Собственная прачечная: как ее организовать. Бизнес прачечная личный опыт
Интервью с владельцем прачечной самообслуживания
Антон, владелец прачечной самообслуживания “Lime” рассказал о тонкостях бизнеса, поделился секретами и советами по ведению своего дела: почему надо становится собственником помещения, какие перспективы у прачечных самообслуживания в Краснодаре, кто основные потребители и какие необычные вещи стирают краснодарцы.
1Bizz: Как появилась идея открыть прачечную самообслуживания?
Антон: Даже не знаю. На самом деле — это не первое мое дело. Помню как-то ходил в фитнес-клуб и познакомился с мужчиной. Он оказался владельцем прачечных самообслуживания в Европе. Сам русский, приехал в Краснодар к родственникам. Мы вместе ходили заниматься спортом, как-то разговорились, и он стал рассказывать о прачечных, мне стало интересно.
Стал узнавать, в Европе такие прачечные есть, в Питере и Москве тоже есть, так почему бы не попробовать открыть у нас?! Но я не лез сломя голову в незнакомую отрасль. Многие не зная отрасли так делают, думая, что здесь золотое дно, но это не так. Если нет второго бизнеса или нет достаточного финансирования, то ты просто уйдешь с этого рынка.
Изначально наша прачечная самообслуживания открывалась по франшизе в феврале 2011 года от московской компании. Мы были первыми в Краснодаре. Затем произошла продажа бизнеса, появилось новое имя.
1Bizz: Сколько вообще прачечных самообслуживания в Краснодаре?
Антон: Есть в ТЦ «Галактика», на территории Сельхоза (Аграрный университет) и прачечная на углу ул. 40 лет победы и 1-го мая.
Что касается прачечной в «Галактике», мы работаем примерно по одной схеме. Остальные прачечные мы называем «постирушками», т. к. стирать там можно, а вот сушить нельзя, и клиент с мокрым бельем идет домой.
В Сельхозе там не совсем прачечная самообслуживания, т. к. белье клиент сдает менеджеру, сам не загружает в машинку. А прачечная на ул. 40 лет победы работает на обычных бытовых машинках, такая прачечная может просуществовать недолго, может быть год, ведь бытовая техника не рассчитана на постоянную стирку, машины быстро сломаются.
1Bizz: Насколько выгодно открывать прачечные в торговых центрах?
Антон: Для такого бизнеса аренда в торговых центрах очень дорогая. Также, в договорах ТЦ предусмотрен пункт, что каждый год владельцы имеют право поднимать аренду на 15%.
Вообще я бы порекомендовал открываться на цокольном этаже, чтобы аренда была минимальной. Не стоит делать аренду основной статьей расходов. Пусть хотя бы будет не полноценная прачечная самообслуживания, например, в «Галактике» вообще нет администратора, просто стоит терминал, где человек самостоятельно оплачивает.
1Bizz: Цокольные помещения имеют ряд ограничений для ведения бизнеса. Получается на цоколе можно открыть прачечную самообслуживания?
Антон: На самом деле ограничений там нет. Просто надо правильно сделать проект, правильно сделать внутреннее помещение, чтобы воздух нормально циркулировал, ведь сушки берут воздух из помещения и выкидывают его на улицу — это тоже надо предусмотреть. Если всё это правильно сделать, то проблем не возникает. Например, Давид Папаскири, один из первых, кто открыл прачечные в Петербурге, размещает большинство прачек в цокольных помещениях.
1Bizz: Наличие консультанта важно в прачечной?
Антон: Важно, у нас есть администратор, который помогает, если что не понятно. Также мы работаем с юридическими лицами: гостиницами, кафе, которые приносят свои вещи, и без администратора здесь никак. Поэтому проще сэкономить на аренде, а на персонале экономить не надо.
1Bizz: Вы открылись рядом с КубГТУ (Политехом), а почему бы не открыть прачечную в самом общежитии?
Антон: Раньше в одном из общежитий была прачечная самообслуживания. Она была бесконтрольной. А студенты любят чужие вещи поломать, например, запихнуть в машинку вещи не предназначенные для стирки.
1Bizz: Почему бы не поставить консультанта в общежитие?
