Бизнес для потребителя (B2C, Би Ту Си). Би ту би рынок

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

Франчайзинг
Прямые продажи
B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: "Бизнес-клиент".

B2C - это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C - Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) - термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, "конечным" потребителем (Consumer) /D.Chaffey, "E-Business and E-Commerce Management", 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, - продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) - "взаимоотношения между коммерческими организациями", C2C (Customer-to-Customer) - "взаимоотношения между потребителями", B2G (Business-to-Government) - "взаимоотношения между организацией и правительством" и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

www.itfstudio.ru

Бизнес для потребителя (B2C, Би Ту Си)

Что такое B2C (Би Ту Си)?

Термин «бизнес для потребителя» (B2C, Би Ту Си) означает коммерческие взаимоотношения между компанией и физическими лицами.

Несмотря на то, что это понятие относится к любому виду прямых продаж конечному потребителю, обычно оно ассоциируется с онлайн-продажами, также известными как электронная коммерция или E-tailing (розничные продажи в сети Интернет). Электронная коммерция начала набирать обороты в конце 90-х, а сезон праздничных покупок 1998 года получил название первого «Рождества под знаком электронной торговли». В тот год продажи на Amazon впервые в истории перевалили за отметку 1 миллиард долларов.

В последние годы рост B2C онлайн-продаж стал серьезным препятствием для развития традиционных магазинов и сервисов, которые стремительно проигрывают борьбу с интернет-конкурентами.

В результате многие традиционные компании стали делать упор на расширение своего присутствия на онлайн-рынке, чтобы остаться конкурентоспособными. Это обеспечило ряд новых возможностей для потребителей, которые могут наслаждаться всеми удобствами заказа через интернет, экономя при этом на транспортных расходах. Некоторые продавцы разрешают забирать интернет-заказы в обычных магазинах (так же, как и возвращать товар, который не подошел).

Рыночные модели B2C продаж

В сфере онлайн-продаж по схеме «бизнес для потребителя» обычно выделяют пять бизнес- моделей.

1. Прямые продажи

Это тип продаж, знакомый большинству людей. Сюда относятся розничные интернет-сайты, где потребители покупают товар. Это могут быть сайты производителей, таких как Gap или Dell, сайты небольших компаний, которые создают и продают товар или же онлайн-версии универсальных магазинов, которые реализуют товары различных брендов. Примеры универсальных магазинов - Target.com, Macys.com и Zappos.com.

2. Онлайн-посредники

Так называемые посредники сводят вместе покупателя и продавца, при этом сами не производят и не продают товары и услуги. В качестве примера можно привести туристические сайты, такие как Expedia и Trivago, а также Etsy - платформу по продаже товаров ручной работы.

3. Продажа рекламы

В рамках этого подхода используются большие объемы веб-трафика для продажи рекламы, которая, в свою очередь, продает товары и услуги потребителю. В данной модели высококачественный бесплатный контент используется для привлечения посетителей, которые заходят на сайт и смотрят рекламу. Примерами таких медиаплощадок могут быть Huffington Post и Observer.com, где нет платного контента, доступного только по подписке.

4. Таргетированный подход

В рамках этой модели используются тематические интернет-сообщества и группы по интересам для того, чтобы рекламодатели могли предлагать конкретный товар напрямую заинтересованным пользователям. Это может быть форум любителей фотографии, сообщество диабетиков или участников инструментального ансамбля. Самый известный пример – это Facebook, который помогает маркетологам таргетировать рекламу в зависимости от специфических интересов пользователей.

5. Платный просмотр

Ресурсы, работающие в рамках этой модели, берут с пользователей плату за просмотр контента. Обычно часть публикации (превью) видна всем посетителям, но за доступ к полной версии необходимо платить. Примеры таких сайтов - Wall Street Journal и ряд развлекательных сервисов, например, Netflix или Hulu.

