26 самых многообещающих B2B-стартапов. B2B бизнес идеи
26 самых многообещающих B2B-стартапов | Аналитика
Каждый год среди стартапов, продающих свои идеи на рынке B2B, встречаются несомненно перспективные.
Это компании с хорошими технологиями, отличным руководством, серьезной поддержкой со стороны инвесторов — или множеством партнеров — и пристальным вниманием со стороны промышленности. Или даже всем вышеназванным.
За прошлые год или два рынок B2B («Бизнес для бизнеса») стал местом притяжения для многих стартапов, так что список трудно было сузить даже до этих немногих избранных.
1. Mixpanel: Следит за вашим сайтом
Основатели Mixpanel Сухаил Доши (справа) и Тим Трефрен
Штаб-квартира: Сан-Франциско
Инвестиции на сегодняшний день: 77 млн долларов
Mixpanel, которая помогает компаниям выяснить, как ведут себя посетители корпоративных сайтов, стала весьма популярна в 2013 году и с тех пор растет как на дрожжах.
Сегодня она насчитывает в числе своих клиентов около 3 тыс. компаний, в том числе Uber и Airbnb, и пользуется поддержкой фонда Andreessen Horowitz, Макса Левшина, бывшего директора Yelp и PayPal, генерального директора Salesforce Марка Бениоффа и основателя Yammer Дэвида Сакса. В декабре она привлекла 65 млн долларов инвестиций, после чего стоимость компании была оценена в 865 млн долларов.
2. Slack: Невероятно популярное приложение для рабочего чата
Генеральный директор Slack Стюарт Баттерфилд
Штаб-квартира: Сан-Франциско
Инвестиции на сегодняшний день: 180 млн долларов
Slack, корпоративный чат, является одним из самых быстрорастущих бизнес-приложений, когда-либо выходивших на рынок. Путь от запуска к оцениваемой стоимости в 1 млрд долларов занял у него каких-нибудь 9 месяцев. В настоящее время стартап насчитывает более 365 тыс. пользователей.
Генеральный директор Slack Стюарт Баттерфилд ранее был соучредителем Flickr, который в 2005 году был куплен Yahoo за 25 млн долларов.
3. Zenefits: Самый привлекательный наниматель Кремниевой долины
Фото Оуэна Томаса, Business Insider. Дэвид Сакс
Штаб-квартира: Сан-Франциско
Инвестиции на сегодняшний день: 83,6 млн долларов
Компания Zenefits, будучи всего двух лет от роду, стала весьма популярным работодателем в Долине. Она погрузила в хаос индустрию программного обеспечения в области страхования и HR, предоставив бесплатный доступ к инновационным «облачным» решениям для управления персоналом. Прибыль же ей приносит работа в качестве страхового брокера.
Компания всерьез вознамерилась нарастить свою пользовательскую базу на целых 1600% в этом году и стала так привлекательна, что инвестор Дэвид Сакс из «мафии PayPal», который продал Microsoft свою последнюю компанию, Yammer, за 1,2 млрд долларов, не только инвестировал в Zenefits, но и подписал контракт на работу в качестве ее главного операционного директора.
4. DigitalOcean: Взять мир веб-хостинга штурмом
Соучредители DigitalOcean Бен Урецкий, Моисей Урецкий, Митч Вайнер
Штаб-квартира: Нью-Йорк
Инвестиции на сегодняшний день: 90,2 млн долларов
Облачный сервис DigitalOcean в 2014 году пережил небывалый рост. В 2010 году в сети было около 100 компьютеров, а к январю 2015 это число выросло до более чем 132 тыс., что сделало компанию третьим по величине веб-хостингом мира, по данным Netcraft, сайта, который отслеживает подобные показатели. Сейчас у них около 380 тыс. клиентов.
Двое из соучредителей — братья, а третьего нашли с помощью объявления на Craigslist.
5. Couchbase: Удивительный мир больших баз данных
Генеральный директор Couchbase Боб Видерхольд
Штаб-квартира: Маунтин-Вью, Калифорния
Инвестиции на сегодняшний день: 116 млн долларов
Couchbase разрабатывает NoSQL-решение для хранения информации, используемой в облачных вычислениях и «больших данных». Поскольку эти технологии становятся все более популярными, Couchbase оказался на гребне волны, удвоив свои доходы в 2014 году и заключив (по словам Боба Видерхольда) изрядное количество многомиллионных сделок.
Его клиентами являются AOL, Cisco, eBay, PayPal, Disney, Nielsen, Nordstrom, Wells Fargo и многие другие.
6. Docker: Из грязи в князи в рекордные сроки
Основатель и технический директор Docker Соломон Хайкс
Штаб-квартира: Сан-Франциско
Инвестиции на сегодняшний день: 55 млн долларов
Менее чем за два года Docker из крошечного проекта Соломона Хайкса и пары его друзей стал феноменом мирового масштаба, и компании вроде Amazon, Microsoft, VMware, Dell, HP и Red Hat смиренно просят позволить быть его партнером.
Docker работает в относительно новой области — технологии под названием «контейнер», которая облегчает программистам и компаниям запуск облачных приложений и работу с ними. Хайкс в своей нервной манере продемонстрировал его на одной конференции разработчиков — и понеслось.
На данный момент приложение Docker было загружено более 100 млн раз, и используется такими компаниями, как eBay, Baidu, Yelp и Spotify. Тем временем в этом направлении начали шевелиться потенциальные конкуренты, в том числе Google.
7. CoreOS: Прорыв в обработке данных
Алекс Полви, основатель CoreOS
Штаб-квартира: Сан-Франциско
Инвестиции на сегодняшний день: 8 млн долларов
В 2013 году Алекс Полви запустил CoreOS, чтобы разрабатывать программное обеспечение для крупных облачных хранилищ (он продал свой первый стартап, Cloudkick, примерно за 30 млн долларов, когда ему было 25).
В 2014 году CoreOS произвела фурор, вступив в конфронтацию с бывшим близким партнером, Docker, и выпустила конкурирующую технологию под названием Rocker.
Сейчас вокруг управления этой новой для разработчиков технологией под названием «контейнеры» разгорелась нешуточная битва, и CoreOS находится в самом ее центре.
8. Nutanix: Инвесторов не остановить
Соучредитель и генеральный директор Nutanix Дирадж Пандей
Штаб-квартира: Сан-Хосе, Калифорния
Инвестиции на сегодняшний день: 312,2 млн долларов
Nutanix создал устройство, которое перевернуло рынок корпоративных систем хранения. Чтобы получить больше места, нужно просто соединить несколько этих устройств. Каждое из них состоит из компьютера и ПО, которое заставляет их всех работать как один большой диск. Это практически безболезненный способ справиться с растущими объемами данных.
Инвесторы вливают деньги в эту компанию все быстрее, хотя казалось бы, куда еще? В прошлом году она привлекла инвестиций на 101 млн долларов и была оценена в 1 млрд долларов. В декабре компания привлекла еще 140 млн долларов, теперь ее стоимость составила 2 млрд долларов. Следующая остановка: IPO.
9. Huddle: Один из самых горячих стартапов в Лондоне
Основатель Huddle Алистер Митчел ходит под парусом
Штаб-квартира: Лондон
Инвестиции на сегодняшний день: 89,2 млн долларов
Huddle — самый горячий B2B-стартап Лондона, облачный сервис, который конкурирует с Box и позволяет сотрудникам предприятия обмениваться документами и совместно работать над ними. В декабре он привлек инвестиций на 51 млн долларов, что по британским меркам считается внушительной суммой.