Антон: Так, а почему прачечная оттуда ушла, потому что был конфликт с администрацией вуза. Во-вторых, размещаясь в общежитии — туда никогда не зайдет посторонний человек, т. к. посторонних не пускают, а ориентироваться только на студентов — это не правильно.
Если взять Москву и Питер, там другая ситуация, у студентов нет возможности каждую пятницу сесть на автобус и приехать домой. А у нас в основном студенты — это жители Краснодарского края, которые взяли свое грязное белье, отвезли домой, постирали и всё.
1Bizz: Получается трудно договориться с администрацией университета, чтобы там расположить прачечную?
Антон: Да, трудно. Мы вот даже хотели, чтобы студенты Политеха в общежитии раздавали листовки, но нам не разрешили, хотя я лично приходил договариваться с комендантами. Люди сложные, мы из-за этого дольше развивались. Но мы этот этап уже прошли, и со временем нашли лазейки как проникнуть в университет и рассказать о наших услугах.
1Bizz: Как вообще рекламируете свои услуги?
Антон: У нас промоутеры ходят раздают листовки. Также даем контекстную рекламу в интернете от яндекса. Недавно сайт сделали, который тоже находят пользователи и обращаются к нам. На днях начали давать рекламу в газету «В каждый Дом». Раньше на остановках давали рекламу. Так везде по чуть-чуть и даем рекламу.
1Bizz: В основном, кто ваши клиенты?
Антон: У нас статистика такая: всех клиентов примерно одинаково. Сказать, что много студентов? Нет, я бы так не сказал.
1Bizz: Насколько российский потребитель уже привык к такому формату стирки белья?
Антон: Вообще российский потребитель не охотно идет в прачечные самообслуживания, все-таки такие места еще для нас в диковинку.
В Америке прачечные появились как места, где «отмывали» деньги, а потом уже как места для стирки и неформального общения. А сейчас прачечные в Америке держат русские и китайцы.
Для краснодарского потребителя пойти постирать в прачечную — это дикость. В Петербурге — нет такого, наверное потому что они ближе к Европе, Краснодар наверное ближе к Азии.
В Москве такой бизнес уже идет тяжелее, там прачечные идут средне, лучше дела обстоят в Питере. Конечно, многие города интересуются прачечными, например, Красноярск, Новосибирск, но их потребители, конечно, далеки от таких услуг.
1Bizz: В Америке прачечные самообслуживания — это места не только стирки, но и места для общения. Как сделать чтобы в России было также?
Антон: Время нужно. Постепенно в Россию тоже придет такая культура. Я сам год жил в Америке и знаю, что такое прачечные самообслуживания. Мы туда приходили пообщаться, покушать, то есть там мы делали всё. У нас пока такого нет, но думаю через время и у нас появится. Мы сейчас можно сказать формируем рынок в Краснодаре. Мы также ведем просветительскую работу, рассказываем о прачечных, чем они выгодны и т.д.
1Bizz: Надолго хотите задержаться на этом рынке?
Антон: Конечно, надолго. Сейчас мы выкупаем небольшие цокольные помещения, чтобы не арендовать и тем самым играть на цене. Будем потихоньку их оборудовать. Кстати здесь (на ул. Красных Зорь) тоже немного оборудования, в принципе его достаточно, очереди образуются только на выходных.
1Bizz: Когда образуется очередь вы как-то поток распределяете?
Антон: У нас есть администратор, который этим как раз занимается, знает уже всех студентов и постоянных клиентов. То есть клиент может оставить свои вещи и затем прийти в оговоренное время их забрать. Те, кто приезжает с других районов города, мы, конечно, обслуживаем в первую очередь, если им не выгодно оставлять вещи.
1Bizz: Вообще сколько человек работает в вашей прачечной?
Антон: Два человека — это администраторы, у которых сменный график.
1Bizz: Почему выбрали стиральные машинки фирмы Miele?
Антон: Во-первых, требование по технике было прописано в договоре по франшизе. Но мы тоже изучали технику, рассматривали Asko и IMESA (Италия). Остановили выбор на Miele, потому что машинки очень экономичные и у них хороший срок эксплуатации. Именно на сотовый барабан компания Miele дает гарантию 20 лет. На саму технику – 2 года гарантии, что для профессиональной техники вполне нормально. И каждая машина рассчитана на 10 тыс. циклов.
1Bizz: Известно, что вода в водопроводе не идеальная, она как-то фильтруется для профессиональных машин?
