниже приведу некоторые примеры.

Аренда

Для аренды можно сформировать такие группы продуктов:

Недвижимость на долгий срок
Недвижимость для семей
Виллы для медового месяца
Недвижимость с видом на море, горы, озера, закаты, рассветы и пр.
Кондоминиумы
Элитное жилье
Виллы для свадеб и вечеринок
Предложения для корпоративных клиентов

Выберите несколько продуктов близких к вашим ресурсам – навыкам и знаниям, району деятельности, к существующей база объектов или клиентов, и тд.

Один продукт может состоять из 3-5 объектов для одного района. Объектов не должно быть много, они должны быть максимально релевантные, каждый объект необходимо помнить, хорошо знать планировку, расположение, окружающую инфраструктуру.

Продажа

В продаже максимально выделяются те, кто работает с элитной недвижимостью, поэтому можно также выделится за счет концентрации на нише и сфокусированной рекламе определенной группы объектов.

Новострои (кондоминиумы и виллы) – можно работать исключительно с новостроями, это довольно большой объем информации.

Недвижимость с видами (море, горы, озера, гольф поля), с выходом к пляжу или в пешей доступности
Недвижимость рядом со школами, проекты с инфраструктурой для семей
Недвижимость для пенсии с соответствующей инфраструктурой
Инвестиционная недвижимость с арендными программами
Средние и крупные инвестиционные проекты
Коммерческая недвижимость – под аренду магазинов, офисов и пр.

Каждая группа объектов предполагает набор прикладных знаний о местности и ее перспективах, состоянии рынка, спросе, продажах, заполнении арендой. Необходимо изучать все то, что потенциально влияет на рост стоимости продаваемой недвижимости.

Концентрация на одной двух нишах позволит вам/вашей компании добиться большего эффекта за короткий срок. Передавайте заявки не входящие в группу ваших услуг стратегическим партнерам.

В любой стратегии важна фокусировка, распыление на множество мелких задач грозит потерей качества и перспективы. Расширить область услуг вы всегда успеете, это будет сделать проще обладая высоким авторитетом в смежной нише.

Статьи по теме:

phuket9.ru

Стратегия развития агентства недвижимости (реальный пример)

ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ – В 2006 ГОДУ ПОЛУЧИТЬ ВАЛОВЫЙ ДОХОД ОТ ОСНОВНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РАЗМЕРЕ (вырезано автором) УСЛОВНЫХ ЕДИНИЦ.

Достижение основной цели складывается из ряда дополнительных подцелей. Так, например, увеличение дохода можно получить за счет увеличение среднего дохода с одной сделки, а так же за счет увеличения самого количества сделок. Этого, в свою очередь, можно достичь за счет увеличения своей доли на рынке, или же за счет удержания своего процента рынка, однако расширяя сам рынок.

Увеличение среднего дохода с одной сделки (разницы) достигается за счет повышения профессионализма сотрудников, имиджа агентства в глазах потребителей (за имидж клиенты часто готовы доплачивать), известности бренда, а так же в связи с изменениями на самом рынке и поведения основных и второстепенных конкурентов.

Рост числа сделок можно достичь за счет хорошего покрытия города, полноты базы данных спроса и предложения, оперативности работы (хотя этот показатель во многом относится к имиджу), высокое качество обслуживания, а так же профессиональных сотрудников. Для привлечения высококвалифицированных сотрудников следует иметь хорошее оснащение офисов, относительно высокий уровень заработной платы, хороший климат в коллективах.

Основными показателями хорошей работы компании является: для внутренней оценки – удовлетворенность сотрудников своей работой, для внешней – удовлетворенность клиентов от совершения сделки.

Кроме того, не стоит забывать о финансовых показателях, которые являются основными для работы коммерческой структуры: доходы, расходы, инвестирование, показатели прибыли, рентабельности и т.д.

Таким образом мы получили множество всевозможных показателей, которые можно разбить на традиционные 4 группы, каждая из которых решает свои проблемы: производство (производственный отдел), маркетинг (отдел маркетинга и рекламы), финансы (бухгалтерия и финансовый отдел) и сбыт (филиалы). Однако, показатели из одной группы, могут быть отнесены к деятельности другой, например, средняя ЗП сотрудников, относится к финансовым показателям, но рассчитывается производственным отделом.