Компании, работающие напрямую с клиентами, при выборе подходящей модели должны учитывать то, как их потенциальные клиенты предпочитают покупать предлагаемый товар или услугу: через интернет или лично, в традиционных магазинах.

digistr.ru

B2B или B2C - разберемся с терминами

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.Сначала об определениях.«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». — (БСЭ)«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2СВ2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя,т. е. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Рынки B2B и B2C — каналы сбыта и конечные потребители. © Андрей Минин

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

a-minin.ru

Что такое b2b 🚩 Управление бизнесом

Автор КакПросто!

В2В – это термин, который используется для обозначения корпоративных продаж. Дословно В2В переводится с английского языка как «бизнес для бизнеса». Под В2В понимается отдельный сегмент рынка, на котором товары и услуги реализуются компанией другим юридическим лицам для дальнейшего использования в их бизнесе.

Статьи по теме:

Инструкция

Термин В2В стал использоваться в российской экономике сравнительно недавно, он применяется для описания бизнес-модели взаимоотношений между коммерческими предприятиями. Классическим примером услуг в сегменте В2В является консалтинг или аудит. Одновременно с термином В2В в обиход вошло понятие В2С. Этот термин был введен для обозначения коммерческих взаимоотношений между организациями и частными потребителями (физическими лицами). В сегменте В2С индивидуальный покупатель приобретает товар, чтобы удовлетворить свою потребность. Некоторые компании оказывают услуги как на В2В, так и на В2С рынке.

Продажи в сегменте В2В имеют свою специфику, которая обусловлена запросами корпоративных клиентов. Компании приобретают услуги или товары, которые могут быть использованы для решения бизнес-задач. Стоимость одной сделки в сегменте В2В намного выше, чем в сегменте В2С, поэтому корпоративные клиенты уделяют особое внимание расчету и обоснованию долгосрочных экономических выгод от совершения покупки.

В сегменте В2С клиент делает разовые покупки и решение о приобретение того или иного товара часто принимается спонтанно и на уровне эмоций. Процесс принятия решения о покупке в сегменте В2В занимает длительное время. Со стороны клиента в сфере корпоративных продаж может работать целая команда профессиональных закупщиков и экспертов, которые оценивают все специфические характеристики товара или услуги, а также анализируют отраслевой опыт поставщика. Между поставщиков и клиентом часто возникают долгосрочные деловые отношения.

В сфере корпоративных продаж ограничено число потенциальных клиентов, поэтому участники рынка ведут тщательную работу с каждым потенциальным покупателем и часто изменяют товар с учетом пожеланий клиента. В маркетинге этого сегмента широко применяется концепция уникального торгового предложения.

В корпоративных продажах не используется массовая реклама, поскольку сбытовая политика ориентирована не на массового потребителя, а на индивидуального клиента. В сегменте В2В заказчики получают информацию о поставщиках из специализированных профессиональных изданий. При принятии решения о покупке большое значение также имеет репутация поставщика в профессиональном сообществе. Продавцы, обслуживающие корпоративные продажи, должны имеет хорошую маркетинговую подготовку, поскольку в этом сегменте рынка высока эффективность прямых продаж.

Совет полезен?

Распечатать

Что такое b2b

Похожие советы

www.kakprosto.ru

Что это такое – B2B?

Наверняка кто-то из вас слышал такое понятие как B2B. В последнее время стало модным привносить в нашу речь различные иностранные слова и выражения. И данный случай не исключение. Что это такое b2b, что имеют в виду, когда произносят эту фразу?

Определение термина

B2B – дословно переводится как «бизнес для бизнеса». Понятие это означает, что кто-то является источником бизнеса, а кто-то – адресатом какой-то информации, а также товаров или услуг. Обычно здесь имеется в виду деловое взаимодействие. В чём здесь отличие от основного бизнеса? А в том, что в качестве клиента или потребителя тут выступает не обычный потребитель, а другой бизнесмен.

Кроме того, B2B также подразумевает систему электронной коммерции или электронной торговли. Это довольно непростые аппаратно-программные комплексы, ещё их можно назвать инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в интернете. На сегодняшней день в глобальной паутине можно проводить любые виды торговых процедур, начиная от простейших запросов котировок, заканчивая сложными конкурсами.