Антон: Просто надо замерять Ph (водородный показатель). Если вода не жесткая, то можно не фильтровать. Если вода жесткая, то конечно надо ставить фильтр, чтобы он смягчал воду.
1Bizz: Какие необычные вещи администратор доставал из стиральной машинки?
Антон: Например, как-то кожух от болгарки достали, но такие случаи редки. Кстати, если прачечная будет совсем бесконтрольная, там каждый день можно доставать вещи, которые не предназначены для стирки.
1Bizz: Допустим, клиент не проверил карман, а там что-то лежит, что может повредит аппарат. Как быть в такой ситуации?
Антон: В данном случае сильно выручает администратор. Допустим, запустили машинку и администратор увидел посторонний предмет, он выключает машинку. Кстати в чем прелесть профессиональной техники ее можно всегда выключить, с бытовыми машинками такого не бывает.
Но сейчас с загрузкой белья строго — администратор всегда смотрит, что человек кладет, чтобы не повредилась машинка. Студенты бывает забывают в карманах: ручки, ключи, но это все ерунда, а когда приносят строительную одежду, то здесь надо следить вдвойне, чтобы в карманах гвоздей не было или еще чего потяжелее. Читать интервью полностью.
1bizz.livejournal.com
как ее организовать 🚩 как произносится прачечная 🚩 Предпринимательство
3 сентября 2018
Автор КакПросто!
Перед открытием бизнеса любого рода важно понять все его особенности. Особенно если речь идет об открытии прачечной и химчистки. Вы должны знать ваши потенциальные обязанности, предлагаемые услуги, спланировать начальный капитал и многое другое.
Статьи по теме:
Вам понадобится
- - Помещение для прачечной;
- - прачечное оборудование;
- - лицензии;
- - сотрудники.
Выберите место для обустройства вашего бизнеса. Стоит остановиться на деловых районах вашего города, чтобы обеспечить естественный поток клиентов. Вы также можете попытаться занять районы вокруг гостиниц, и ваша прибыль будет увеличиваться за счет туристов.
Накопите некоторый опыт. Прежде чем открыть свой собственный бизнес в виде прачечной, наблюдайте в течение нескольких месяцев (шести, по крайней мере) за уже созданной и уважаемой, прачечной. Практический опыт обогатит ваши знания о деле, а также поможет поставить реальные цели относительно вашего конкретного предприятия. Получив некоторый опыт, вы получите ценную информацию, поэтому нужно упорно учиться, чтобы стать успешным.Составьте план ваших услуг. Будете ли вы оборудовать окна для принятия заказов и службу доставки? Сможете ли вы работать 24 часа в сутки? Вы должны иметь четкий план с полным объемом услуг, которые вы планируете предложить в вашей прачечной. Обслуживание клиентов всегда должно оставаться вашим главным приоритетом.
Проверьте правила и требования к получению лицензии на бизнес для вашей области. Это так же важно, как и планирование дела. Узнайте, требуется ли вам специальное разрешение на открытие прачечной, и получите его в надлежащих органах. Изучите все санитарные нормы и будьте готовы к периодическим санитарным проверкам вашей прачечной.
Источники:
- Свой бизнес: как открыть прачечную самообслуживания. в 2018
Совет полезен?
Распечатать
Собственная прачечная: как ее организовать
Похожие советы
www.kakprosto.ru
Сеть прачечных самообслуживания Чистофф
1. Представьтесь, пожалуйста.Я бы не хотел раскрывать своего имени.
2. Расскажите о своем бизнесе: что, где, когда (как давно)?Бизнес приобретался в конце декабря 2007 г. как дополнительный семейный доход – это основная цель. Также он закрывал риски одного из членов семьи остаться без дохода после выхода из декретного отпуска.
Прачечная – это бизнес, который требует определенных первоначальных капитальных затрат (CapEx). Далее идут только операционные затраты (OpEx), которые несравнимо меньше по сравнению с получаемой прибылью.
Конечно, бОльшую долю OpEx составляет арендная плата, поэтому целесообразно рассматривать построение бизнеса с собственными площадями, но это уже совершенно другие CapEx.
3. Как и почему было выбрано именно это направление – прачечные самообслуживания?Направление было выбрано исходя из оценки пирамиды потребностей человека. Бизнес на продуктах питания был отвержен сразу – не наше это.