Компания недавно наняла нового генерального директора, а ее харизматичный основатель Алистер Митчелл, занимавший ранее эту должность, перешел на место директора по маркетингу. В то время как Huddle утверждает, будто сосредоточена на росте, а не на размещении акций, все признаки указывают на то, что IPO ждать недолго.
10. Interana: Подарить миру что-то вроде Facebook
Соучредители Interana Бобби и Энн Джонсоны и их дети в офисе
Штаб-квартира: Менло-Парк, Калифорния
Инвестиции на сегодняшний день: 28,2 млн долларов
Interana была основана двумя бывшими работниками Facebook, Бобби Джонсоном и Лиором Авраамом, которые создали некоторые из самых популярных инструментов анализа данных для этой соцсети. В мире «больших данных» они стали известны благодаря созданию инструментов открытого программного обеспечения Scribe и Haystack.
Когда пришло время открывать собственный стартап, Джонсон убедил свою жену Энн, бывшего инженера-электрика в Intel, стать директором.
Их задача — сделать для каждой компании то, что Facebook сделал для отношений между друзьями: анализировать миллиарды событий за секунду, чтобы показывать релевантную информацию.
Они только что привлекли 20 млн долларов от таких инвесторов, как AME Cloud Ventures (Джерри Янг), Харриса Бартона, Майка Олсона из Cloudera и многих других.
11. HasMetrics: Многообещающая идея
Генеральный директор HasMetrics Адам Хершер
Штаб-квартира: Сиэтл
Инвестиции на сегодняшний день: Собственный капитал
Глубоко личная история Адама Хершера об уходе с престижной, высокооплачиваемой работы в Microsoft, чтобы основать стартап под названием HasMetrics этой осенью стала вирусной. Но у него были на то все основания.
Он и соучредитель Шон Андерсен работают над технологией, которая может превратить клиентское обслуживание из болезненной статьи расходов в нечто, что поможет компаниям создавать продукты и находить новых клиентов.
Хотя они пока держат над своим проектом завесу тайны, известно, что компания уже привлекает альфа-тестеров и на данный момент дела идут хорошо.
12. Illumio: Новый способ обезопасить данные в облаке
Генеральный директор Illumio Энди Рубин
Штаб-квартира: Саннивейл, Калифорния
Инвестиции на сегодняшний день: 42,5 млн долларов
Illumio — стартап в области компьютерной безопасности. Продукт настолько радикален, что привлек 42,5 млн долларов от ведущих инвесторов еще до того, как были раскрыты детали проекта.
В октябре наконец произошел запуск продукта, который продемонстрировал миру новый способ защиты данных в процессе переноса с клиентского устройства в облако.
В ноябре Illumio сумел заманить в совет директоров Джона Томпсона, председателя совета директоров Microsoft.
Томпсон — знаковая фигура в мире компьютерной безопасности. До этого он 10 лет управлял Symantec, а в последние 5 лет был генеральным директором облачного стартапа под названием Virtual Instruments.
13. Tidemark: Понимать собственный бизнес станет проще
Генеральный директор Tidemark Кристиан Джордж.
Штаб-квартира: Редвуд-Сити, Калифорния
Инвестиции на сегодняшний день: 93,4 млн долларов
Tidemark привлекает много внимания в относительно новой области — «большие данные для финансовых гиков». Стартап делает приложение, которое позволит бизнес-менеджерам вводить текстовые запросы (например, «кто показал наихудшие результаты в четвертом квартале?»), а приложение выведет на экран планшета или смартфона диаграммы и графики.
Стартап основан Кристианом Джорджем, история успеха которого служит источником вдохновения для многих. Tidemark — его четвертый стартап, предыдущие он продал. Джордж хорошо известен в мире корпоративного программного обеспечения.
14. Anaplan: Облачное приложение, которое убьет Excel
Генеральный директор Anaplan Фредерик Лалульо
Штаб-квартира: Сан-Франциско
Инвестиции на сегодняшний день: 144,4 млн долларов
Anaplan продает облачное ПО для финансового анализа, которое бросает вызов SAP и определенно дает сто очков вперед Excel в качестве инструмента финансового планирования.
В мае стартап привлек 100 млн долларов инвестиций и стал оцениваться в 1 млрд долларов, сообщив о феноменальном росте: за весь 2012 год он заработал 10 млн долларов; в 2013 году ту же сумму он делал в квартал, а в январе 2014 года заработал ее за месяц.
Одним из инвесторов в последней кампании по сбору средств стала облачная компания по управлению человеческими ресурсами Workday, равно как и Salesforce.
15. Qualtrics: Семейный бизнес, который вышел на серьезный уровень
Генеральный директор Qualtrics Райан Смит
Штаб-квартира: Прово, штат Юта
Инвестиции на сегодняшний день: 220 млн долларов
В сентябре Qualtrics привлек колоссальные 150 млн долларов и сейчас оценивается более чем в 1 млрд долларов.
Это был момент чистой победы генерального директора Райана Смита. Пару лет назад Смит отказался продать свой проект за 500 млн долларов. К тому времени Qualtrics сам, без привлечения инвестиций, проложил свой путь к доходности в 50 млн долларов, и Смит хотел продолжить заниматься им самостоятельно.
С тех пор доходы Qualtrics выросли до более 100 млн долларов.
16. Pluribus: Новый способ построить сеть, которую будут любить клиенты
Генеральный директор Pluribus Кумар Шрикантан
Штаб-квартира: Пало-Альто, Калифорния
Инвестиции на сегодняшний день: 92,8 млн долларов
Pluribus — стартап в области программно-конфигурируемых сетей (SDN), нового способа построения корпоративной компьютерной инфраструктуры. Он только что привлек 50 млн долларов венчурного инвестирования, став одним из самых финансируемых стартапов в этой области.
SDN-стартапы массово скупались крупными компаниями в 2012 и 2013 годах.
Когда Pluribus запустил очередную кампанию по привлечению инвестиций, венчурные капиталисты Кремниевой долины не проявили к ней большого интереса, полагая, что золотая лихорадка SDN закончилась. Тогда генеральный директор Кумар Шрикантан и член правления Джерри Янг обратились к своим клиентам и реселлерам оборудования, особенно в Китае, и в итоге собрали значительно больше, чем рассчитывали.
Когда ваши клиенты и партнеры по сбыту хотят быть инвесторами, это хороший знак.
17. Puppet Labs: Пусть IT-отделы работают быстрее и лучше
Основатель и генеральный директор Puppet Labs Люк Кейнис
Штаб-квартира: Портленд, Орегон
Инвестиции на сегодняшний день: 85,5 млн долларов
Puppet Labs — одна из немногих компаний, работающих над методологией под названием «DevOps». В ее основе лежит стремление позволить разработчикам контролировать запуск и работу приложений, которые они создают для компаний, а не полагаться в этом на IT-отделы.
Puppet Labs предлагает программное обеспечение, которое автоматизирует многие IT-задачи. Генеральный директор и основатель стартапа, Люк Кейнис, создал это ПО после того, как сделал карьеру системного администратора, так что трудности этой работы ему знакомы не понаслышке.