Если говорить о Западе, то там такое явление как B2B воспринимают как обеспечение каких-либо производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и многим другим. Но даже здесь речь идёт о том, что деятельность эта направлена на бизнес-аудиторию. Самое главное, что определяет эту систему – отличие маркетинговых стратегий. То есть, для B2B не характерно использовать такие массовые каналы связи как телевидение, радио или газеты.

Задачи B2B

Итак, мы разобрались с b2b. Что это бизнес для бизнеса мы тоже поняли. Какие же задачи ставит перед собой эта система? Самая главная цель заключается в повышении эффективности работы организаций на данном рынке благодаря снижению затрат на подготовку торговых процедур, а также расширяя географию бизнеса до масштаба целого мира.

Также в задачи этих систем входят:

оперативно организовать взаимодействие между двумя предприятиями;
построить защищённые и надежные каналы, по которым между ф

elhow.ru

BI TO BE

_Постоянное_развитие_____________________________

Для нас консалтинг - это не просто работа, а образ мышления. Мы мыслим категориями совершенствования и развития.
Наша цель: в течение всей жизни, каждый день продвигаться вперед, становясь более умелыми, чем вчера, более умелыми, чем сегодня.
Думать о том, что кто-то из нас не может достичь того, чего достигли Мастера - значит проявлять малодушие. Мастера - это люди. Мы - тоже люди.
Наши сотрудники зарабатывают соразмерно объему задач и ответственности, взятой на себя.
Мы ценим стремление каждого сотрудника к развитию и даем простор для реализации мечты, созвучной миссии Компании.
Мы анализируем результаты работ, аккумулируем профессиональный опыт и используем эти знания в дальнейшей деятельности, постоянно совершенствуясь.

_Осознанная_ответственность________________________

Наша заинтересованность в работе шире индивидуальной зоны ответственности. Каждый сотрудник видит общий результат команды и работает на его достижение.
Каждый документ и каждое слово сотрудника - отражение компании, поэтому мы излагаем свои мысли грамотно, понятно и вежливо - кто бы ни являлся нашим собеседником.
Работая с клиентом, мы не полагаемся на удачу, а продумываем каждое свое действие глубоко и подробно.
Для нас мыслить позитивно - значит фокусироваться на возможностях, а не на препятствиях: осознанно принимать вызовы и успешно решать амбициозные задачи.

Благодарности и сертификаты

Сertificate of partnership. Deep Leadership Inc

Сертификат участника интегративного рейтинга Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компании "Юниправэкс"

Диплом за XXV место в рейтинге быстрорастущих открытых компаний 2007 года

Диплом за XXV место в рейтинге быстрорастущих открытых компаний 2008 года

Уведомление об утверждении Консалтинговой группы BI TO BE как организатора первого этапа в системе Конкурсов по качеству "Сделано в Санкт-Петербурге"

Благодарственное письмо за активное участие в проведении Конкурсов по качеству "Сделано в Санкт-Петербурге"

Благодарность за участие в Интеллектуальном Марафоне "Что вы знаете о России?"

Сертификат лучшему партнеру группы компаний "Современные технологии управления"

Благодарность Top-class International Buisness-congress

Свидетельство о членстве Санкт-Петербургской торгово-промышленной палаты

Диплом партнеру конференции "Work, play, crete"

Диплом независимой бизнес-премии "Шеф года-2013"

Уведомление об утверждении Консалтинговой группы BI TO BE как организатора Конкурса по качеству

Благодарственное письмо за проведение конкурса "Доверенный советник в области услуг по управлению персоналом"

Свидетельство о Региональном Партнерстве-представительстве Российского отделения в г. Екатеринбурге

Положение об антикоррупционной политике BI TO BE :

Настоящий документ определяет ключевые принципы и требования, направленные на предотвращение коррупции и соблюдение норм антикоррупционного законодательства членами органов управления, работниками и иными лицами, действующими от имени BI TO BE.

www.bitobe.ru

пошаговая инструкция по увеличению их объема

B2B-продажи требуют особого к себе отношения коммерческой службы, поэтому, возглавляя отдел продаж в B2B, вам обязательно надо учитывать все нюансы и специфику. Пошаговый алгоритм повышения объема продаж в B2B, а также ключевые сложности, с которыми вам придется столкнуться, – в нашей статье.