ФИНАНСЫ

Доходы

Расходы

Баланс

Чистая прибыль

Темпы роста дохода

Темпы роста прибыли

Средний уровень ЗП сотрудников

Средний доход филиала

Средняя прибыль филиала

Стоимость ТМ

ПРОИЗВОДСТВО

Текучесть кадров

Структура кадров

Охват города базой

Темпы роста покупателей и продавцов

Тенденции рынка

Типы и причины конфликтов

Оснащенность офисов

Покрытие города филиалами

Правовое обеспечение деятельности

МАРКЕТИНГ

Доля рынка

Характеристика конкуренции

Темпы роста рынка и доли на нем

Удовлетворенность потребителей

ТМ в глазах потребителей

Конкуренты в глазах потребителей

Известность ТМ

СБЫТ

Удовлетворенность от работы

Привлекательность офисов для потребителей

Привлекательность офисов для сотрудников

Психологический климат в коллективе

Укомплектованность филиала

Охват базой своего района

ФИНАНСЫ.

Показатель	Краткое описание.
Доходы	Следует составить квартальный план доходов на ближайшие два года и вести постоянный мониторинг его выполнения. При отклонении от намеченного плана более чем на 10 % – тщательно анализировать ситуацию, находить допущенные ошибки, а так же пути выхода из сложившейся ситуации. План должен быть объективен и реалистичен.
Расходы	Составление четкого бюджета во многом облегчит работу всем подразделениям агентства. Следует особо четко следить за постоянными расходами, которые не зависят от эффективности работы, и переменными издержками, которые растут по мере увеличения объемов работ.Расходы во многом привязаны к доходам, поэтому важно иметь резервный фонд, который смог бы покрыть постоянные расходы в трудный период. Бюджет расходов следует делать как для Главного офиса, так и для филиалов.
Баланс	Баланс дает полное представление о делах кампании, а так же ее стоимость. Сюда должны быть включены все активы и пассивы, которые числятся за фирмой.
Чистая прибыль	Чистая прибыль – это разница между всеми доходами всеми видами расходов, включая заработную плату, инвестиции в будущее, оплату налогов.Увеличение прибыли так же возможно за счет увеличение стоимости активов, находящихся на балансе фирмы. Рассчитывается как в денежной форме, так и процентном соотношении.
Темпы роста дохода	Нужно анализировать темпы роста денежных поступлений для дальнейшего правильного прогнозирования ситуации. Традиционно, во втором полугодии рынок более активен, чем в первом, поэтому строить прогноз, основываясь только на части временных данных – ошибочно. Нужно видеть картину полностью.Следует поставить себе цель, например, 5% роста в год, и идти к этой цели, с учетом всех факторов.
Темпы роста прибыли	Прибыль и доходы – понятия совершенно разные. Иногда бывает ситуация, когда при больших доходов, компания практически не получает прибыли, из-за таких же больших расходов.Норма прибыли очень зависит от вида деятельности, а так же степени конкуренции на рынке. Для развитых рынков промышленности с жесткой конкуренции этот показатель колеблется в районе 10%. Для рынка услуг (самый распространенный – туризм и страховка) – порядка 15%.Все зависит от стратегии компании. Если она направлена на расширение своей доли рынка или захвате новых рынков, краткосрочная прибыль сокращается за счет инвестиций в будущее. Если к фирмы финансовые затруднения – она «отсекает все лишнее», т.е. то, что не дает необходимой прибыли. Например, установлен барьер в 15%. Те направления, которые не могут давать такой процент – продаются, как неэффективные.
Средний уровень ЗП сотрудников	Заработная плата – основной мотивирующий фактор практически любого сотрудника. Имея представления о средней зарплате в других компаниях, а так же в целом по городу, можно привлечь большое количество нужных специалистов, манипулируя этим. Или же наоборот. Если чувствуется, что в конкурирующих компаниях оплата труда лучше, нужно делать упор на что-то другое. Например, хорошие условия труда, здоровый климат в коллективе, юридическая защищенность и т.д.
Средний доход филиала	Каждый филиал уникален, как и каждый человек. Несмотря на общий план для агентства, следует составить отдельный план для каждого филиала отдельно, с учетом его возможностей и потенциала.
Средняя прибыль филиала	В зависимости от района, директора, коллектива и других показателей, расходы филиалов сильно отличаются. Иногда бывает так, что филиал дает больший доход, но его прибыль – меньше. Особенно, это касается развивающих филиалов.
Стоимость ТМ	Этот показатель характеризует рыночную стоимость бренда. Есть несколько методик его расчета. Является важным аналитическим показателем развития компании. Чем более успешна компания, тем дороже она стоит.