Хотя сейчас Кейнис управляет компанией с оборотом в миллионы долларов, он все еще скромный, трудолюбивый парень. В его фирму инвестировали Cisco, Google и другие крупные бренды, в том числе в новой кампании, которая в июне собрала 40 млн долларов.
18. Chef: Любимец айтишников
Генеральный директор Chef Барри Крист
Штаб-квартира: Сиэтл
Инвестиции на сегодняшний день: 65 млн долларов
Chef — еще один стартап из области «DevOps», который помогает компаниям более эффективно использовать их приложения.
Chef предлагает популярный инструмент открытого программного обеспечения для автоматизации задач, которые обычно лежат на системном администраторе. Это позволяет разработчикам вернуть контроль над тем, как запускаются и работают их приложения.
Компания растет так быстро, что планирует вдвое увеличить штат — от 200 сотрудников до 400 к концу 2015 года в ее штаб-квартире в Сиэтле.
19. CloudFlare: Делает компьютерные сети безопаснее и растет умопомрачительными темпами
Генеральный директор CloudFlare Мэтью Принс
Штаб-квартира: Сан-Франциско
Инвестиции на сегодняшний день: 72,1 млн долларов
CloudFlare — еще один стартап, который попал в этот список из-за своего умопомрачительного роста в 2014 году. CloudFlare предлагает службы распространения контента и компьютерной безопасности на облачной платформе.
На конец 2013 года он оценивался более чем в 1 млрд долларов, и в 2014 году его рост продолжал поражать.
Как рассказал Мэтью Принс, бывший программист и юрист, который стал основателем компании, по состоянию на август она росла на 450% в год, привлекая около 5 тыс. новых клиентов в день.
20. SkyHigh Networks: Способ следить за сотрудниками в облачных сервисах
Генеральный директор Skyhigh Networks Раджив Гупта
Штаб-квартира: Купертино, Калифорния
Инвестиции на сегодняшний день: 66,5 млн долларов
Skyhigh Networks запустил свой сервис в феврале 2013 года, и с тех пор инвесторы из кожи вон лезут, чтобы вложиться в него. Компания привлекла 60 млн долларов между маем и июнем 2013 года.
Skyhigh предлагает сервис, позволяющий системным администраторам выявить и обезопасить все облачные сервисы, которые используют сотрудники предприятия. Примерно через год после запуска у стартапа было более 200 корпоративных клиентов.
На руку им сыграло и то, что генеральный директор и соучредитель Раджив Гупта и еще один из основателей, глава разработки Секхар Саруккай, уже сделали вместе два стартапа, оба из которых успешно продали.
21. Centrify: Панацея от всех печалей управления паролями
Генеральный директор Centrify Том Кемп
Штаб-квартира: Санта-Клара, Калифорния
Инвестиции на сегодняшний день: 94 млн долларов
В мае стартап в области корпоративной безопасности Centrify привлек 42 млн долларов венчурного инвестирования от Samsung Ventures и других инвесторов. Centrify производит ПО для обеспечения безопасности предприятия и облачный сервис, который управляет паролями сотрудников.
В конце 2015 года Centrify сообщила о рекорде: 5 тыс. клиентов по всему миру, 400 сотрудников и много новых партнерских соглашений.
Если 2014 год и научил чему-то в плане информационной безопасности, так это значению управления паролями.
22. OpenDNS: Уникальный способ шпионить за злыми хакерами
Генеральный директор OpenDNS Дэвид Улевитч
Штаб-квартира: Сан-Франциско
Инвестиции на сегодняшний день: 51,3 млн долларов
Прошлый год был годом сладкого возмездия для молодого основателя OpenDNS, Дэвида Улевитча. Когда компании было два года, инвесторы выжили его с поста директора. Но он оказался напористым: выкупил их доли и получил свою компанию обратно.
В 2014 году он привлек 35 млн долларов от новых инвесторов, в том числе Cisco и других известных компаний.
OpenDNS известен благодаря сервису, который помогают компьютерам безопасно подключаться к интернету. Но сейчас внимание привлекает его способность обозревать сеть, обнаруживать точки хакерских атак и предсказывать, где будет нанесен следующий удар.
23. DataGravity: Делает компьютерные системы хранения данных умнее
Пола Лонг, генеральный директор DataGravity
Штаб-квартира: Нашуа, Нью-Гэмпшир
Инвестиции на сегодняшний день: 92 млн долларов
Соучредители DataGravity продали свой первый стартап, EqualLogic, компании Dell в 2008 году за 1,4 млрд долларов.
Компанией управляет Паула Лун, одна из самых успешных женщин-инженеров в IT-индустрии.
Ее команда изобрела новый вид интеллектуальной системы хранения данных. Она не только может хранить, извлекать и защищать файлы, но и выявить важные сведения о вашем бизнесе, например, кто в компании является экспертом по определенным темам.
Компания привлекла 42 млн долларов еще до выхода на рынок, а в декабре — еще 50 млн.
24. Jasper: В центре Интернета вещей
Генеральный директор Jasper Джахангир Мохаммед
Штаб-квартира: Маунтин-Вью, Калифорния
Инвестиции на сегодняшний день: 205,3 млн долларов
Jasper предлагает облачный сервис для технологии под названием Интернет вещей (IoT), которая снабжает предметы повседневной жизни компьютерным чипом и подключает их к интернету.
С момента запуска в 2004 году Jasper привлек в качестве клиентов более чем 1,6 тыс. предприятий и претендует на сотрудничество с такими компаниями, как Air Liquide, Audi, Ford, Garmin, General Electric, General Motors и многими другими. В 2014 году он получил инвестиции на 50 млн долларов и оценивается в 1 млрд долларов. По слухам, компания задумывается об IPO, может быть, даже в этом году.
25. Lynda.com: Онлайн-тренинги, которые нравятся профессионалам
Соучредитель Lynda.com Линда Вейнман
Штаб-квартира: Карпинтерия, Калифорния
Инвестиции на сегодняшний день: 289 млн долларов
Lynda.com предлагает онлайн-видеокурсы, которые учат навыкам использования технологий, ведения бизнеса, дизайна и т.д. Среди ее клиентов — больше половины списка Fortune 500.
За ежемесячную плату в $25-$38 вы получаете неограниченный доступ к почти 6 тыс. видео.
Компания приносит прибыль с 1997 года, а ее доход в 2014 году составил 150 млн долларов. Lynda.com недавно привлекла 186 млн долларов, самую крупную сумму в области финансирования образовательных технологий за последние шесть лет. Это побило рекорд в 103 млн долларов, которые она привлекла в своей первой попытке венчурного финансирования годом ранее.
Компания получила свое название в честь соучредителя и исполнительного председателя Линды Вейнман, которая до того работала инструктором в Art Center College of Design в Пасадене, Калифорния.
26. Xamarin: Приложения Windows для iOS и Android
Соучредитель Xamarin Мигель де Икаса
Штаб-квартира: Сан-Франциско
Инвестиции на сегодняшний день: 82 млн долларов
Xamarin позволяет разработчикам Microsoft легко портировать свои приложения на iOS и Android. В 2013 году Microsoft объявила о сотрудничестве с Xamarin и его сооснователем, звездой open-source-разработки Мигелем де Икаса.
Отношения между ними всегда были непростыми. В 2000 году де Икаса открыл популярный язык веб-разработки Microsoft (Nеt) для их ненавистной конкурирующей платформы, Linux.