Прачечная – это благородный бизнес – мы делаем людей чище снаружи, а наше отношение к делу, я надеюсь, настраивает их позитивно изнутри.
Также, основанием для выбора послужила моя натура – я человек, который не может сидеть без дела и стремлюсь всегда что-то создать. Это бизнес не был создан мной лично, но он послужил хорошим опытом для построения следующих.
4. Какими вы видите будущее прачечных самообслуживания в России?На сегодняшнем рынке прачечные самообслуживания занимают определенные позиции. Основной клиентурой бюджетных прачечных (к которым я отношу и прачечную «Прищепка») являются студенты местных общежитий, жители близлежащих микрорайонов с потребностью стирать и сушить негабаритные вещи (пледы, одеяла, покрывала), а также те, кто волей случая оказался без стиральной машинки дома.
Также, я вижу определенный контингент как «ленивые» люди (к которым порой отношу и себя). Это те, кто готов отдать определенные деньги за то, чтобы не заниматься бельем, а посвятить это время чему-то более нужному – родным, здоровью, бизнесу.
Безусловно, существует мнение «уж лучше я сам все сделаю – это будет и качественнее и дешевле». Я и сам относил себя к таким некоторое время назад. Но мое мышление меняется и сейчас я осознаю, что каждый должен заниматься своими вещами.
В частности, стоимость «стирки+сушки+глажки» несоизмеримо мала (как в общем, так и денежном эквиваленте) по сравнению с тем, чему я могу посветить себя в это время.
Считаю, что прачечные в России и, в частности, в крупных городах будут с каждым годом только востребованней. Люди приходят к пониманию цены собственного времени. Ведь в сутках всего двадцать четыре часа, а их постоянно не хватает.
5. Какие прачечные самообслуживания на ваш взгляд перспективнее: с администратором или без него, и почему?Перспективными на период минимум 10 лет считаю прачечные с администраторами. Ну или с надлежащей организацией охраны от вандалов, от «дурака» (термин употреблен в контексте защиты от неправильного использования чего-либо).
Мышление и культура наших граждан еще, к большому сожалению, не достигли уровня соблюдения элементарных правил приличия. Что ни говорите, а наш народ всегда стремился и стремится быть хитрее других. И сладкое слово «халява» у многих уже на генетическом уровне.
Поэтому, считаю, что наблюдатель нужен будет еще долгие годы. Администратор больше выполняет работу надзирателя – чтобы не поломали, чтобы не своровали, чтобы не испоганили стены, оборудование и т.д.
6. С какими основными проблемами сталкиваетесь в работе с прачечными самообслуживания?Проблемы в работе готов разделить на несколько категорий:
А) Технические.Поскольку мы имеем дело с оборудованием, то всегда возникают вопросы связанные с эксплуатацией оборудования. Машинки требуют периодического ремонта. Поскольку используемое нами недешевое оборудование импортного производства, то и сервис выходит очень не дешево.
Хотелось бы получить в России отечественного качественного производителя. Ведь многие предприятия могут выпускать стиральные и сушильные машинки – не надо экономить на качестве. Это не настолько высокотехнологичное оборудование, чтобы иметь большие затраты.
Б) Человеческий фактор.Поскольку мы работаем с людьми, то иногда возникают вопросы и трения. Мы понимаем, все приходят со своим настроением. Иногда приходят неадекватные клиенты. Благодарю персонал «Прищепки», который всегда корректен, находит общий язык с клиентом, обходит «острые углы». Считаю, что эта проблема у нас разрешена.
В) Организационные.
С организационными проблемами мы справились полностью. Это чистой воды менеджмент, в котором мы отлично разбираемся. Поставки химии, пакетов, разрешительная документация и пр. – все эти вопросы решаются своевременно.
7. Какими еще видами бизнеса занимаетесь (занимались ранее)?Без комментариев
8. Кто ваши основные клиенты?Нашими основными клиентами являются студенты и аспиранты близко расположенных общежитий, жители ближайших микрорайонов. Поскольку мы хорошо позиционированы в Интернете и наша реклама есть в различных справочниках, то к нам не редко приезжают жители и с других районов.
Определенный сектор наших клиентов занимают рестораны и кафе. Мы обслуживаем порядка 12 ресторанов и кафе, расположенных не только в нашем районе.