ПРОИЗВОДСТВО

Показатель	Краткое описание
Текучесть кадров	Низкая текучесть кадров говорит о том, что компания работает стабильно, сотрудники уверены в завтрашнем дне и в целом довольны своей работой. Так же, это говорит о сплоченности коллектива.Следует вести текучесть кадров по разным группам: стажеры, риэлтора, эксперты и эксперты высшей квалификации. Кроме самих показателей уходов сотрудников, нужно обязательно изучать причины.
Структура кадров	С одной стороны, в зависимости от структуры кадров зависит доход агентства в целом (чем больше высококвалифицированных специалистов, тем больше сделок). С другой стороны, их уровень заработной платы выше, поэтому прибыль, даже при больших доходах, может быть ниже, чем средняя по агентству.Слежение за структурой кадров поможет прогнозировать и регулировать соотношение доходы/прибыль, а так же строить прогнозы.
Оснащенность офисов	Все офисы должны быть оснащены должным образом. Это, во-первых позволит на порядок повысить качество и оперативность работа, а во-вторых, придаст сотрудникам уверенность в том, что их фирма не «вымирающий вид» а современная фирма, идущая в ногу со временем.Перечень всего необходимого для работы должен быть всегда под рукой. Кроме того, следует следить на новостями и тенденциями, чтоб вовремя заметить перспективы.
Типы и причины конфликтов	В любом коллективе, а тем более в таком крупном, где собраны настолько разнородные группы людей, не может обойтись без различного рода конфликтов.Конфликт – это не всегда плохо, это всего лишь несовпадение взглядов, часто, из-за недопонимания.Все конфликты можно разделить на внутриличностные, межличностные, между личностью и коллективом, а так же между коллективами. Устраняя причины конфликтов (во много за счет грамотно составленных правил) можно значительно улучшить климат в коллективе.
Охват города базой	База агентства недвижимости – основа работы. Нужно провести анализ для выявления общего количество объектов, потенциально продающихся и количество объектов в нашей базе в этом районе. Обязательно сделать с разбивкой по районам, типам жилья…
Темпы роста покупателей и продавцов	Анализируя спрос и предложения, можно легко строить прогнозы о различных тенденциях рынка, а так же уровня цен на недвижимость. Кроме того, вполне возможно и регулировать среднюю разницу, зная, например, что спрос значительно превышает предложение.
Тенденции рынка	Зная, в какую сторону движется рынок, можно не только грамотно построить прогноз, но и подготовиться к возможным переменам. А имея в наличии свободные средства, можно получать дополнительный доход.
Покрытие города филиалами	У каждого агентства своя политика в отношении количества филиалов: одни открывают только в определенном районе, другие – наоборот, стремятся открыть как можно больше, не задумываясь об эффективности.Следует составить «карту филиалов», с учетом покрытия, а так же потенциальных клиентов. Для этого следует знать примерное количество жителей различных районов.
Правовое обеспечение деятельности	Должен быть полный перечень документов, обеспечивающий правовую защиту как агентства в целом, так и каждого сотрудника в отдельности.Скорее всего, нужно периодически делать проверки по правильности ведения документации, записывая в журнал проверок.Среди населения бытует мнение (и далеко не безосновательно) что агентство недвижимости сродни юридической конторы – все сотрудники должны быть первоклассными юристами и разбираться в законодательстве. Как человек может заботиться о чужой недвижимости, если его собственные документы не в порядке? Поэтому грамотно составленные и правильно оформленные правовые документы являются той основополагающей имиджа агентства, на которой все держится.