15 лет спустя у Xamarin есть более чем 900 тыс. последователей среди разработчиков в 70 странах и прекрасные отношения с Microsoft.
Де Икаса даже позволил себе использовать iPhone на сцене во время конференции разработчиков Microsoft в 2014 году.
Партнерство помогло Xamarin привлечь 54 млн долларов инвестиций в ходе кампании летом прошлого года.
ru.insider.pro
Что такое B2B? | Новые бизнес идеи, новые идеи бизнеса, идеи бизнеса, идеи для бизнеса, бизнес-идеи, идеи малого бизнеса
Даже если название этого делового направления вам еще неизвестно, его проявления окружают нас ежедневно. B2B – сокращенное название коммерческого взаимодействия юридических лиц, связанное с продажей и поставками продуктов разных категорий одной компанией для исправного функционирования другой организации. Простыми словами, бизнес для бизнеса. Формально весь спектр услуг, связанных с получением прибыли можно разделить на две категории:
- B2C (business to client) – сфера продажи продукта конечному потребителю.
- B2B (business to business) – продажа товаров и услуг, необходимых другому бизнесу.
Золотой пример В2В
Бизнес ту бизнес – изобретение вовсе не новое. Его ярчайшим примером стали предприниматели времен золотой лихорадки. В итоге торговли лодками, едой, одеждой и инструментами по неадекватно высоким ценам на территориях Клондайка, такие предприниматели заработали гораздо больше, чем наивные искатели золота. В свою очередь, у золотоискателей просто не было выхода: достать необходимые для жизни и работы вещи по-другому просто не было возможности. Таким образом, услуги носильщика обходились в 15000 долларов по нынешним расценкам, лодка для переправы по реке стоила в среднем 10000 долларов, мясо предприимчивые торговцы продавали по 140 долларов, а обыкновенную фасоль по 80 долларов.
Самой яркой историей, которая иллюстрирует принцип сектора «бизнес ту бизнес» является рассказ о Самюэлле Брэннане, который скупил все лопаты и сита в округе золотоносных земель и опубликовал в своей газете заметку о том, что в районе реки Американ Ривер найдено золото. У золотоискателей, лишенных инструментов для поиска и обработки металла просто не осталось выхода, пришлось покупать у Брэннана лопаты, купленные им по 10 долларов за 500 у.е, а дешевые по себестоимости сита – по 200.
Миллион долларов США – эту сумму заработал торговец за три месяца. И это был далеко не последний миллион. К слову, знаменитый писатель Джек Лондон тоже опробовал на себе основополагающие принципы В2В, строя и продавая лодки людям, работающим в поисках золота.
Особенности В2В
- Отношения между субъектами бизнеса строятся на принципе «поставки юридического лица – продавца юридическому лицу покупателю».
- Конечная цель покупателя – не реализация личных потребностей и желаний, а улучшение работы предприятия и повышение прибыли, которую приносит бизнес.
- При условии правильного выбора покупателя, который будет экстренно нуждаться в услуге или товаре для дальнейшего функционирования собственного дела, на В2В можно заработать большие деньги.
Примеры современной работы В2В
- Производство инвентаря, необходимого для работы определенного круга предприятий. К примеру, спортивный инвентарь будет легко продаваться юридическим лицам, которые управляют спортивными комплексами и фитнес центрами. Производство оборудования для ресторанов найдет своих клиентов среди владельцев соответствующих заведений.
- Оптовые продажи – выгодный вариант для осуществления В2В. Розничным продавцам выгодно покупать товар у оптовиков, поскольку оптовая цена всегда ниже, а покупая по более низкой цене, можно увеличить собственный доход.
- Рекламные агентства набирают все большую популярность, благодаря эффективности собственной деятельности. Саморекламу предприятия, конечно, назвать В2В нельзя, а вот услуги агентств – яркий и выгодный пример такой деятельности.
- Консалтинг, то есть проведение консультаций по вопросам коммерческой и экономической деятельности также относится к современной отрасли В2В. Клиентами консалтинговых компаний являются представители других компаний, которые хотят усовершенствовать работу своего предприятия.
Если брать конкретный пример В2В, то можно обратиться к опыту компании Amazon, которая предоставляет все условия для продажи товара другим продавцам. Эта стратегия весьма любопытна как для тех, кто хочет начать дело в области бизнеса для бизнеса, так и для тех, кому интересны продажи потребителю.
Компонентами, организовывающими успех В2В компании, являются:
- Гарантированное качество продукции.
- Имидж команды и руководителя.
- Удачная реклама.
- Адекватная стоимость товара.
- Правильный выбор клиента.
- Налаженные деловые коммуникации.
- Качество переговоров и демонстрации товара.
- Должное внимание к деталям.
В2В – актуальный и развитый в наше время бизнес, разнообразие его проявлений открывает широкий спектр возможностей для реализации бизнес-планов. Рискуйте, развивайтесь и воплощайте в жизнь свои идеи. А мы предлагаем вам поделиться этой статьей в социальных сетях и вдохновить больше людей на исполнение своих желаний.
nbiplus.com
10 шагов, если вы запускаетесь в B2B
Нередко успешными на рынке B2B становятся стартапы, созданные выходцами из больших компаний. Никакого секрета здесь нет — просто они понимают запросы рынка, хорошо знают заказчиков, имеют необходимые контакты и компетенции для общения с представителями бизнеса. Им легче открыть нужные двери, они не ломают головы над вопросом, «с чего начать», им понятно, что надо делать.
Кому стоит пытаться что-то сделать для B2B-рынка? Часто встречаются молодые команды с «горящими глазами», уверенные, что именно они делают нечто, что обязательно пригодится хоть условному Google, хоть «Почте России». Должен сказать, что группа школьников или студентов вряд ли сможет создать это нечто. С вероятностью 99,99…%, они не смогут пробиться.
В B2C, возможно, смогли бы. Все мы — потребители, и, понимая себя, мы можем понять хотя бы людей, на нас похожих или похожих на тех людей, которых вы хорошо знаете. Какую-то нишу можно занять, опираясь на личное понимание и интуицию. А вот для того, чтобы что-то делать в B2B, нужно понимать и бизнес, и ту область, в которой предлагаешь решение, будь то промышленный интернет вещей, системы безопасности, ИТ-инфраструктура или веб-дизайн. Хотя, конечно, в каждом бизнесе нужно видеть конечного клиента и его потребности.
Позволю себе дать несколько базовых советов молодым командам, находящимся на этапе идеи или ранней стадии развития стартапа в сфере продуктов для бизнеса.
1. Реально оцените собственные компетенции и возможности, ваши связи, умение продавать, контакты
Если посмотреть на развитие информационных технологий последних 40 лет, то может возникнуть иллюзия, что прогресс двигают пресловутые маленькие стартапы из гаражей. Но это именно иллюзия. SAP — один из примеров рождения IT-гиганта из маленького стартапа. Но «собрались в гараже пятеро институтских друзей и выпилили напильником ERP-систему из идеи» — это совсем не наша история.
Когда мы рассказываем, что пять молодых инженеров не нашли поддержки своих идей среди руководителей и коллег в IBM и основали свою компанию, надо понимать, что это были не последние люди в своей области. Они работали в IBM в конкретных направлениях, были погружены в определенную информационную среду, решали соответствующие задачи в своей области. И дело не только в том, что они были более продвинутыми, чем другие. Для успеха им требовалось многое «сдвинуть».