9. Какие виды рекламы вы считаете наиболее эффективными для этого вида бизнеса?Раздача листовок, Интернет, СМИ. А вообще, все упирается в бюджет. Была бы возможность — мы сделали бы плакаты на остановках, ролики в маршрутных такси. Но это другие деньги.
10. Считаете ли вы, что торговая марка важна для данного вида бизнеса?Конечно, имея несколько точек-прачечных, клиент по-другому смотрит на уровень. Это больше психологический фактор. Ведь сеть прачечных под одной маркой может говорить о серьезности компании. Мы заслужили репутацию нашей прачечной своей работой.
11. Пользуетесь ли вы Интернетом, как маркетинговым инструментом?Да, мы широко используем возможности Интернета. Около 15% наших клиентов пришли «из Интернета».
12. Как вы смотрите на вопрос реальной полезности бизнеса для людей (например, можно продавать сигареты, а можно натуральные соки). Как относитесь к вопросу о социальной ответственности бизнеса?Мы занимаемся благородным бизнесом. Мы делаем людей и их жизнь чище. Мы дарим радость одеть чистое, свежее, выглаженное… спать на чистом…
Помимо этого, в нашей прачечной нередки случаи, когда люди просто знакомятся, что приносит радость и им, и нам от того, что кто-то стал счастливее.
Также мы уважаем пенсионеров, малообеспеченные семьи. Для них мы снизили наши цены на 40% для таких людей. Естественно, низкий поклон ветеранам любых боевых действий. Для них у нас тоже скидка 40%.
13. Какие главные качества нужны человеку в бизнесе?Считаю, что, безусловно, ум, знания, коммерческая жила, терпение, умение вовремя сгруппироваться, принять быстрое правильное решение, лояльность, гибкость.
Зачастую деньги. Но не всегда. Есть бизнесы с низкими CapEx и высокой рентабельностью, но это отдельная тема.
14. Насколько открытым сегодня может быть бизнесмен? Насколько публичным ему следует быть, или наоборот, следует ли сторониться журналистов, прессы, публики?Мое личное мнение, что не стоит выставлять на показ свой бизнес.
15. Чем отличается бизнесмен от наемного работника? Как второму стать первым?Риски, инициатива, коммерческая жила. Работнику надо перерасти себя, получить опыт. Свой бизнес подразумевает определенные риски.
Здесь не удастся отсидеться «под корягой», получая заработную плату, здесь надо вкалывать каждый день, пока бизнес не встанет на ноги. Потом попроще, но как и всему, бизнесу нужен постоянный контроль. Нельзя пускать на самотек. Построение бизнеса – это построение системы с ежедневным рутинным контролем.
Многие работники не способны никогда стать бизнесменами, потому что не имеют элементарного желания что-то менять. Многие боятся, что не получится, многие реально оценивают свои силы и говорят «не время». Чтобы работнику стать бизнесменом нужно желание изменить свой образ жизни, нужно стремление к большему, нужно найти нишу на рынке, оценить ее и вперед.
Похожие записи:
www.chistoff-laundry.ru
Бизнес идея, как заработать чистую прибыль на прачечной
Каждый человек, когда принимает решение открыть свой собственный бизнес в сфере услуг, прекрасно осознает, что управляться с большим количеством работы будет очень тяжело. Именно по этой причине многие из начинающих предпринимателей останавливают выбор для своего бизнеса на таких предприятиях, которые бы могли качественно и не спеша справляться с основной задачей. Именно к таким предприятиям можно отнести бизнес по созданию прачечной.
Создать собственное дело по открытию услуг частной прачечной может практически каждый человек. Даже несмотря на то, что такой вид деятельности относится к малому виду бизнеса, данное предприятие совсем нелегко будет открыть с полуоборота. Для открытия прачечной, которая сможет себя зарекомендовать с положительной стороны, будет необходим первоначальный денежный взнос и некоторые знания для того, чтобы грамотно производить стирку вещей.
Данная статья сможет дать несколько советов о том, как правильно подойти к открытию такого вида бизнеса и хорошо заработать на обычной стирке вещей.
Финансовые средства
Для тех, кто решает открыть собственный бизнес и мучается вопросом – где взять для этого деньги? – необходимо уяснить тот факт, что если не внести первоначальное денежное вложение, то их затея так и не сдвинется с мертвой точки. А если человеку необходим доход, без первоначальных инвестирований, то данный способ заработать совершенно ему не подойдет.