МАРКЕТИНГ

Показатель	Краткое описание
Доля рынка	Доля рынка является одним из основных показателей успеха деятельности. Главное – правильная сегментация рынка, чтоб не путать свою деятельность со смежными видами деятельности. Кроме того, доля рынка показывает, какие перспективы.
Характеристика конкуренции	Агентство работает не изолировано, а на рынке жесткой конкуренции. Поэтому большие стратегические решения нужно принимать с оглядкой на ближайших конкурентов и возможной их ответной реакцией.
Темпы роста рынка и доли на нем	Несмотря на то, что рынок недвижимости в Одессе более-менее уже сформировался, все же сезонные колебания есть. Поэтому следует иметь в виду, что низкие результаты в начале года связаны не с плохой работай, а с снижением рынка. И наоборот.Кроме того, периодически, рынок меняется из-за макроэкономических факторов. И в этот момент важно предугадать направления изменений, чтоб как следует подготовится к этому.В момент роста рынка, если нет возможности расти вести с рынком, нужно хотя бы в процентном соотношении держать свою долю. А желательно – и расти вместе с ним.
Удовлетворенность потребителей	Статистика показывает, что примерно 75% всех клиентов слышали положительные отзывы об агентстве от своих знакомых. Другими словами, нет более эффективной рекламы, чем довольный потребитель. Каждый клиент, который вышел из нашего офиса, решив свои проблемы, становится нашим партнером и эффективным рекламоносителем. Именно поэтому степень удовлетворенности потребителей играет очень важную роль.Предполагается проводить исследования этого показателя не реже двух раз в год, сравнивая текущие показатели с прошлыми.
Имидж ТМ	Существует несколько имиджей одной и той же компании: компания в глазах руководства, компания в глазах потребителей, в глазах рядовых сотрудников, в глазах органов государства и т.д. Достаточно часто эти образы имеют сильно отличаются один от другого. И уж все они отличаются от того, каким бы хотелось, чтоб была компания.Вот почему очень важно иметь чуткую картину, кто что думает о компании и корректировать это видение. При этом большинство проблем из-за плохой освещенности деятельности компании, а люди склонны боятся и не доверять того, что им непонятно. Показав клиентам, что все наши сделки прозрачны, нам нечего скрывать, мы завоюем не только их доверие и симпатию, но и значительную долю рынка.
Конкуренты в глазах потребителей	Перед тем, как создавать свой имидж, следует знать, как выглядят конкуренты в глазах потребителей. Ведь если наш имидж будет схож с конкурентами, они просто могут подумать, что мы их копируем, что не принесет пользы, а скорее наоборот.
Известность ТМ	Известная торговая марка для человека – это как старый друг, который никогда не подведет. Сейчас человека переполняют различные информационные потоки, и он подсознательно среди них ищет что-то знакомое, и поэтому, из нескольких рекламных щитов, его взгляд выхватит знакомой компании, а не новый (если конечно там не будет нечто супер креативное).Поэтому следует мониторить известность ТМ и сравнивать ее с известностью конкурентов. В случае уменьшения этого показателя нужно срочно предпринимать какие-то шаги, т.к. это очень опасно в долгосрочном плане.