Далеко не каждый может пошевелиться, чтобы этот сдвиг произошел. Большинство движутся по накатанной: пусть идет как идет. Эти же люди встали и ушли из корпорации, а потом сделали свой продукт. Но еще раз: это были люди, которые ушли из своей комфортной среды, четко понимая, что они хотят сделать и для кого.
Так что, первый и главный совет: оцените свои силы адекватно, изучив опыт других «первопроходцев» в своих отраслях.
2. Фокусируйтесь
Ориентироваться нужно на одну конкретную потребность рынка. Здесь работает простое общеэкономическое правило, применимое не только к стартапам: помните, что ваши ресурсы — денежные, человеческие, временные и прочие — ограничены. И чем более они ограничены, тем более сфокусировано надо действовать.
Вряд ли у вас получится «выстрелить» на массовом корпоративном рынке сходу и принести счастье всем и каждому. Для этого нужна большая работа с соответствующим охватом целевой аудитории, реклама, имидж, надежность, бесперебойное послепродажное обслуживание.
B2B — это ведь про продажи, много продаж. Когда у вас три-пять-десять человек в команде, сделать все и сразу вы просто не сможете. Но на первых этапах это и не нужно: фокусируйтесь на чем-то конкретном: на специфической проблеме, свойственной компаниям из какой-то конкретной отраслевой ниши.
В качестве примера приведу российскую команду VisionLabs. Сейчас ребята довольно успешны, работают с крупными заказчиками, делают проекты с мировыми IT-гигантами. Но они не делали все сразу. Они разработали систему распознавания изображений, и поначалу сконцентрировались на распознавании автомобильных номеров, сделали коробочный продукт, получили некие деньги.
Позже они сфокусировались на банковской сфере и сделали решение по распознаванию лиц для задачи предотвращения мошенничества. Технология VisionLabs хорошо масштабируема и позволяет делать множество вещей, но они берутся за каждый из сегментов последовательно, изучают рынок, доводят до ума продукт, находят заказчиков, зарабатывают и затем уже идут дальше, расширяя компетенции и команду. Я считаю это отличным примером планомерного развития компании.
3. Общайтесь с предполагаемым клиентом
Самая слабая позиция — когда вы делаете или уже сделали решение для какой-то конкретной компании или типа компаний и считаете, что оно будет им очень полезно и вообще жизненно необходимо. Но при этом вы никогда ни с кем не обсуждали проблематику решения в этой компании, никого не знаете, не имеете точек входа.
О чем это говорит? Вероятнее всего, ваше решение совершенно этой компании не нужно.
Если вы делаете что-то «классное» для «Почты России», представляя в своей голове, что у нее такие-то проблемы, но сами ни разу ни с кем из компании не пообщались, то очень может статься, что вы сами придумали эту проблему. Или проблема есть, но на текущий момент ее решение не актуально. А значит, ваш продукт, скорее всего, не нужен, не подходит, или что-то подобное уже реализуется внутри.
Не работает также и история «мы делаем такую классную штуку, а компания Х как раз занимается нужной сферой, и поэтому мы ей эту нашу штуку продадим». Если вы сами что-то придумали, но ни разу не подтвердили идею с потенциальным заказчиком либо партнером на ранних стадиях и этапах разработки, — не факт, что все так и есть.
У каждой большой компании есть своя продуктовая стратегия. Компания наверняка уже определилась с тем, что она будет делать своими силами, какие продукты разрабатывать внутри, а какие искать на рынке. Попробуйте как-то узнать об этом.
Начиная с самых ранних стадий, прежде, чем что-то начать делать, и далее на протяжении всего процесса разработки общайтесь с теми, для кого вы собираетесь создавать продукт. Поймите, что им нужно, определитесь, от какой реальной «боли» вы можете избавить клиентов, и создавайте решение, исходя из такого совместного понимания.
4. Перестаньте уповать на свою уникальность
Я отсматриваю множество проектов ранней стадии на всероссийском конкурсе Generation S, на Стартап-Туре и прочих мероприятиях. Одна из очевидных проблем — люди не знают своих конкурентов.
«У нас нет конкурентов», — стандартно заявляет стартап. Чаще всего это неправда. Как правило, они есть.
Это незнание конкурентов и нежелание их искать — вторая проблема после приписывания предполагаемым заказчикам неких потребностей без общения с самими заказчиками.
Все: инвесторы, эксперты, институты развития бесконечно твердят: изучите конкурентов. Чем вы лучше? Почему придут к вам? Кто-то скажет, что любой вменяемый предприниматель понимает необходимость знать конкурентов. Практика пока показывает незрелость сегодняшнего поколения предпринимателей.
5. Ищите контакты. Используйте связи. Пытайтесь зайти в компанию через знакомых и знакомых знакомых
Правило «ищи среди знакомых» действует для любого малого, да и не только малого бизнеса. Сначала ищете по ближнему кругу, спрашивайте у всех, у кого есть выход на нужных вам людей. Постепенно расширяйте базу контактов. Не пренебрегайте удобными современными инструментами, которыми являются социальные сети. Разговаривайте, встречайтесь, общайтесь, задавайте вопросы. Благо, коммуникационных каналов сейчас — огромное количество.
6. Изучайте открытые источники
Это и информация с профильных выставок. И конкурсы компаний с госучастием. И технологические СМИ, и открытые корпоративные блоги... Все это поможет вам понять актуальность вашей темы.
Публичные компании отчитываются перед инвесторами — в отчетах обозначены основные стратегические направления, в том числе, по продуктам: что в компании развивают, что планируют, где просели. Все это можно найти и изучить.
Тут кроется сложный момент, когда кажется, что ваше решение может подойти и тем, и этим, и еще вот тем компаниям. Но помним об ограниченности ресурсов. Вы не сможете одним махом изучить бизнесы IBM, Microsoft, SAP, да еще «Газпрома», «Лукойла» и прочих. Сфокусируйтесь на одной, ну, двух компаниях из одной отрасли, изучите их потребности и идите в том направлении, где вы сможете предложить что-то действительно интересное. Примите во внимание при этом, в какие компании ваши шансы зайти выше.
7. Прежде чем идти на прямой контакт, подготовьтесь
Поймите: кто инвестирует в стартапы, кто их покупает (если ваша цель — продать не продукт, а компанию), кто отвечает за бюджет закупок тех или иных товаров (если все-таки продаете не компанию, а плоды еt труда), кто принимает решение, кто готов помогать с развитием и внедрением продуктов, в каких областях.
Можно и нужно изучить стратегию компании, узнать, как она работает, что делает, что про нее пишут в СМИ. Если вы хотите продать продукт или целиком бизнес крупной компании, вы должны хорошо понимать критерии, по которым она что-то покупает.
К нам в SAP, например, постоянно приходят с предложениями купить стартап. «Посмотрите, какой классный, ребята тоже делают решение в области машинного обучения/бизнес-анализа/интернета вещей/…, купите его», — говорят люди, у которых, вроде бы, даже есть опыт на рынке. А зачем?
Почему мы именно сейчас должны купить именно этот стартап или даже не-стартап? Почему вы решили, что нам нужно то, что они делают и именно сейчас? А отвечает ли компания критериям покупки? Ведь, в честности, для нас очень важна стабильность поставщика решения и возможность поддерживать это решение после продажи.