B2B-продажи – это формат бизнеса, при котором компания либо её подразделение занимаются продажами своего товара либо услуг для других организаций, своих корпоративных клиентов. С помощью приобретенных товаров и услуг эти другие компании будут осуществлять свои продажи на B2C рынке.

Читайте в электронном журнале:

Как стимулировать клиентов покупать высокомаржинальные товары

Особенности B2B-продаж

Отношения «потребитель-покупатель»

B2B-продажи предполагают, что юридические лица выступают одновременно и продавцами, и покупателями. Следовательно, подобные продажи могут привести к дисбалансу отношений. Проявляется данный дисбаланс тем, что деньги выделяет фирма, а решение о покупке будет приниматься отдельным человеком с учетом личных интересов. Сответственно, может возникать проблема «отката». Однако не всегда и не только «откаты» могут влиять на принимаемые решения, существует также личный комфорт по работе с данным поставщиком, дружеские отношения, личные амбиции и множество прочих причин, которые не относятся к свойствам товара либо услуги.

Цель покупки

Продажи B2C ориентированы на трату денег для своего удовольствия либо решения существующих проблем. B2B-продажи предназначены для заработка при меньших затратах.

Способ коммуникаций

Как вы понимаете, физических лиц гораздо больше юридических. При этом практически всегда суммы сделки в B2C-продажах на порядок меньше. Следовательно, главным способом взаимодействия на рынке B2C становится массовая коммуникация, поскольку индивидуальный контакт с каждым покупателем тратит слишком много времени продавца.

В случае с рынком B2B ситуация совершенно обратная, здесь значительно меньшее количество компаний и покупателей может быть всего лишь несколько. При контакте менеджера по продажам в секторе B2B с компанией, от его мастерства будет зависеть гораздо больше, чем от рекламы либо PR.

Процесс продажи

Успеха в сфере B2B удается добиться благодаря профессиональным качествам менеджера и возможностей компании. Следовательно, рынок B2B предполагает более ювелирную и выверенную работу продавцов: общаясь со многими людьми в компании-клиента, менеджер только благодаря своему мастерству добивается сделки.

9 инструментов повышения рентабельности B2B-продаж

Существуют девять основных инструментов, которые позволяют добиться роста продаж, не ставя сокращение затрат во главу угла. Основная часть позиций предназначена для производственных предприятий, хотя некоторые подойдут и для торговых.

Исключение брака.
Обеспечение высокого уровня наличия необходимой продукции на складах поставщика.
Рост уровня выпуска на существующих мощностях.
Повышение надежности и уменьшение сроков исполнения заказов.
Предоставление ключевым руководителям бонусных выплат из сверхприбыли.
Формирование «конвейеров» прибыли.
Перевод запасов материалов, сырья и комплектующих на консигнацию.
Переход к долгосрочным договорам в сотрудничестве с поставщиками.

Все рассмотренные инструменты обеспечивают довольно мощный эффект на финансовые результаты в деятельности предприятия. Благодаря их совместному использованию удается добиться нового уровня доходности. Внедрение каждого пункта предполагает определенные сложности, но оправдано полученными результатами.

Хотя в деятельности многих предприятий сокращение затрат выделяется в качестве эффективного инструмента роста рентабельности. Практика при этом подтверждает, что в конечном счете сокращение затрат приводит к потере своих клиентов и серьезным убыткам.

Пример 1. На протяжении длительного периода в компании не росли зарплаты для своих сотрудников, руководство считало такой шаг важной экономией. На производстве при этом нужна была хорошая квалификация, однако работать за такой оклад готовы были лишь непрофессионалы. Это привело к ситуации, когда во много раз потери предприятия от брака превысили подобную экономию, что привело к финансовым убыткам и уходу многих клиентов.

Пример 2. В стремлении к дополнительной экономии производство молочных продуктов начало использование вместо молочных жиров растительных. Через некоторое время лишилась серьезной части постоянных покупателей, привыкших к хорошему качеству продукта.