СБЫТ

Показатель	Краткое описание
Удовлетворенность от работы	Сотрудники, которые работают с удовольствием, приносят гораздо больше, чем просто доход компании. Они своими положительными эмоциями «заражают» других сотрудников, а так же клиентов компании. Не говоря уже о том, что довольный работой сотрудник работает лучше.Этот показатель на 95% зависит от коллектива и директора филиала.
Привлекательность офисов для потребителей	Человек приходит к нам в агентство для того, чтоб расстаться с большой суммой денег (или с объектом недвижимости, который стоит больших денег). В любом случае, это стресс, как для покупателя, так и для продавца. Поэтому офисы должны быть привлекательны не только внешне, но и внутренне. Человеку должно быть просто приятно приходить в такой офис – это и обстановка, и психологический климат, и приветливость сотрудников. Достаточно большую роль тут играет секретарь и офис – менеджер – люди, которые первые встречают вошедшего человека.
Привлекательность офисов для сотрудников	Уже достаточно давно было доказано, что уровень оплаты труда играет хотя и ведущую роль в выборе работы, все же не единственную. В виду жесткой конкуренции на рынке недвижимости и большом спросе на риэлторов, набирать сотрудников становится все труднее и труднее, особенно, если учесть, что практически везде условия оплаты труда одинаковы. Поэтому основной задачей руководства филиала является создать дополнительные стимулы для работы именно у них.
Психологический климат в коллективе	Формирование психологического климата в коллектива является прямой обязанностью руководства филиала, и в первую очередь директора.В связи с тем, что наша деятельность относится к сфере услуг, т.е. мы ничего не производим, психологический климат играет крайне важную роль в производственном процессе. Следует так же помнить, что около 65% всех сотрудников пришли в агентство по рекомендации своих знакомых, которые тут уже работают, или же бывшие клиенты, которым понравилась работа. Именно поэтому психологический климат является одним из наиболее важных факторов, который влияет при выборе риэлтора агентства, в котором он будет работать
Укомплектованность филиала	Для разных филиалов оптимальное количество филиалов – разное. Это зависит от многих факторов – сезонности, района, количества замом и личных качество директора. Есть общие требования к укомплектованности (директор, один или два заместителя, минимум 2 человека, хорошо работающих с компьютером). А количество риэлторов уже не регламентируется. Конечно, когда мало сотрудников, это плохо, но свыше определенного количества – часть сотрудников становятся просто «балластом». Поэтому директор сам должен внимательно следить за укомплектованностью своего филиала.
Охват базой своего района	Каждый директор хорошо знает свой район, его специфику и охват. Поэтому он сам должен чувствовать, в каком направлении следует прилагать большие усилия в каждый конкретный момент времени. Например, на директор Малиновского района заметил нехватку квартир в районе улицы Щорса, и решает там провести расклейку. Аналогичным образом, директор любого другого филиала может обратить внимание на большой неудовлетворенный спрос в конкретном районе. Он должен связаться с директорами этого района и выяснить причины, по которым эта часть не охвачена.

marketnotes.ru

Урок №3. Email-маркетинг и контент-план для рынка недвижимости |

Приветствуем, друзья!

Продолжаем цепочку полезных видео-уроков об увеличении продаж.

В ВИДЕО №1 мы говорили о моделях сайта для агентства недвижимости, в ВИДЕО №2 — об идеальном рекламном источнике и важности CRM-системы.

Человеку от момента первого запроса в поисковую систему «Купить квартиру» до момента покупки нужно 3 месяца. Причем, такой срок характерен для тех, кто приобретает недвижимость за наличную оплату. Для тех же, кто пользуется ипотекой, рассрочкой и т.п., более актуальна цифра – 6 месяцев.

Соответственно, заявку после занесения в CRM-систему нужно сопровождать около 5 месяцев.

CRM помогает перевести некоторое количество потенциальных клиентов в покупку.

Email-маркетинг же помогает постоянно держать руку на пульсе – простая стратегия позволит равномерно «касаться» человека и «жить в его голове». Об этом и поговорим в сегодняшнем видео.

Вы сможете сформировать о себе мнение как об эксперте, как о фирме, разбирающейся в своей специфике, к тому моменту, когда человек решит обратиться к Вашим услугам.

Что нужно для грамотного email-маркетинга и составления контент-плана?

Понять Вашу целевую аудиторию.

Для этого мы подготовили полноценный список из 71 вопроса, ответы на которые дадут Вам полное понимание об аудитории: её страхах, сомнениях, пожеланиях, возражениях и т.д.

Получить Вы его можете на нашем вебинаре 12 сентября.

Контент-план. Он составляется из понимания о том, что нужно дать Вашему клиенту первым, вторым и далее по списку. Пример: интервью с застройщиками, юристами, статья «Как взять ипотеку».

Таким образом, Вы начинаете помогать человеку еще до того, как он придёт к Вам. Становитесь настолько «своим», что к моменту решения о покупке он не будет сомневаться в Вашей компетенции.

К разновидностям контента относятся статьи, видео, интерактив (опросы и т.п.).

В качестве практического материала – прикрепляем фрагмент чек-листа по проработке email-маркетинга и контент-плана в Вашем агентстве в конце данного поста. Он поможет подготовить вопросы для более продуктивной коммуникации непосредственно на вебинаре. Полная версия будет доступна на онлайн-мероприятии 12 сентября.

Следующие обучающие видео и статьи также будут доступны только для подписавшихся на вебинар.