И тут лучшим подтверждением может выступать наработанная база заказчиков. Требований достаточно много. И, если все нюансы знать невозможно, то основополагающие критерии нужно себе представлять, чтобы хотя бы начать разговор.
Зато мы можем поддержать ваш бизнес как на этапе идеи, так и на этапе разработки с последующей коммерциализацией в рамах действующих у нас глобальных программ поддержки и корпоративного бизнес-акселератора. Если вы видите возможность воплотить продукт на нашей технологической платформе , мы можем вам помочь проще и дешевле развернуть ландшафт для разработки. Если ваше решение окажется интересным нашим заказчикам, то и здесь мы оказываем помощь в продажах. В определенных случаях, когда разработка партнера удачно дополняет наши собственные решения и способна добавить им ценность для наших клиентов, существует возможность включения решения в партнерский прайс-лист SAP. Но хорошо, если команда, которая к нам приходит, знает все это заранее.
8. Ищите амбассадоров
Находите в компаниях людей, которые откликнутся, станут с вами общаться. В любой компании можно найти увлеченного человека, которому интересна данная тема или просто приятно будет вам помочь. Такие амбассадоры могут помочь вам выйти на правильных людей, которые принимают решения.
Например, однажды на меня в LinkedIn вышел человек, ответственный за развитие сети отелей в Азербайджане. Он прекрасно видел, что я не тот человек в SAP, который отвечает за выбор отелей. Тем не менее он написал очень вежливое письмо, объяснив, что ищет контакты правильных людей. Он не навязывался и не пытался «втюхать» мне что-то, просто сообщил, что готов сделать интересное предложение и попросил подсказать, с кем пообщаться. Я его свел с нужным отделом. Позже я поинтересовался, как у них дела, и оказалось, что они подписали соглашение. То есть человек выбрал, возможно, не самый прямой, но в результате правильный путь.
Сюда же дополню: ищите менторов. Нередко стартапер изначально плохо ориентируется в бизнесе, в управленческих дисциплинах, не имеет возможности сразу эффективно организовать бизнес-процессы, построить работу компании или проектной группы. Подумайте, кто вам может помочь и чем. Понятно, что ангел или фонд могут помочь деньгами. А кто подскажет, какой шаг стоит сделать, а от какого воздержаться?
Очень здорово, если есть человек, понимающий в бизнесе, который готов вести ваш стартап «за ручку» через стандартные кризисы, подсказывать что-то в сложные моменты. Это может быть тот же бизнес-ангел, но лучше, если с вами будут делиться опытом несколько человек, доказавших на деле свою состоятельность.
9. Будьте открытыми к партнерству
На всевозможных событиях по интересующей вас теме можно почерпнуть не только знания, но и встретить совершенно неожиданные возможности, например, найти партнеров, о которых до этого вы даже не задумывались. Например, на стартап-ивенте можно найти команду, объединив усилия с которой вы получите новый толчок к развитию.
Объединение сил и компетенций разных команд зачастую дает очень мощный синергетический эффект. Приведу пример: в самом известном на сегодняшний день, как мне кажется, российском роботе — Promobot — используется технология компьютерного зрения не менее известной и уже упоминавшейся здесь компании VisionLabs. Эти сколковские стартапы нашли друг друга в экосистеме, что вылилось в продуктивное сотрудничество.
10. Учитесь реагировать быстро, не загоняя себя
Меня нередко спрашивают, сколько времени должен занимать подготовительный этап пред запуском проекта. Сколько недель или месяцев требуется для изучения рынка, общения с потенциальным заказчиками, поиска потенциальных партнеров.
Однозначного ответа на этот вопрос, к сожалению, дать невозможно. С одной стороны, венчурные фонды, инвестирующие в стартапы, заявляют, что все надо делать быстро. И это правда — все меняется очень быстро, растягивать подготовку надолго — нельзя. Но и чрезмерная спешка работает в минус проекту.
Есть, например, один известный фонд, в определенный период времени набравший множество проектов, включая очень хорошие. Увы, многие из обладавших хорошим потенциалом проектов не смогли стать успешными. Почему? Когда вы находитесь в режиме постоянного стресса «быстро, быстрее, еще быстрее», вы просто не успеваете думать.
Я лично знаю несколько таких «загнанных» проектов. Общался с основателями. Один из стартапов вполне мог стать если не лидером рынка, то крепким «середняком». Но проект развалился, потому что команда попытались сделать все сейчас, немедленно, а нужно было в нужный момент остановиться и подумать. Взглянуть чуть шире на рынок.
Вывод такой: надо пытаться совместить возможность делать что-то быстро, реагировать на меняющийся рынок, но при этом не превращаться в хомячка в колесе.
.
Материалы по теме:
6 причин немедленно пойти в B2B
Хардверный стартап: 7 шагов от идеи до массового производства
8 главных вопросов для создателя «железного» стартапа
Почему вы не получите инвестиции (а я — получу)
Как зарабатывать деньги на ботах: 7 бизнес-моделей
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
rb.ru
Идеи глобального бизнеса B2C
Во время прогулки по Литовскому городу Клайпеде мы неожиданно встретили родную ДоДо Пиццу. Федору Овчинникову огромный респект!
Под впечатлением родилась идея пофантазировать всем вместе.
...
Вконтакте
Google+
Мой мир
Какой глобальный бизнес можно развернуть так, чтобы он встречался в каждом более или менее крупном населенном пункте? Возможно, я или кто-то другой в этом списке найдет идею и для своего big project (в последнее время я все больше начинаю об этом задумываться).
Давайте введем несколько ограничений.
- Мы говорим про развитые современные страны и про людей со средним достатком.
- Мы говорим про B2C — бизнес, где клиентами являются конечные пользователи, а не другой бизнес.
Вначале я выписал идеи из оффлайна. Но, намного интереснее оказалось генерировать онлайновые идеи все с теми же ограничениями.
Первая очередь идей
Минимум каждая десятая семья использовала бы такие услуги или покупала товары несколько раз в год.
- Фастфуд/общепит. Макдональдс, Додо и прочее этого же сегмента.
- Продукты и товары повседневного спроса. Магнит, Перекресток, Ашан и прочие Спары + магазины шаговой доступности.
- DIY. Леруа, Касторама.
- Мебель, уют. IKEA, Hoff, Леруа.
- Одежда. Различные сетевые бутики брендов, от Levi’s до Reserved.
- Техника. От Юлмарта и Эльдорадо до Телефон.ру.
- Банки. Людям нужно хранить деньги, сюда же — все пластиковые карты.
- Связь. Мобильная связь, интернет, телевидение.
- Производство продуктов питания. Всякие локальные овощные хозяйства, фермы, сыр и мясо.
- Общественный транспорт.
- Салоны красоты, парикмахерские. Сюда же всякие барбер-шопы. В более бедных странах — стригут на дому, но тем не менее, занимаются этим профессионалы — все хотят выглядеть красиво.
- Медицина. В РФ многие пользуются бесплатным ее вариантом, но тем не менее. Возможно, бесплатной она будет не всегда.
- Аптеки..
- Детские сады и дошкольное развитие.
- Школы.. Опять же, в РФ в большинстве случаев школы бесплатны, но. возможно, так будет не всегда.
- Прачечные. В комментариях убедили, что на большей части планеты люди не слышали про стирку дома (хотя я пока в этом не уверен).
- Домашние животные. Корма, всякие ништячки и тд.
- Алкомаркеты и бары. Кальянные.