Пример 3. Производственная компания в стремлении к сокращению расходов на содержание автопарка, решила уменьшить зарплаты для водителей. Это решение привело к уходу 40% водителей, что спровоцировало серьезную проблему дефицита сотрудников для транспортных нужд и организации заказчиков. Пришлось прибегать к аренде транспорта, а свои машины простаивали. Следовательно, расходы увеличились на 50-60%, не говоря про организационные сложности.

Программы лояльности на B2B-рынке

Программы лояльности на рынке B2B могут быть разделены на 3 основных типа:

Откат. Считается простейшим, хотя неэффективным подходом. Ведь добиться удастся только краткосрочного результата. В таком случае предполагается, чтобы принимающее решение лицо за вознаграждение либо различные подарки сделало выбор в пользу вашего предложения. Но для продолжения сотрудничества такие откаты потребуются вновь. К такому подходу лично я никогда не прибегал.

Бонусные программы – подарки за баллы. Это весьма актуальный принцип обеспечения лояльности на рынке B2B. Метод является усовершенствованным решением первого. Работает данная система по такому принципу: человеку, принимающему решение, за совершение закупок начисляются рейтинговые баллы, которые сможет обменивать на полезные для себя товары либо услуги – к примеру, бытовая техника либо финансовое вознаграждение. Но привязана данная система лишь к одному человеку, хотя для долгосрочной лояльности важно ориентироваться на компанию-потребителя в целом.

Решение проблем клиента, напрямую не связанных с вашим товаром. Например, вы занимаетесь продажей цемента и являетесь конкурентным участником рынка по качеству и стоимости. Однако эти условия не являются единственными для принятия решения, ведь интересуется и другими вопросами. В частности, ему необходимы закупки крупных партий, но их негде хранить. Благодаря решению этой проблемы значительно повышается лояльность покупателя. Такой метод в своей работе мы и выбрали.

Примеры программ лояльности в сегменте B2B-продаж

«Большие плюшки для корпоративных клиентов». Клиенты магазина могут получать не только стандартные скидки, но также приобретать товары, отсутствующие в каталоге (через персонального менеджера). Также они получат доступ к бесплатному облачному сервису с данными о доступных товарах.

«Хорошо работаешь? Хорошо отдыхай». Данного слогана придерживается компания Cordiant, которая ориентирована на собственников шинных центров и продавцов – за продажу шин компании они получают бонусы. Сначала компания интересовалась у клиента его увлечениями, после этого была предложена возможность вознаграждения на свой вкус.

Маркетинг, деньги или благотворительность. В работе производителя калькуляторов и принтеров Citizen Systems Europe была запущена программа предоставления реселлеру баллов, в зависимости от объема продаж. В дальнейшем баллы могли быть обменяны на финансовое вознаграждение, маркетинговую поддержку, благотворительность либо обучение.

Утилизация картриджей. Компания OfficeMax ввела в своей работе программу лояльности MaxPerks, которая ориентирована на преподавателей и директоров колледжей и школ, компании в сфере малого бизнеса. Часть потраченных покупателем средств в интернет-магазине возвращают на его счет в этом магазине. Он может использовать полученные деньги для покупок лишь в этом магазине. Также предлагается возможность сдачи картриджей для принтера на утилизацию – за каждый будет начисляться от 1 доллара.

На выбор: отдых или польза для бизнеса. IT-компания TechAccess для своих клиентов ввела систему накопления бонусов за контракты. Можно тратить данные средства на развлечения, также на услуги, полезные для бизнеса. В том числе бонусная программа, по которой награда может быть выбрана между отдыхом в 5-звездочной гостинице, круизом по Средиземноморью, походом на Формулу-1, участием в тренингах и конференциях.