Конечно, практически у каждого начинающего бизнесмена встанет вопрос о том, сколько же денег придется потратить для того, чтобы суметь открыть частную прачечную? Средняя сумма для открытия среднего предприятия по оказанию подобного рода услуг будет составлять от 15 до 30 тысячи долларов. Есть люди, которые смогут без труда отдать эти деньги, но для основного числа населения это просто космическая цена.
Бизнес по открытию прачечной
Естественно, что такая денежная сумма очень велика. Но если предприниматель будет иметь огромное желание и стремление, то он сможет достать ее за сравнительно небольшой промежуток времени. Одним из способов получить деньги, может стать кредит в банке, но к нему, почему то склоняется самое меньше число бизнесменов. Следующий способ накопить деньги, занимаясь другой деятельностью, например, организовывая экскурсии на Сигвей. Или же более действенный метод – найти себе компаньона, который сможет стать вашим спонсором. А после того, как прачечная начнет приносить прибыль, то может вернуть позыченный долг без проблем. Главное, чтобы было желание добиться успеха.
Приобретение необходимой техники
Когда необходимая сумма денег уже имеется у вас на руках, то необходимо задуматься о том, без чего работа прачечной будет невозможна. Вам понадобиться приобрести всю необходимую технику, первой из которой обязательно должно стать покупка стиральных машин.
Обращать внимание можно на современную технику, а так же машинки отечественного изготовления. Лучше всего остановить свой выбор на покупке зарубежных стиралок, которые ранее уже эксплуатировались. Они будут стоить намного дешевле, чем современное новое оборудование. Это позволит сэкономить большое количество финансов, что даст возможность приобрести еше что-то необходимое для производства.
На сегодняшний день большой популярные пользуются прачечные, работа которых основывается на самостоятельном обслуживании. То есть клиент самостоятельно загружает необходимые ему вещи в машинку, а после стирки забирает их. Для этого изготовители техники создали специальные боковые отверстия, которые принимают монеты. Таким образом, осуществляется плата за использование стиральной машинки.
Закупите качественную технику
Естественно, приобретением нескольких стиральных аппаратов не обойдется. Кроме этого понадобиться приобрести следующее: машину для сушки вещей, доску для того, чтобы гладить белье, прачечная центрифуга, пресс для глажки, техника, которая эффективно будет удалять загрязнения с одежды, машина сухой стирки, передвигающиеся вешалки для сушки белья, моющие средства.
Очень важно просчитать необходимое для работы стиральных машин количество стирального порошка. По статистике, за день прачечная может использовать от 7 до 8 килограмм порошка за сутки. Следовательно, произведя определенные подсчеты, можно сделать вывод о том, что на неделю будет необходимо приблизительно 35 килограмм порошка, а на месяц – 140 килограмм средства.
Приобретать стиральный порошок лучше всего будет на оптовых производствах. Стоимость средства хоть и будет немного меньше, но для приобретения месячного или полугодового запаса моющего средства придется очень хорошо потратиться.
Начинать можно с нескольких стиральных машинок
Дополнительные услуги
Если все грамотно обдумать, то если заняться оказанием дополнительных услуг, таких как доставка на дом, химчистка вещей, то можно будет за короткий промежуток времени возвратить все затраты, которые были необходимы для платы за воду и электричество. Не забывайте, что вы так же можете предлагать клиентам глажку и упаковку чистых вещей.
Очень выгодно открыть химчистку. Ведь стиральные машины уже имеются у большого числа людей. Бизнес на открытии собственной химчистки будет выгодным делом, ведь данные услуги пользуются огромным спросом среди местных жителей. Каждый всегда захочет привести в порядок своё пальто или куртку.
Приятная чистота
Какая будет прибыль?
При создании любого дела, в результате его качественной работы каждый предприниматель ожидает получить хорошую прибыль. В случае открытия частной прачечной происходит такая же ситуация. Чтобы предприятия успешно работало и приносило хозяину неплохой заработок, первоначально необходимо будет составить бизнес-план, который позволяет предусмотреть все вопросы, которые связанные с деньгами.
xn--90agbbbjecccx3a7cu4dq.xn--p1ai