- Кино и развлечения.
- Почта, пересылка разного, доставка заказов из интернет-магазинов..
Продолжение первой очереди идей: софт и онлайн
Минимум каждая десятая семья использует этот софт и сервисы несколько раз в год.
- ОС, браузер.
- Электропочта.
- Социальные сети.
- Мессенджеры.
- Поисковые системы.
- Фото — съемка и хранение.
- Карты и поиск мест. Сюда же ТрипЭдвайзер, Форсквер и тд.
- Информационные сайты.
Вторая очередь идей
Минимум каждая пятидесятая семья использовала бы такие услуги или покупала товары несколько раз в год.
- Обслуживание автомобиля. Сюда же шиномонтаж.
- Топливо для авто.
- Страхование автомобиля, если в стране есть обязательное страхование.
- Обслуживание техники — ремонт сотовых и ноутбуков, настройка и тд.
- Гостиницы и разнообразные варианты посуточной аренды жилья.
- Долгосрочная аренда жилья.
- Рестораны категории выше среднего.
- Такси.
- Транспорт на дальние расстояния — поезда, самолеты.
- Путешествия.
- Высшее образование.
- Спорт. Начиная от секций и заканчивая спортивными клубами.
- Аренда техники.
- Строительные услуги и ремонт.
- Организация мероприятий — свадьбы, похороны и тд.
- Бытовые услуги — замена батареек, ремонт обуви, подшивка джинс и тд.
Помогите мне расширить этот список, делитесь идеями глобального бизнеса в комментариях!
Вконтакте
Google+
Мой мир
f-seo.ru
Рынок B2B (business to business). Маркетинг :: BusinessMan.ru
Все многообразие торговых и деловых отношений между покупателями и продавцами принято делить на два больших сегмента:
- рынок B2B;
- рынок B2C.
Рынок для бизнеса и рынок для покупателей
Рынок B2C - это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя. В целом в этом сегменте действуют простые и понятные правила, и предпочтение зачастую отдается массовости продукта. На B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.
Рынок B2B (от английского business to business) ориентирован на продажу услуг и продуктов другому бизнесу, что вынуждает его игроков использовать методы и приемы продвижения и продаж, кардинально отличающиеся от рынка, ориентированного на обычных покупателей.
Рынок для бизнеса и его особенности
Если компании, работающие в сегменте, ориентированном на массовых клиентов, используют, в некотором смысле, инструменты, обобщающие аудиторию и приводящие безликие массы покупателей к общему знаменателю потребностей и желаний, то B2B -рынок, который не приемлет такого подхода. B2B-маркетинг ориентирован на гораздо более узкую аудиторию. Любое коммерческое предложение здесь должно учитывать потребности конкретного клиента и его бизнеса и быть ориентированным на решение, опять же, конкретных, а не общих задач.
И если в сегменте B2C покупатель зачастую руководствуется сиюминутными желаниями, и немалая доля покупок совершается импульсивно, а еще большая - из соображений элементарной необходимости, то на рынке B2B дела обстоят иначе.
Характеристики рынка B2B
Итак, если мотивы покупок в этом сегменте отличны от мотивов доминирующих на рынке, ориентированном на обычных покупателей, то чем же они отличаются? Особенности рынка B2B описаны ниже.
- Объемы продаж (или закупок). Для компании, работающей на рынке B2B, не интересны простые потребители, покупающие одну или несколько единиц товара. Поскольку, например, дилеры всевозможных производителей продают товары десятками, сотнями и тысячами единиц магазинам и другим клиентам по цене, существенно ниже розничной. Однако, учитывая тот факт, что среднее время, которое затрачивается на одну сделку, сравнительно невелико, а количество проданного товара составляет значительно больше одной единицы, продавец выигрывает на количестве реализованного товара. Причем большинство клиентов становятся постоянными, что позволяет более точно планировать объемы продаж.
- Ограниченность рынка. Если рынок B2C составляют миллионы покупателей, то сегмент business to business значительно меньше. Из этого факта следует, что конкуренция здесь значительно выше, и привлечь покупателей сложнее. Например, в небольшом городе есть пять строительных магазинов. Для того чтобы закрыть их потребности, будет достаточно нескольких поставщиков. А если поставщик предлагает обширный перечень товаров, то он может быть и один для всех.
- Цена. Если для обычного потребителя разница в стоимости товара в 1 доллар может не иметь абсолютно никакого значения, то на рынке B2B такая разница может вылиться в тысячи долларов на одной партии товара. Однако если выйти за рамки отдельного товара и рассматривать дополнительные услуги либо решения, работающие на перспективу, здесь стоимость может отойти на второй план. Допустим, бизнесмен вкладывает деньги в программный комплекс, автоматизирующий его бизнес. И успешное внедрение этого решения позволит ему существенно снизить затраты на персонал, логистику и т. д. В этом случае стоимость предложения будет рассматриваться с точки зрения будущей выгоды, и если оно правильно сформировано и подано, его стоимость не будет решающим фактором при принятии решения о покупке.
- Взвешенный подход к покупкам. В бизнесе люди привыкли считать деньги и анализировать свое поведение. Решения о выборе партнера и покупках товаров и услуг для нужд бизнеса принимаются взвешенно и на основании фактов. Места для спонтанных решений либо выбора, основанного на личных симпатиях и предпочтениях, здесь практически нет. Поэтому предложения, ориентированные на бизнес-сегмент, учитывают различные факторы и демонстрируют выгоду от покупки для конкретного бизнеса.
- Уникальность предложений. Без четкого и правильного понимания потребностей клиента невозможна успешная работа с бизнес-сегментом.
Работа на рынке B2B
Создание любого продукта для B2B, будь то товар, услуга либо программное решение, начинается с определения конкретной ниши, для которой этот товар и будет предназначен. Для этого необходим детальный анализ рынка, поскольку ошибки на этом этапе могут обернуться провалом для будущих продаж.
Если сравнивать рынок B2B с розничным, то можно увидеть, что процессы продаж на них существенно отличаются. Во-первых, время закрытия сделки значительно дольше, во-вторых, сам процесс значительно сложнее и запутаннее.
Помимо традиционной рекламы важную роль здесь играют прямые продажи, встречи с клиентами, демонстрации, изготовление тестовых образцов и т. д.
Поскольку зачастую процесс решения о покупке принимает не один человек, а несколько (например, у предприятия есть отдел закупок, после одобрения которого окончательное решение принимает непосредственно руководитель), продавцу приходится прилагать немало усилий, чтобы добиться положительного решения.
Критерии выбора партнеров по бизнесу
Такие критерии существуют у каждой компании, работающей в бизнес-сегменте. И они, скорее, динамичны, поскольку могут меняться в зависимости от ситуации. Но, тем не менее, основные принципы выбора всегда остаются неизменными. Это качество, скорость работы, надежность и стоимость товара партнеров.
Как пример, можно привести такой список:
- Качество работы.
- Известность компании и наличие положительных отзывов и рекомендаций.
- Скорость поставок товара.
- Скорость реагирования на запросы.
- Широта товарного ассортимента.
- Стоимость товаров и услуг.
- Возможность отсрочки платежа.
- Финансовое состояние компании.
- Имидж офисного персонала, руководителя и компании в целом.
Не последнее место занимают и личные отношения между покупателем и продавцом. Поэтому довольно много внимания уделяется построению дружественных отношений с клиентами.