Новые каналы B2B-продаж

Канал 1. Пассивные (входящие) продажи на b2b рынке

Многие корпоративные клиенты сами обращаются в компанию по рекомендации коллег. Им нередко приходилось попадать на секретаря. В нашей работе централизована обработка данных обращений, с выделением канала входящих продаж. Звонки теперь поступают на единый номер в головной офис, с обработкой специалистами, занимающимися лишь входящими продажами. Территориально они находятся в одном месте, подчиняясь отдельному руководителю. Менеджеры работают посменно, учитывая широкую географию наших компаний по стране.

Такой канал считается наименее затратным, ведь не понадобятся усилия для поиска клиента. У звонящего уже есть потребность, что позволяет упростить работу менеджерам. Обычно работникам данного подразделения вознаграждение предоставляется в несколько раз ниже по сравнению с отделом прямых продаж.

Опыт европейских компаний подтверждает, что общая доля пассивных продаж может доходить до 50%. В нашей работе она достигает отметки в 40%. Этот показатель позволяет судить об узнаваемости бренда и доверии покупателей. Фактически, фокус можно смещать в сторону продуктовой, а не ценовой конкуренции.

Канал 2. Продажи на рынке B2B крупным клиентам 

Существует категория клиентов, как правило это федеральные компании, с территориально распределенными торговыми подразделениями и офисами. Обычно данные заказчики централизованно выбирают поставщиков услуг связи.

Для работы с такими клиентами необходимы самые высококвалифицированные менеджеры в компании. В том числе необходимы отличные навыки общения, опыт продаж, понимание технических нюансов. Для каждого специалиста обеспечиваем индивидуальное обучение, часто требуются и командировки.

Главной задачей менеджера в таком случае становится создание таких условий, чтобы клиенту было комфортно сотрудничество, с обеспечением «единого окна», когда клиент может решать любой вопрос в рамках общения с одним специалистом.

Канал 3. Каналы продвижения через Интернет 

Ориентирован данный канал на покупателей, заинтересованных в наших услугах и предпочитающих использовать Интернет для связи. Обычно это люди, привыкшие к самостоятельным решениям, без необходимости консультаций менеджера. Интернет считается самым перспективным каналом B2B-продаж на сегодняшний день, поэтому мы продолжаем активное развитие данного направления.

Канал 4. Сервисные продажи 

Данное подразделение занимается обслуживанием действующих корпоративных клиентов в каждом отделе, обеспечивая информацию о решениях и продуктах. Закрепляется за каждым корпоративным покупателем персональный менеджер. Его главной функцией становится помощь покупателю в подборе телекоммуникационных услуг, с максимальным учетом потребностей бизнеса покупателя. Благодаря этому каналу удается добиться роста доходности действующих заказчиков без значительных расходов.

Клиентский сервис не рекомендую передавать на аутсорсинг. На первый взгляд может показаться, что такой подход способствует уменьшению расходов. Но опыт подтверждает – сторонние консультанты обычно имеют гораздо худшую квалификацию по сравнению со штатными специалистами. В результате качество сервиса страдает, а клиенты уходят от компании.

Как избежать конфликтов на стыке каналов продвижения

Интересы сотрудников в определенный момент начинают пересекаться – менеджеры различных направлений связываются с одним клиентом. Следовательно, неизбежным явлением становятся различные конфликтные ситуации. Подобная ситуация становится определенным индикатором для руководителя – для понимания глубины проработки клиентской базы сотрудникам разных отделов.

В частности, клиент обратился с просьбой подключить дополнительные услуги либо точки в адрес менеджера, который с ним работает впервые. Но производиться подключение должно сервисным менеджером, поскольку задачей работника отдела прямых продаж является лишь привлечение новых клиентов. Коллектив сталкивается с конфликтом интересов.

Менеджер по прямым продажам должен напомнить контакты специалиста по обслуживанию, направляя к нему клиента. Также он может предоставить клиенту консультации, однако делать это не обязан. Подобные ситуации являются довольно распространенными. Рассмотрим возможные способы решения спорных ситуаций.

Заполнение информации о клиентах в CRM-системе. В случае конфликта анализируем, кто нашел этого клиента, сопровождал его и пр. Также CRM становится эффективным инструментом для улучшения эффективности работника, с анализом его воронки продаж, оперативными рекомендациями.
Планы могут корректировать сами менеджеры. В частности, устанавливается для сотрудников отдела продаж воронка в 15 звонков, 4 встречи, 0.5 заключенного договора ежедневно. Однако менеджеру понятно, что достаточно для организации 4 встреч и десяти звонков, вносит коррективы в данные CRM. С учетом этого он и будет планировать свое рабочее время. Руководитель может контролировать ситуацию в режиме онлайн, с мониторингом нагрузки подчиненных.
Регламенты. Взаимодействие отделов часто предполагает множество вопросов. Руководителями отделов в своих регламентах описывается порядок действий в случае пересечений, с учетом при этом интересов работников всех подразделений. При типовых проблемах будут пересмотрены соответствующие регламенты.

Возможны и прочие правила, в частности, при наличии списка федеральных клиентов, с которым работать может лишь определенное подразделение головного офиса. Менеджеры каналов пассивных и активных продаж не могут работать с данными клиентами, им за это просто не будет предоставлено вознаграждение.

Разбор конфликтов

В случае конфликтных ситуаций руководитель подразделения проводит анализ причин проблемы, выявляя, какой менеджер привел к большему вкладу в общее развитие отношений с клиентом. Главное для руководителя в этой ситуации верно рассудить конфликт, чтобы у кого-то из менеджеров не было чувства, будто у него увели заказчика.

По собственному опыту можем утверждать, что диверсификация каналов является одним из самых эффективных способов в достижении роста продаж. Нам бы не удалось достичь подобного эффекта, с повышением продаж на рынке B2B в десять раз, лишь просто за счет увеличения количества менеджеров в одном объединенном канале. Благодаря нескольким каналам и пониманию удельных затрат для привлечения клиентов по каждому каналу, удалось регулировать общие расходы благодаря перераспределению долей между каналами. Следовательно, нам удалось добиться максимально эффективных ставок при меньших затратах.

5 советов, чтобы улучшить эффективность B2B-продаж

Многие считают, что предлагают покупателям передовое оборудование, наиболее экономичные расходные материалы, идеальную упаковку, прогрессивные технологии и пр. Но могу с уверенностью утверждать – вы даже не знаете, что продаете, если не можете рассказать покупателю в двух словах, сколько и каким образом он может заработать благодаря вашему сотрудничеству.

Предлагайте покупателю готовое бизнес-решение. Должно быть простое, экономически эффективное и технически продуманное предложение. Если общий эффект от применения вашего предложения будет превышать текущие показатели в работе компании-клиента, то для него уже не будет решающей стоимость отдельных элементов оборудования.
Помогите клиенту наладить работу Вашего оборудования после покупки. Приходится признавать, что низкая квалификация технического персонала компании-клиента нередко приводит к угрозе для поставок вашей продукции. Поэтому нужно всегда заниматься обучением сотрудников компаний-покупателей, с объяснением правильного и эффективного использования своей продукции.
Проводите показательные сравнительные испытания своей продукции. Директор либо собственник компании-клиента после первой успешной презентации продукции обычно поручает тестовые испытания для производственной либо технологической службы. Данный этап может привести к определенным сложностям. Ведь по определенным причинам не могут пройти испытания даже качественные образцы, в которых вы полностью уверены. Обычно причина проста – вы вторглись в сферу чужих интересов.
При испытаниях своей продукции используйте сырье, с которым работает клиент. При выработке и тестировании технологических решений следует всегда применять сырье, используемое покупателем. Никогда не следует проводить испытания перед потенциальным клиентом, если предварительно не выполнены соответствующие внутренние тесты.
Не предлагайте взяток и откатов – берегите репутацию. Вы уверены в качестве и эффективности своего предложения, выгодах сотрудничества для покупателя. Но его реакция довольно прохладна. Тогда стоит просто подумать – тот ли сотрудник компании-клиента получил ваше предложение, заинтересован ли он в успехе и выгоде для своего работодателя?

www.kom-dir.ru

г.Москва, м.Шоссе Энтузиастов, ул. Электродная, д.88, стр.14

Политика конфиденциальности