Сегментация B2B-рынка
Сегментация рынка B2B – один из важнейших этапов в работе. На самом деле существует множество критериев, по которым можно разбивать рынок на сегменты. Однако существуют их две большие группы:
- Макросегментирование.
- Микросегментирование.
Для макросегментирования имеют значение глобальные характеристики предприятий. Например, численность персонала, годовой оборот, география расположения, отрасль работы.
В микросегментировании возникает необходимость при детальном анализе рынка. В этом случае выявляются более скрытые особенности предприятий. Например, то, как происходит процесс закупок, какие критерии предприятия используют при принятии решений и т. д.
В целом, сегментирование – достаточно трудоемкий и длительный процесс, требующий системного подхода и хорошей ресурсной базы. Однако успешный B2B-маркетинг невозможен без четкого определения своих клиентов.
Примеры критериев для сегментирования
- Вид деятельности организации. Здесь определяются рынки, на которых работает предприятие. Например, строительство, энергетика, сектор IT, пищевая промышленность.
- Специализация предприятия. То, на чем специализируется организация при работе на своем рынке. Например, производство гипсокартона, выращивание пшеницы и ячменя и т. д.
- Положение компании на рынке. Насколько прочные позиции она занимает в своей нише, какова доля компании в объемах общих продаж.
- Размер организации. Малый, средний или большой бизнес.
- Организация компании. К какой группе относится организация? Например, торговая, производственная, торгово-производственная, оптовая, розничная, оптово-розничная.
- Географическая обширность работы. На каком уровне работает компания – международном, национальном, локальном?
- Наличие филиалов. Есть ли у компании филиальная сеть и насколько она развита?
- Производственный цикл. Насколько полный цикл производства и обеспечения у компании? Как часто она прибегает к помощи подрядчиков и каков процент собственного обеспечения?
- Количество приобретаемых товаров и услуг. Насколько велики объемы внешних закупок?
- Процесс принятия решений. Как и на каком уровне в компании принимаются решения, например, о закупках?
Трудности сегментирования
Чтобы провести полное сегментирование рынка B2B необходимо огромное количество ресурсов. Поэтому обычно выделяется не более 3 критериев для анализа, которые, в свою очередь, разбиваются на дополнительные подгруппы. Такого подхода в большинстве случаев оказывается достаточно, поскольку бизнес-модель предприятия, работающего на рынке B2B, обычно строится с ориентированием на определенную нишу потребителей.
Бизнес-модели на рынке B2B
Учитывая довольно сложный и длительный цикл продаж, а также особенности этого рынка, необходимо строить бизнес-модель, учитывающую множество факторов. Чтобы обеспечить эффективное продвижение на рынке B2B, прежде всего, необходим детальный анализ выбранного участка рынка и поиск решений, которые могут заинтересовать его участников. Нужно находить наиболее эффективные способы продвижения, учитывать время закрытия сделок, конкурентную среду, определять критерии выбора партнеров и строить свою стратегию с их учетом.
Рынок B2B не прощает плохой подготовки и незнания его особенностей. Иногда даже маленькая ошибка может обернуться большими потерями.
businessman.ru
B2B или как сделать бизнес лучше - Бизнес в сфере услуг
Ученые разработали недавно новое топливо-Биотопливо. Это пеллеты, пеллеты это что-то новое в топливе, они имеют очень много плюсов, например они нагреваются в 2 раза сильнее чем дрова, они дешевле чем угли, дрова, от них не появляется пыль. Есть компания которая занимается продажей техники для обработки пеллет, или продажи пеллет. Если вас заинтересовало зайдите на budetteplo.ru Всем удачного бизнеса.
Так то реклама неприкрытая = но давайте пооффтопимВо первых, не недавно = а ооочень давно
Во вторых, "нагреваются" они точно так же как дрова. Слышал ли автор про слова "теплоотдача" и "калорийность"?
В-третьих, пеллеты дороже, чем "угли, дрова".
В-четвертых, "пыль" появляется от всего = и от угля, и от дров, и от пеллет.
Ну, и наконец, компания, которая занимается продажей техники на будеттепло.ру всем поет, что это супервыгодно и все такое. Но это, к сожалению или к счастью, не так Берите калькулятор и считайте сами. Я посчитал.
К чему это написал?
К тому, что если вы хотите заниматься организацией процесса В2В, как вы его называете (а по моему так обычный аутсорсинг закупочной деятельности = что кстати очень разумно и может быть востребовано у нас уже сейчас, ибо Европа и Америка так уже работают) - В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ПОДУМАЙТЕ, ГДЕ ВОЗЬМЕТЕ КВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ ПЕРСОНАЛ?
ПОТОМУ КАК ВОТ ТАКИЕ ГОРЕ-ПРОДАЖНИКИ-ЗАКУПЩИКИ РАСПУГАЮТ ВСЕХ ВАШИХ КЛИЕНТОВ
Стремился вперед и вперед - остановился перевести дух и подумать...
www.biznet.ru
3 континента за 6 лет и полведра набитых шишек / Блог компании Maxifier Development / Хабр
Поэтому практически все двери открылись почти сразу, особенно после упоминания Forbes и другого имени, которое, как уже говорил, я называть не могу. Имея достаточно большой выбор, мы вполне логично начали осваивать рынок с тех клиентов, которые одновременно обладают весомым именем, но сравнительно легки в реализации.
Откровенно говоря, легкость мы переоценили, и количества доработок мало не показалось, но к тому моменту они шли значительно легче.
Но основной проблемой, с которой столкнулись, стала разница во времени. Вообще со всеми клиентами, как можно заметить из моего рассказа, мы старались осуществлять настолько высокий уровень поддержки, насколько возможно. И это полностью себя окупало. Да, система не была вылизанной и стабильной, случались вылеты, косяки, ошибки. Но когда на любое гневное письмо в любое время дня и ночи идет ответ через 15-30 минут, когда любая проблема исправляется оперативно, а если не получается – то полная прозрачность почему, когда и есть ли альтернативные пути решения – это невероятно ценно. Что самое интересное – даже крупные клиенты к этому совершенно не приучены. Возможно потому, что большинство их b2b-поставщиков, в свою очередь, крупные компании с высоким уровнем бюрократии.
Как бы то ни было – пока не было Японии, мы могли оказывать поддержку в режиме 24/7. С появлением клиентов в Стране Восходящего солнца необходимо стало перестраивать команду, искать людей в Нью-Йорке и Токио.
Отдельным удивлением стало то, что найти адекватного человека в Японии, обладающего и хорошим английским, и нормальными бизнес и/или техническими навыками, – большая проблема. Мы испытывали иллюзию, что в такой высокотехнологической стране на английском говорят практически все. Очень серьезное заблуждение – на удивление большой дефицит, видимо, всех говорящих разбирают «еще щенками».
Но после того, как такой человек был найден, и совместно с ним наш технический специалист провел месяц на стороне заказчика, внедряя систему, весь последующий процесс шел совершенно в штатном режиме, без каких-либо эксцессов и сюрпризов.
Кстати, отдельное наблюдение – почти всегда внедрения, где для личной сдачи заказчику совместно приезжают как продавцы, так и технические специалисты, заканчивались куда более успешно, чем когда продавцы действовали в одиночку. Но поскольку это куда более затратный метод, нам регулярно приходилось экономить. Иногда угадывали, иногда не очень.
habr.com